董事长、总经理、副总经理、营销总监、市场总监、销售总监

时间地点：2013年3月13-15日广州、2013年3月20-22日深圳、2013年3月27-29日成都

学习费用：￥8800元人民币 /人，同一单位两人或以上参加独享7800元人民币/人（一次投资，同一人可以无限次复训，另送一年顾问式辅导；包含学习费、教材费、会场茶水费、3天午餐2天晚宴费、税费等）

参加对象：董事长、总经理、副总经理、营销总监、市场总监、销售总监

课程背景：

老板为什么要学习管控销售团队？

为什么销售团队管不好？为什么企业做不大？源于没有优秀的销售管理者！

学习的目的不是知道，而是把优秀的管理行为变成优雅的“习惯”！

对老板管销售而言，最宝贵的不是金钱，而是时间！通过本课程的学习，销售管理者可在短时间内提升管理能力，整理好思路，带领销售团队获得长足进步。

俗话说的好：“千军易买，一将难寻”，特别是“销售总司令”的角色更是如此，而销售团队建设，不仅仅要激励销售员完成业绩，更是要建立有利于下属施展的平台，在这个空间里，引导下属提高个人素质、建立科学有效的绩效管理机制、设计合理的薪酬激励方案，并将其培养成销售达人。

本课程正是为那些渴望成为“金牌总司令”的销售团队管理者而打造，通过详细的讲解和生动的案例模拟，为“总司令”呈现了一套完整的“沙盘方案”，助销售管理者形成强大的管理思维，练就成运筹帷幄的“销售总司令”。本课程从不同角度分析了优秀销售团队管理者所要具备的能力：自我定位、甄选“优质兵”、成为教练、制定销售计划、训练销售队伍、建立考核体系、利用薪酬杠杆、建立激励机制等。

课程收益：

清晰的销售管理思路

独特的销量规划技术

高效的销售过程管理

实用的操作管理工具

差异化绩效管控方案

量身定制的级差薪酬

无往不胜的激励良方

课程大纲：

一、销售团队管理者角色定位：精、准、稳

1、“总司令”无需亲自“炸碉堡”

