采购总监、采购经理、采购主管、采购员、销售经理等

时间地点：2013年3月22-23日、2013年7月19-20日、2013年10月25-26日上海

课程费用：2980元/人

课程对象：采购总监、采购经理、采购主管、采购员、销售经理等

课程背景：

采购人员几乎每天都在面对谈判，主战场是跟供应商之间就价格/成本、交期、质量、技术，和其他的合同交易问题进行谈判；另外一个副战场是跟内部客户之间的大量谈判。从某种以上来说，拥有高超的谈判技巧是采购专家的最大技能和利器。但实际情况是，大多数采购员谈判技巧非常欠缺，在供应商面前非常不自信，严重影响个人、部门和公司绩效。

本课程高度互动，通过大量的采购谈判的案例分析，使参加者学完本课程回到工作岗位后，参加者能够运用学到谈判理论、知识和案例到实际工作中去，增加自己的采购绩效，为采购部和公司做出贡献。

通过课程学习，能够让参加者对自己有更加清醒地认识：谈判风格、谈判个性、目前的谈判力；能够知道谈判中的一些本质的东西，从而让参加者参加完培训后，获得洞察人性的许多东西，从而使得采购员能够满怀信心和自如的跟供应商谈判。

课程受益：

在经过两天的学习及参与式体验，您将逐渐掌握以下各项知识和技能：

知道，做为采购员，如何跟供应商进行成功的谈判

学习到，一次完整的谈判流程是怎样的，并做为采购专家如何策划和实施一次成功的谈判

掌握从采购的角度利用或回击双赢或竞争策略下的谈判战术

掌握高阶谈判技巧：如何利用立场和利益打破僵局以推动谈判；如何管理采购谈判中的信息；谈判中如何有效沟通；如何让步；如何增强个人的力量；如何跟强大的供应商谈判

学习到谈判中非常重要的心理学的知识：了解你自己的谈判风格；如何说服他人；如何控制情绪；控制情绪；如何建立关系

知道，做为采购员，如何避免一些常见的错误，如何才能成为一个卓越的谈判高手

建立起采购员谈判时候的应有的自信心

有大量的谈判表单和工具，以及测试跟参加者分享。

课程大纲：

一、     采购整体供应链介绍

如何认清组织环境

如何明确需求与规划供应

如何进行供应市场分析

如何制定供应战略

如何评估与初选供应商

如何获取与选择报价

如何进行商务谈判

如何准备合同

如何管理合同与供应商的关系

如何进行供应链中的物流管理

如何进行库存管理

如何进行绩效考核

二、谈判概述

认识谈判的重要性以及如何利用谈判提高采购与供应效率；

认识选择与供应商谈判的时机的重要性；

描述谈判过程的主要阶段及其特征。

实战练习

三、谈判准备——获取信息

在准备谈判时应考虑以下因素 :

要满足的需求

供应市场的环境

采购战略及所期望的与供应商建立的关系

进行价格/成本分析，建立成本模型作为谈判的基础；

分析可能与供应商建立的关系类型；

确定自己的谈判风格；

制定针对对方谈判风格的战略；

衡量双方组织和个人实力；

对谈判的双方进行SWOT分析。

实战练习

四、谈判准备——制定谈判目标与策略

设定现实可行的谈判目标；

确定谈判的不同变量或问题；

分析不同变量的不同选择；

设定每个变量的指标以及确定它们的优先次序；

制定谈判策略；

决定所采用的说服技巧和方法；

组织和策划谈判。

实战练习

五、谈判实施

谈判的不同阶段；

识别和使用不同形式的提问；

认可谈判中积极倾听的重要性；

确认并考虑对方的利益；

识别非口头交流的肢体语言的特定形式；

描述来自不同国家人的文化背景对谈判的重要影响；

了解通过电话进行谈判时应考虑的一些特殊问题。

案例分析及实战练习

六、谈判实施后的工作

协议形成及达成协议后的工作；

评价谈判绩效。

案例分析及角色扮演