大客户销售、直销——总经理、营销/公关总监、销售经理、基层销售人员

时间地点：2013年3月1日-2日北京

课程费用：2800元／人（两天）报名费中含教材、文具、茶水、点心、水果、照相等费用；

赠送：午餐；统一代办住宿，费用自理。

课程对象：大客户销售、直销——总经理、营销/公关总监、销售经理、基层销售人员

课程背景：

大客户销售是个技术活。把握客户的脉动，跟住客户的脚步，挠到客户的痒痒，才能搞掂客户的支票，这中间的每一步都有讲究。

没有经过正规训练的销售，好比一辆漏洞的汽车，大量的损耗你看不见：

客户资源大量流失，“煮熟的鸭子”也飞了……

销售人员自信一再折损，希望一再破灭，直到心灰意冷……

电话费、差旅费、管理费用、工资，白白浪费……

企业只能艰难生存，没有品牌，没有可持续的发展……

销售是一场田径赛，想赢，起跑线不能输，职业化是关键：

打仗，正规军和游击队都能干，但效果不一样。

销售，职业选手和业余选手也都能干，但做出来的业绩却完全两码事。

大客户销售是一种“复杂工艺”，从开始到结果，都需要“手法”精准。

没有严格的专业训练，销售永远只能是“跑龙套”，无法成为市场的主角。专业化的成果是，销售动作能够有的放矢、步步到位、事半功倍，最终达成业绩超水平增长。

课程大纲：

一、大客户销售基本概念

大客户销售流程

大客户销售之天龙8步

大客户销售周期

大客户销售流程之执行守则

案例：因为看病帮忙，小任与黄经理的关系急剧升温……

共振型销售

销售互动的3种模式

共振型销售的特点与优势

培养客户关系的步骤

客户关系的5个转折

建立关系的误区

大客户销售的5把“金钥匙”

二、大客户购买分析

问题：大客户采购是怎样操作的？有什么规律可循？

大客户分类

大客户组织分析

大客户的组织结构

大客户组织运行的7大潜规则

大客户内部的人事矛盾

大客户的“采购黑箱”

大客户采购的3种类型

大客户采购报批作业模式

大客户采购关系人

大客户采购预算模式

大客户采购的特征分析

组织购买与个人购买的区别

大客户采购的决策顺位

大客户采购关系人个性的3个维度

大客户采购的7大决策性因素

大客户采购流程

新品采购流程

常规采购流程

分组讨论：常规采购中，客户的采购关键环节有哪些？销售的关键动作有哪些？

三、大客户销售的目标定位

问题：如何科学地筛选客户，以便有的放矢，大幅度提升销售效率？

客户信息的收集

信息收集的途径

关联搜索法

案例：借助分机规律，找到联系方式、目标人……

目标客户定位

定位目标客户的5步法

定位目标客户的注意事项

7问定位目标客户

目标客户的选择方法

目标客户的分级管理

客户的分级

客户信息的动态管理

演练：在电话沟通中，定位目标客户的话术……

四、接近与跟踪目标人

问题：为什么接触了那么多的客户，“剩下”的寥寥无几？如何才能“抓住”客户？

切入客户的5个台阶

突破前台障碍

找到目标人

客户内部分工

识别客户内部角色

大客户销售的“双保险”

与目标人建立联系

随时准备面对拒绝

初期接触客户的“三大件”

初次电话沟通的要点

经典话术：首次与目标人通话……

让客户快速形成记忆

培养客户记忆的“秘诀”

电话沟通的假动作

邮件编写技巧

跟踪客户的策略

跟踪客户的频率

连续跟踪客户的套路

电话沟通5大要点

电话跟踪6步曲

现场演练：运用跟踪6步曲“拦截”某客户的时间点……

高效约见技巧

约见的时机与理由

高效约见的5种方法

拜访礼仪与策略

拜访客户的五大任务

拜访礼仪

化解客户的挑战

讨论：初次与客户见面，客户提到竞争对手的优势，销售人员如何应对？

接待客户：抓住机会的必备技能

接待客户来访的7项注意

如何在展会中抓住客户的“眼球”