2、精：“业而优则仕”是毒药更是流弊

3、准：总司令的角色VS职责

4、稳：金牌团队里的“懒人”文化

5、从执行者到管理者：一切为了团队

6、不在其位不谋其政

案例分享1：某“救火”队长的一天

案例分享2：《哈佛商业评论》讨论：关于角色定位

二、销售预测与销量分配规划术

1、没有销售计划就没有业绩

2、销售预测的原则

3、销售预测：定性vs定量分析法

4、销量确定之硬分配法

5、销量确定之软分配法

6、销量确定之人性化分配法

7、确定销售任务时销售人员之众生态

8、终极销量任务分配法

案例分享1：某企业制定计划演示

案例分享2：预则立，不预则废

三、营销人员KPI关键业绩指标设置

1、销售员关键绩效指标评估设置

2、360度分析KPI关键指标

3、3分钟搞定KPI指标库

4、必要时的分解和转化

5、制定KPI要因人而异

6、平衡计分卡助力KPI之战

7、什么是平衡计分卡

8、平衡计分卡与KPI之间的关系

9、KPI指标分解与转化

10、如何因企因人设定关键考核指标

A、销售总监KPI指标设定

B、销售经理KPI指标设定

C、大区经理KPI指标设定

D、批发销售代表KPI指标设定

E、终端销售代表KPI指标设定

F、销售内勤销售KPI指标设定

案例分享1：企业与员工考核的博弈论

案例分享2：考核指标制定演练

四、撬动薪酬杠杆——不同性质、不同发展阶段销售团队薪酬解决方案呈现

1、制定薪酬方案提升销售团队绩效

2、合理薪酬策略让企业和销售人员实现双赢

3、确定薪酬前提：不可不知的薪酬发展阶段

4、找到更适合你团队的薪酬方式

5、打造企业与销售人员双赢的思路

6、企业薪酬发展的几个阶段

7、哪种薪酬方式适合你的团队

8、市场营销人员薪酬方案设置

A、销售总监薪酬设置

B、销售经理薪酬设置

C、大区经理薪酬设置

D、批发销售代表薪酬设置

E、终端销售代表薪酬设置

F、销售内勤销售设置

9、如何建立目视化的业绩龙虎榜

10、企业实施绩效考核常见问题的对策分析

案例分享1：外企Y公司薪酬制定方案提示

案例分享2：没有合理薪酬就没有完美绩效

五、销售日常行为管控

1、销售人员成长过程引导与管控技巧

A、销售人员兴奋期引导与管控技巧

B、销售人员黑暗期引导与管控技巧

C、销售人员成长期引导与管控技巧

D、销售人员瓶颈期引导与管控技巧

2、销售会议与表格管理

A、销售会议的作用

B、销售会议讲什么

C、销售会议前的准备工作

D、销售会后要做什么

E、高效销售会议的关键

F、销售会议的形态

加油站：早会

维修站：夕会

定期保养：周例会

大修检查：月例会

G、三张表：月报+周报+日报

H、销售报表+流程管控

I、工作述职

J、目视与走动管理

案例分享1：会议中的棘轮效应

案例分享2：某知名企业会议范例

六、选对优质兵

1、打造1号金牌种子团队

2、你需要什么样的兵？

3、兵的质量好坏取决于甄选途径

4、让优质兵留下来：挑选程序vs心法

5、面试不是随便的事

6、和“俄罗斯套娃”招聘现象说Bye-bye

案例分享1：某外企独特招聘招数

案例分享2：某民企实用招聘技巧

七、成为魔鬼教练

1、金牌销售经理辅导策略实战

2、21世纪的合格教练是怎样炼成的？

3、发现销售过程中的盲点，发展轨道不偏离

4、协同作业是观察销售行为的“放大镜”

5、辅导一对一，下属更给力

6、销售新人上岗入模培训

7、销售人员在职培训系统

8、专项培训系统

9、教练常用的具体操作方法

方法一：我示范，你观摩

A、方法释义

B、常见的误区

C、此方法的优缺点

方法二：我观摩，你初试

A、方法释义

B、常见的误区

C、此方法的优缺点

方法三：你试做，我矫正

A、方法释义

B、此方法的常见误区

C、此方法的优缺点

方法四：你展示，我监控

A、方法释义

B、此方法的常见误区

C、此方法的优缺点

案例分享1：鹰的第二次新生

案例分享2：H公司某知名企业如何打造顶级销售教练？

八、激励成Superman——成就101%金牌销售团队

1、成为101%金牌销售团队

2、动机和激励不是一回事儿

3、缘何激励：马斯洛需要层次理论

4、激励误区是个说啥也不能跳的“坑”

5、销售经理常见激励误区

6、“总司令”的激励菜单

信任赞美

物资激励

情感激励

榜样激励

授权激励

危机激励

案例分享1：作为销售人员需求的特点与激励方法

案例分享2：猎人是如何激励猎狗的？

案例分享3：如何让你的团队保持激情与活力——比尔.盖茨激励法

九、文化助推业绩永续发展——销售团队文化落地与销售团队建设

1、什么是销售团队的核心竞争力

2、销售团队文化的打造

A、销售团队家庭化

B、销售团队军队化

C、销售团队学校化

D、销售团队江湖化

3、销售团队文化如何落实

A、高效团队的元素

B、销售团队的发展轨迹

C、销售团队管理价值观

D、销售团队文化落地执行策略

销售团队文化方向化

销售团队文化氛围化

销售团队文化活动化

销售团队文化文艺化

销售团队文化互补化

销售团队文化沟通化

销售团队文化冲突化

销售团队文化创新化

4、销售团队发展层级状态解析与销售管理对策

A、初创阶段销售团队现状分析与管理对策

B、磨合阶段销售团队现状分析与管理对策

C、正常阶段销售团队现状分析与管理对策

D、高效阶段销售团队现状分析与管理对策

讲师介绍：匡晔先生

实战型营销管理专家。北京大学MBA课程研修班特聘导师。曾任跨国公司销售总监、大型民营企业销售副总裁、客服总监等职；有超过15年的营销管理及培训经验 。匡晔老师核心课程有：《金牌销售团队打造与销售人员激励考核》、《卓越销售技巧实战训练》、《顾问式销售技巧》《电话营销技巧》、 《跨部门沟通技巧》、《销售人员压力与情绪管控》、《客服理念导入与客户关系管理》、《五星级客户服务技巧》等。曾出版专著《这样销售最高效》；《八步打造金牌销售团队》。