从事终端管理、销售主管、区域经理

时间地点：6月27-28日、8月11-12日10月22-23日上海

课程费用：3400元/人

课程对象：从事终端管理、销售主管、区域经理

课程目标：

掌握顾问式销售的精髓和技巧、学会运用顾问式销售技术提升产品的销售业绩

课程大纲：

1、你为什么会说是？

第一讲、顾问式销售的基础

1、顾问式销售中客户为什么购买

2、成功实现顾问式销售的最基本前提

3、顾问式销售中的角色转变：从销售员到顾问

4、顾问式营销

讨论：技术性产品（服务性产品、工业品）销售与普通商品销售的差别

第二讲、顾问式销售中客户采购决策分析

1、正面需求与反面问题

2、客户购买决策的六大步骤

3、各阶段客户的关注点

4、客户采购团队中的角色分析

5、讨论：面对大客户坚持FAB销售技巧是否有效

第三讲、顾问式销售的四个阶段

1、销售自己

2、销售服务

3、销售方案

4、销售产品

第四章、顾问式销售的六大关键

1、准确地筛选客户

2、将方案与客户的痛苦（或成果）连接起来

3、擅用差异化

4、向实权人物推销

5、向整个销售团队沟通战略计划

讨论：为什么销售人员的业绩差别那么大

第五章、赢得顾问式销售的六大技巧

1、“挪”字当先赢得客户信任的技巧

2、建立和维护客户关系的技巧

3、运用SPIN“抓心”技巧

4、双赢谈判的技巧

5、获得客户购买承诺的技巧

6、应对拒绝和异议的技巧

讨论：如何在实践中改进我们的行为

讲师介绍：莫老师

现任外资医药公司培训总监、曾担中信金融集团区域销售总监、澳大利亚CMG金融集团培训经理 、中欧国际工商学院理EMBA、英国伦敦行业协会 高级培训师文凭认证讲师考评员、上海市劳动局《企业培训师》考试特邀讲师、考评员有丰富的销售、培训管理经验，工作曾涉及销售管理、人力资源、培训多个领域。对内部培训体系建设及销售管理方面有独到的见解和实战经验，曾多次为国家部委进行百人以上的课程培训。授课;对象涵盖外资500强企业，国有企业以及民营企业。

品牌课程：

专注研究人力资源管理若干年，主要课程：实战招聘与面试技巧，实战TTT，实战绩效管理技能提升，非人力资源经理的人力资源管理，战略招聘与高级猎才（针对招聘经理、企业高管），人力资源经理的高阶专业技能提升，中层经理管理技能培养，卓越经理人的领导力，高效的职场沟通等。

服务企业：

上海大众汽车、电信、宝钢、法国迪卡侬、新疆中石油、福特、温州建行、台湾远纺、BMW、国家工程与信息产业部、国家安全局培训中心、北京泰德制药、天津丰田等