大客户销售、直销——总经理、营销/公关总监、销售经理、基层销售人员。

时间地点：2013年3月13日

课程费用：1600元/人；教材、文具、茶水、点心、水果、照相等费用；午餐；统一代办住宿，费用自理。

课程对象：大客户销售、直销——总经理、营销/公关总监、销售经理、基层销售人员。

课程背景：

大客户销售是个技术活。把握客户的脉动，跟住客户的脚步，挠到客户的痒痒，才能搞掂客户的支票，这中间的每一步都有讲究。

没有经过正规训练的销售，好比一辆漏洞的汽车，大量的损耗你看不见：

客户资源大量流失，“煮熟的鸭子”也飞了……

销售人员自信一再折损，希望一再破灭，直到心灰意冷……

电话费、差旅费、管理费用、工资，白白浪费……

企业只能艰难生存，没有品牌，没有可持续的发展……

销售是一场田径赛，想赢，起跑线不能输，职业化是关键：

打仗，正规军和游击队都能干，但效果不一样。

销售，职业选手和业余选手也都能干，但做出来的业绩却完全两码事。

大客户销售是一种“复杂工艺”，从开始到结果，都需要“手法”精准。

没有严格的专业训练，销售永远只能是“跑龙套”，无法成为市场的主角。专业化的成果是，销售动作能够有的放矢、步步到位、事半功倍，最终达成业绩超水平增长。

课程大纲：

一、大客户购买分析

问题：大客户采购是怎样操作的？有什么规律可循？

大客户组织分析

大客户的组织结构

大客户组织运行的7大潜规则

大客户内部的人事矛盾

大客户的“采购黑箱”

大客户采购的3种类型

大客户采购报批作业模式

大客户采购关系人

大客户采购预算模式

大客户采购的特征分析

组织购买与个人购买的区别

大客户采购的决策顺位

大客户采购关系人个性的3个维度

大客户采购的7大决策性因素

分组讨论：常规采购中，客户的采购关键环节有哪些？销售的关键动作有哪些？

二、接近与跟踪目标人

问题：为什么接触了那么多的客户，“剩下”的寥寥无几？如何才能“抓住”客户？

切入客户的5个台阶

突破前台障碍

找到目标人

客户内部分工

识别客户内部角色

大客户销售的“双保险”

与目标人建立联系

随时准备面对拒绝

初期接触客户的“三大件”

初次电话沟通的要点

经典话术：首次与目标人通话……

让客户快速形成记忆

培养客户记忆的“秘诀”

电话沟通的假动作

邮件编写技巧

跟踪客户的策略

跟踪客户的频率

连续跟踪客户的套路

电话沟通5大要点

电话跟踪6步曲

现场演练：运用跟踪6步曲“拦截”某客户的时间点……

高效约见技巧

约见的时机与理由

高效约见的5种方法

拜访礼仪与策略

拜访客户的五大任务

拜访礼仪

化解客户的挑战

讨论：初次与客户见面，客户提到竞争对手的优势，销售人员如何应对？

三、搞掂客户内部关键人物

案例：孙总与王总是朋友，但是，他的业务员小蔡却没有搞掂测试部门……

确定公关路线图

梳理客户内部关系

公关路线图

搞掂关键人物的“三重门”

培养客户的信任与好感

建立信任的“小动作”

培养好感的方法

心理常识：人际吸引原则

宴请：酒钱花在刀刃上

宴请的时机与对象

约请的注意事项

宴请礼仪

宴请中的谈资

如何在酒宴上摸清对方的“隐私”

案例分享：邓科长接受宴请，晚上带来3个哥们……

送礼：送贵不如送对

错误的送礼方式

送礼5忌

超值赠礼的6个要点

送礼的时机

分组讨论：黄总送了几十万的礼物，为什么要开980元的发票？

尽心编织关系网

转介绍关系的处理策略

处理关系网的8大要点

内线的几种类型

仰攻“决策人物”的策略

案例分享：梁总带小夏见了谭局长，小夏跟进客户……

四、挖掘需求和寻求机会

案例：搞死N个业务的3句套话……

挖掘需求的5个要诀

大客户需求的特性

需求强度

显性需求与隐性需求

多元化组织需求

掌握正确需求的角色

与需求有关的角色

需求信息链

询问需求的时机与场合

询问需求的时机

询问需求的场合

在什么情况下套取客户内部情报

案例分享：第三个小贩如何挖掘客户的需求……

挖掘需求的提问策略

应对需求的3个层次

提问方法

挖掘需求过程的注意事项

挖掘需求的策略因素

演练：针对你的产品，练习并总结挖掘客户需求的话术

五、推进大客户购买

问题：面对客户内部反对者和竞争对手，如何推动客户购买？

大客户销售的推进步骤

寻找合作的切入点

“切入点”对大客户销售的价值

合作的“切入点”有哪些

判断客户的购买信号

客户对外沟通的规律

什么是购买信号

8类大客户购买信号

阻击竞争对手

分析竞争对手动态

阻击竞争对手的5种方法

案例：客户来京考察，我如何与竞争对手斗法……

排除客户的购买障碍

客户反对意见的表现

反对意见的根源

处理反对意见的销售对策

推动客户购买的“7种武器”

案例：小高的两次投标……

促成订单的五大里程碑

讲师介绍：王浩老师

【品牌定位】

营销和管理领域的实践者、研究者、传播者

专业研究领域：

营销：销售技能训练、销售行为与心理＼市场战略、商业模式

管理：创新管理（驱动力）、领导力、执行力＼团队建设

全案例教学、诊断式教学--国内第一人

独立拥有“案例库”

营销领域：2300多个实战案例

管理领域：1500多个实战案例

独立拥有“题库”

