企业各层级

时间地点：2012年11月29-30日上海

课程费用：2600元/人（含培训费、讲义费、午餐、茶水费、税费）

培训对象：企业各层级

课程收益：

理解谈判、训练谈判思维

掌握谈判心理并有所准备

学会沟通及谈判三期策略

学会价格谈判及谈判成交

课程大纲：

第一章：谈判前的思考

1、谈判中对方肢体语言的解剖

2、谈判者的思维模式

头部密码

情商模式

面部表情

对比模式

手的语言

双赢模式

腿脚信息

诚信模式

概念：本节点主要是从谈判对象的肢体语言出发，运用大

尊重模量的图片与实例佐证，从心理学的角度去剖析对方的“心概念：从心理学、行为学、博弈论的角度来求证，谈判者在谈

理密码”，做到真正的察言观色。判过程中，如何塑立正确的思维以求影响并调动谈判对象的思维，建立在谈判过程中在对方心目中的良好印象

3、谈判中不同性格人的沟通方式

性格测试

4、谈判的认知

人际交往中的行为表现

谈判的动机

三种工具在实际工作中的应用

四类谈判者

从对方的行为判断如何沟通的工具表

谈判的意识

从沟通结果判断沟通有效的工具表

谈判的心理

从自我做起判断沟通有效的工具表

谈判的基本条件

案例分析与工具表格制作

概念：几乎所有的人对谈判都有经验积累，但我们往往却缺少概念：有些人会表达，有些人不会表达，有些人乱表达，这样的认知。而缺少对谈判的认知却不仅仅只是这一点，这会“上什么山唱什么歌”是一种沟通合理的存在状态，达到

极大程度影响我们的判断。本节点将从一系列的案例中来印证这种状态，在于知己知彼，在于对人性的把握。这个说法，并立即改善对谈判的认知度，打下谈判成功的坚实基础。

第三章：谈判中的谈判技巧

1、防御策略：

第二章：谈判中的沟通技能

开价，如何更主动

2、沟通在谈判中的作用

挺价，自信不强横

流通信息要讲方式方法

还价，可以用分割

传递情感做到合情合理

接价，一定要合理

案例分析：适应性偏见原理

表演，为了不被动

改善效果懂得评估博弈

案例分析：“礼尚往来”博弈十六条法则

3、僵持策略：

建立影响注重心理需求

请示领导，转移力量

始终印象的心理学解释

异议解决，显示功力

个人仪态修饰注意点

拖延技巧，谋求利益

亲和力最有杀伤力

折中方法，再咬一口

自我展示要自信，更要合理

如果策略，重中之重

心理学分析：联合评估与单独评估效应概念：本节点主要是明确谈判中沟通的方向性。目标清楚了，

4、反攻策略：

哪怕手里的资源（筹码）有限，也可以运用博弈的方法，极大

黑脸白脸，进退自如改善谈判沟通的绩效。

蚕食艺术，暗度陈仓

让步方针，心态要好

5、谈判中的相关沟通技能

反悔策略，祸福与共

问答之间，要让自己进退裕如

砍价策略，高手应对

说话，要有分寸有节度

概念：任何情况下的谈判，面对任何的谈判对象，进行任

告知与反馈，要合理合情

何形式的谈判，我们都必须了解谈判的模型。本章的内容概念：听话要听音，问话要切题，答话要对路，说话要分寸。，是帮助我们体系的了解在谈判过程中的相关过程，以及良好地表达自己的观点，需要我们站在解决问题的立场，考虑我们应该熟悉的策略与技巧，从而在谈判过程中有的放矢对方的角度，才能做到谈判沟通表达的有效性。，也尽可能避免谈判对象设下的谈判陷阱。

讲师介绍：张译

高级顾问，张老师是一位非常资深的销售界人士，从事销售与管理工作十七年，涉及服务业，零售业，生产制造业，咨询业等多个领域，有着极其丰富的行业经验。