五、搞掂客户内部关键人物

案例：孙总与王总是朋友，但是，他的业务员小蔡却没有搞掂测试部门……

确定公关路线图

梳理客户内部关系

公关路线图

搞掂关键人物的“三重门”

培养客户的信任与好感

建立信任的“小动作”

培养好感的方法

心理常识：人际吸引原则

宴请：酒钱花在刀刃上

宴请的时机与对象

约请的注意事项

宴请礼仪

宴请中的谈资

如何在酒宴上摸清对方的“隐私”

案例分享：邓科长接受宴请，晚上带来3个哥们……

送礼：送贵不如送对

错误的送礼方式

送礼5忌

超值赠礼的6个要点

送礼的时机

分组讨论：黄总送了几十万的礼物，为什么要开980元的发票？

帮忙：该出手时就出手

摆平“内部人”

如何明确“内部人”的好处

摆平“内部人”的双平衡

尽心编织关系网

转介绍关系的处理策略

处理关系网的8大要点

内线的几种类型

仰攻“决策人物”的策略

案例分享：梁总带小夏见了谭局长，小夏跟进客户……

六、挖掘需求和寻求机会

案例：搞死N个业务的3句套话……

顾问式销售

挖掘需求的5个要诀

大客户需求分析

与现状有关的需求

与困境、期望有关的需求

与供应链有关的需求

与外部影响有关的需求

与变革有关的需求

与采购方式有关的需求

大客户需求的特性

需求强度

显性需求与隐性需求

多元化组织需求

掌握正确需求的角色

与需求有关的角色

需求信息链

询问需求的时机与场合

询问需求的时机

询问需求的场合

在什么情况下套取客户内部情报

案例分享：第三个小贩如何挖掘客户的需求……

挖掘需求的提问策略

应对需求的3个层次

提问方法

挖掘需求过程的注意事项

挖掘需求的策略因素

询问需求的经典问题模式

演练：针对你的产品，练习并总结挖掘客户需求的话术

诊断客户需求

求证需求的方法

诊断需求的5个反问

七、推进大客户购买

问题：面对客户内部反对者和竞争对手，如何推动客户购买？

大客户销售的推进步骤

里应外合的3条“锦囊妙计”

寻找合作的切入点

“切入点”对大客户销售的价值

合作的“切入点”有哪些

判断客户的购买信号

客户对外沟通的规律

什么是购买信号

8类大客户购买信号

阻击竞争对手

分析竞争对手动态

阻击竞争对手的5种方法

案例：客户来京考察，我如何与竞争对手斗法……

排除客户的购买障碍

客户反对意见的表现

反对意见的根源

处理反对意见的销售对策

推动客户购买的“7种武器”

以标杆客户带动购买

组织技术（学术）交流会

邀请商务考察

提议客户少量购买

帮助客户建设明星工程

感动客户

坚持到客户掉眼泪

案例：小高的两次投标……

促成订单的五大里程碑

八、学习成果验收

考试

行动承诺

讲师介绍：王浩老师

职业历练：

精益营销训练创始人，清华总裁班、北大总裁班、复旦大学客座教授；用友商学院、华为商学院、苏宁电器商学院等特聘教授；人力资源和社会保障部《经营管理师》职业培训首席讲师、营销师资格培训主讲老师。

《驱动力》、《精益营销训练》作者；《中外管理》、《当代经理人》、《中国经营报》、《销售与市场》等媒体特约撰稿人或专栏作家

曾任江苏省政府某局长（厅级）秘书；天龙汽车贸易公司总经理、远东科技市场总监、翰林汇事业部总经理、智博科技集团执行总裁；远东集团、江苏飞腾、金夫人集团等大型企业独立董事。

学历：

天津商业大学信息管理工程学士、新加坡瑞勃学院MBA、天津大学组织行为学博士