中、高级销售人员，销售经理，大客户经理，销售总监，产品经理，市场经理，资深销售或销售管理，5年以上大客户经验，独立操作销售投标项目，支持或参与销售规划。

时间地点：2013年3月25-26日北京

课程费用：3600元/人（含培训费、资料费、午餐、培训证书等）

学员对象：中、高级销售人员，销售经理，大客户经理，销售总监，产品经理，市场经理，资深销售或销售管理，5年以上大客户经验，独立操作销售投标项目，支持或参与销售规划。

课程收益：

了解大客户管理的意义和一般方法

掌握复杂型销售的技术以及发展趋势

合理应用客户管理理念和销售技术，使销售资源投入最优

课程大纲：

第一天

1.破冰（0.5小时）：讲师及课程介绍

NLP学习法

成人学习特征

2、销售人员的角色变化（1.0小时、讲师讲解、学员讨论、自我测试）

目的：帮助学员理解在现今的竞争环境下角色转变的必要性，认同强烈的意愿是成为一名优秀销售人员的前提

销售人员在企业中的角色

态度决定成败

客户所希望的合作伙伴

3、大客户战略1-----发现与了解我们的客户（2.0小时、讲师讲解、学员讨论）

目的：帮助学员运用分析工具进行客户、竞争环境、竞争对手、产品的本质属性的分析，从分析中辨别客户所在以及客户的重要性分级

SWOT分析工具

竞争环境5要素

目标客户矩阵

第二天

1、课程回顾

2、建立与强化基础的顾问式销售技巧---销售六步法（4.0小时、讲师讲解、案例分析、小组讨论）

目的：了解销售的完整步骤，清晰每个步骤中需要进行的工作

准备阶段

接触阶段

了解阶段

说服阶段

缔约阶段

维护阶段

3、灵活使用FAB的说服技巧（2.5小时、讲师讲解、案例分析、小组讨论）

产品的本质

客户的购买动机和需求决策过程

竞争对手分析维度

4、大客户战略2—客户需求的深入挖掘与引导（3.5小时、讲师讲解、角色扮演）

目的：帮助学员掌握发现、刺探、深入挖掘以及验证客户需求的方法,让学员能站在产品和个人两个方面来处理需求

需求分类--显性需求与隐性需求

心理需求SPISES模型

不同角色影响需求

不同性格影响需求

客户需求的不同层次，P0---P3需求等级以及应对

引导需求--引导你的客户认清他们的问题

激发需求—引发客户没有认识到的需求

强化大客户的战略询问技能——了解客户的需求和潜在要求

目的：让学员站了解FAB说服公式并正确运用，提升客户面前的呈现能力

FAB概念的核心

客户的心理权数改变

FAB演练

4、处理大客户的常见的异议和疑虑（1.0小时、讲师讲解

、案例分析、小组讨论）

目的：让学员站了解处理客户疑义的一般方法，能够正确对待并从中发现商机

客户异议的价值

处理异议的原则

疑义中发现商机

讲师介绍：韩林

多年营销管理经验

专长领域：

在韩老师近20年的职业生涯中，曾服务于多家企业，其中不乏世界500强企业。曾先后任里其乐Rietschler(中国)有限公司区域经理；联想（上海）有限公司消费业务高级经理；东芝电脑（中国）有限公司东区总经理；英迈（中国）商业有限公司零售业务总监；德奔Aggretech机械制造（上海）有限公司副总经理。

多年的销售实战与营销管理经历和磨练，使韩老师对销售和营销管理的过程有着深刻的了解和丰富的经验，特别是在针对生产制造型企业的复杂型销售运作具备独到的见解，这些经验与操作方法得到众多制造型企业同行的赞同。

课程特色：

韩老师有近10年的讲师经验，为企业内部和外部客户提供过近千场培训课程。他的课程逻辑清晰，重点突出，注重实战并配合众多案例；讲课风格亲和，互动性强，善于现场获取素材，贴近学员工作进行讲解。

服务企业：

IBM中国、HP中国、联想集团、拜耳医药、奥普莱（青岛）电机技术、 北京欧蒙生物技术有限公司、 岱山吉博力洁具有限公司、丹沙中福货运代理有限公司、 迪砂贸易（上海）有限公司、固瑞特、 哈金森工业橡胶制品（苏州）、 亨特道格拉斯建筑产品（中国）、嘉吉粮油（南通）有限公司、江苏金智科技股份有限公司、江苏先声药业有限公司、凯驰（上海）清洁系统有限公司、老虎粉末涂料制造（太仓）、雷莫贸易（上海）有限公司、马夸特开关（上海）有限公司、玫瑰塑胶（昆山）有限公司、美国友邦保险、 南京菲尼克斯电气有限公司、南京扬子伊士曼化工有限公司、宁波海曙全优国际贸易有限公司、奇耐联合纤维（上海）有限公司、瑞孚化工（上海）有限公司、赛锡科技（无锡）有限公司、莎哈利本贸易（上海）有限公司、山特维克工具商贸（上海）、山特维克矿山工程机械、 上海埃姆哈特紧固系统有限公司、上海吉泰电阻器有限公司、上海金曲信息技术有限公司、上海良信电器股份有限公司、上海迈未商务信息咨询有限公司、上海申得欧有限公司、上海天旦网络科技发展有限公司、 上海新傲科技股份有限公司、圣戈班伟伯绿建建筑材料、施坦威钢琴、苏州神州数码捷通科技有限公司、特瑞堡工业减震器公司、武汉锅炉股份有限公司、 依卡化学品（苏州）有限公司、中国移动通信集团广东有限公司、住化塑料化工贸易（上海）、方正科技、同仁堂、 上海东部软件园、 国大药房连锁、 新华海集团、斯巴克林净水。