销售管理人员、销售主任、销售经理、营销人员

时间地点：2012年11月21-22日苏州

课程费用：2380元/人（含培训费、讲义费、午餐、茶水费、税费）

培训对象：销售管理人员、销售主任、销售经理、营销人员

课程收益：

如何在大客户管理中的准确自我定位；掌握大客户开发的战略及技巧，提高大客户销售的技巧和能力； 如何有效的整合公司资源，并对大客户进行管理从而建立起良好的战略联盟关系；

如何选择、拓展、管理销售渠道，解决渠道冲突；如何用科学系统的方法管理、激励经销商；

规范营销团队管理者的领导动作，塑造适合自己的领导风格，打造高绩效的销售团队；

掌握营销团队管理的系统规划方法，合理设计分解销售目标，掌握营销团队成员的选拔和培训与激励。

课程大纲：

第一单元：市场与竞争

1、什么是市场

2、重新定义营销组合

3、市场与销售

4、竞争对手分析

5、竞争的六个层次

6、大客户竞争策略

第二单元：什么是大客户

1、大客户销售获胜前提

2、大单与大客户

3、大单销售与大客户管理的区别

4、大客户市场环境的变迁及供应商对于客户的层次

6、客户的购买心理

7、销售人员的三个级别

8、超级销售

9、为什么需要压力推销

第三单元：大客户挖掘与购买分析

1、 四种客户类型

2、潜在客户的挖掘方法

3、客户信息来源

4、购买者分析

5、采购决策中的五种角色

6、客户决策时关心的是什么？

第四单元：拜访大客户判定商机

1、拜访的目的与拜访的过程

2、开始接触

3、专业地结束

4、拜访后的跟进

5、有效判定商机

第五单元：有效控制大客户销售进程

1、专业地控制销售进程

2、清楚你在销售什么

3、如何建立信任

4、有效沟通及处理异议

6、大客户失控信号

第六单元：签署大客户

1、大客户销售心理曲线

2、什么是谈判？

3、衡量谈判的三个标准

4、大客户谈判的五个阶段

5、攻克最后一分钟犹豫

第七单元：服务营销—维系大客户

1、营销与产品

2、服务的特征

3、服务营销

4、重新定义营销组合

5、长期竞争优势的取得

6、什么是忠诚客户？

7、顾客满意度

8、为什么服务营销如此重要

讲师介绍：王老师

毕业于复旦大学国际政治系，在3M中国公司，担任过教学设备、工程设备、医疗设备等产品的销售工作，后担任3M中国公司培训主管，组建并拓展了该公司的培训部。以后，他又加入了一家跨国公司，为该公司组建并发展了专职的全国销售培训队伍，王老师既有深厚的理论功底，又有丰富的实际工作经验；即熟悉工业类产品，又通晓消费类产品的运作，是一位适应性强、较为全面的讲师。

专长领域：经理人职业技能等管理技能类、客户服务、销售培训等课程。

曾服务过的客户：松下电子、东芝电器、三菱电机、大金空调、日冷食品、富士通计算机、豪雅光电、牧野机床、ABB、ICI、杜邦、震旦集团、平安保险、可口可乐、西门子、雷勃、梅特勒-托利多、金宝电子、刻意创键、大恒集团、爱建集团、海尔集团、天泰集团、大田集团、海南航空、TCL、三菱电机、方正电脑、国家开发银行、中国移动、海信集团、南京拉法基、南京华飞、戴尔电脑、博世电器、飞利浦、海尔等