营销领域：800多个试题（情境模拟考题）

管理领域：700多个试题（情境模拟考题）

【企业实战历程】

21年企业实战经验，曾任职务：

江苏省政府某局长（厅级）秘书

天龙汽车贸易公司总经理

远东科技市场总监

摩托罗拉政府项目销售总监

翰林汇事业部总经理

智博科技集团执行总裁

【培训、咨询资力】

9年培训、咨询经验，跟踪研究23个行业，服务过500多家企业

精益营销训练创始人

人保部《经营管理师》职业培训首席讲师、营销师资格培训主讲老师

清华总裁班、北大总裁班、复旦大学客座教授

用友商学院、华为商学院、苏宁电器商学院等特聘讲师

《驱动力》、《精益营销》作者

《中外管理》、《当代经理人》、《中国经营报》、《销售与市场》等媒体特约撰稿人

【学历】

天津商业大学信息管理工程学士

新加坡瑞勃学院MBA

天津大学组织行为学博士

【授课风格】

激情奔放：用一流的演说水平，去感染学员，冲击学员的心灵

案例生动：讲自身经历的故事，讲贴近学员需求的故事，发人深省

交互教学：理论+案例分享+小组讨论+角色扮演+专家辅导+考试

实用简洁：拒绝“花架子”，只讲实用、有效、专业、简洁。

观点独到：不仅实战经验丰富，知识广博，更有对事理独到的视角和见解

【精品课程】

营销系列：销售技能、营销战略与执行、销售团队管理

《大客户＼项目销售实战技能》 —62场课程培训经验

《渠道销售实战技能》 —39场课程培训经验

《区域市场之营销突破策略》 —22场课程培训经验

《谈判策略与技巧》 —28场课程培训经验

《电话销售心态和技能提升》 —15场课程培训经验

《赢销心态+赢销基本功》 —33场课程培训经验

《卓越销售团队管理》 —42场课程培训经验

《创新营销》 —16场课程培训经验

《销售团队业绩超速增长之五大杠杆》 —11场课程培训经验

《面向政府＼集团客户的项目营销》 —55场课程培训经验

管理系列：领导力、中高层管理技能、团队管理

《领导力》 —22场课程培训经验

《中高层管理技能提升》 —42场课程培训经验

《团队管理-驱动力》 —52场课程培训经验

《中层执行力》 —18场课程培训经验

团队建设系列：执行力、沟通、团队精神

《全员执行力》 —31场课程培训经验

《团队沟通》 —16场课程培训经验

《高效团队建设》 —21场课程培训经验

《团队精神》 —27场课程培训经验

经营系列：商业模式、成长型经营战略

《商业模式再造》 —21场课程培训经验

【部分典型案例】

用友集团—商学院经销商CEO领导力培训班3期，学员为经销商总经理

苏宁电器—销售顾问训练班5期，学员为一线销售人员

中石化—7期《驱动力管理》课程，学员为中高层经理

中国联通—2期销售技能、销售团队领导力课程

中福集团—各省公司管理培训班3期，学员为省公司销售管理干部

清华同方—渠道销售4期，学员为大区总经理、区域经理等

盐业集团—《创新管理--驱动力》课程，学员为各地局长、处长等干部

【服务过的行业与企业】

工业品（设备、产品、系统集成、耗材）：中国医药集团（中国科学仪器公司）、深圳振豪密封、圣万提注塑、武汉理工大学产业集团、康得集团、西班亚埃特罗斯中国公司、昆仑集团、兵器集团合肥43所、总参56所、北京合众科技、天津瑞基化工、东标电子、索英电气、北京思瑞、沙钢集团、天泽电力、卡特彼勒、华夏科技、世纪华风、北京天华博实、动力源股份、武汉理工光科、天津宇明阀门、锦源汇智、星格测控技术、航天极峰、久华信、豹驰集团、莱盛高科、意昂神州……

IT（软件、硬件、电子商务、云计算）：用友股份、合众思壮、东方通科技、北大软件工程、辰安伟业、大唐兴竹、万集科技、北京紫光华宇、胜利油田软件、中科宇图、华旭金卡、汇金科技、上海威士达医疗、计世集团、清华山维、昆仑永通、北京泰德汇智、中企动力、诚志股份、华伟讯、天诚盛业、曙光股份、国遥万维、道亨科技、中科网威、东方飞扬、西安瑞友、北大软件、博亚龙辉、北方翱翔、北京冠金利、北京高特思、互信互通、北京万维盈创、北控三兴、易美软通、方物科技、北京必联电子商务……

新兴行业（高科技、环保业、生物科技、农业、医疗器械、物联网、新材料）：中持股份、北京碧水源科技、北京咏归、武汉高德、中彰国际、昆仑海岸、北京东润环能、西班亚BH公司、茂健联星生物、望尔生物科技、方物科技、冠利新材料、中地时空数码、国瑞升科技、赫立讯科技、中标方圆、毅新兴业、新亚天影、龙德时代、勤邦生物、爱德利都、中农种业、金色农华（大北农）……

消费品（家电、服装业、保健品、汽车业）：TCL、三星、奇瑞汽车、中国普天、大连海晏堂、联合伟世（清华同方）、蒙牛股份、苏宁电器、沙洲优黄（黄酒）、罗马世家、法派服装、鹏飞乐、青竹美术颜料、上海钜勋、天津创世源（高端白酒）……

其他行业（保险业、通信、彩票业、电力、石化、烟草、盐业、通信、物流、教育）：幸福人寿集团、中福集团、百度随视传媒、复星集团、天际园方、北京电力通州分公司、山西电力长治分公司、中移动、中国联通北京公司、工信部电信研究院、天津卷烟厂、中铁现代物流、校园之星……