电销新老员工、中层管理者、培训负责人、电销经理

时间地点：

2012年10月20-20日广州

2012年11月10-10日广州

2012年12月01-01日广州

课程费用：980元

招生对象：电销新老员工、中层管理者、培训负责人、电销经理

课程介绍

2012年10月20日　　系列课程一：销售新出路：问话式营销

2012年11月10日　　系列课程二：话术新突破：完美的产品包装　

2012年12月01日　　系列课程三：问话式营销终结技：用问题解决问题

系列课程一：销售新突破：问话式营销

第一部分：（破而后立--改变）

一：通过几个有趣的案例，理解销售的真谛和艺术

二：学会“销售之道”，针对10类客户的分辨和销售技巧

三：学会用优质的问话去辨别客户类型及激发客户需求

四：用“营销七问”扭转传统电销误区，找到传统电销的漏洞、揭开改变的序幕。

五：电销问话的四个目的和问话的八个模式。

六：小组研讨案例，通过问话的技巧以及问话的顺序，找出案例中的真相。

第二部分：（知而后行--实战）

一：问话式营销的作用

二：电销中问话五忌

三：问话的七个要点

1.激发参与的问题要点　　　2.激发欲望的问题要点

3.说服客户的问题要点　　　4.引导思路的问题要点

5.找到同理心的问题要点　　6.阻止客户做决定（拒绝）的问题要点

7.引导谈话主题的问题要点

四：七个实战案例研讨——换几句话术，让沟通变得简单

1.与客户初次接触的组合问话话术　　　　　2.针对客户要看资料的问话话术

3.随时为客户着想的问话话术　　　　　　　4.针对客户不信任的问话话术

5.解决客户拖延的问话话术　　　　　　　　6.针对客户不能做主的问话话术

7.销售中坐席心态的导向决定客户的走向

系列课程二：话术新突破：完美的产品包装

第一部分：（行而后思--纠错）

销售中常见的一些错误做法及错误话术：

一：客户有时并不是我们想象的那个态度，两个案例、五个建议

二：不同心态产生的不同行为，七不要、七要

三：别问没有结果的话，别答没有结果的话

四：客户线上的六个常见态度会导致线下的六个常见现象，你要做的六个行为跟进

第二部分：（思而后精--细节）

一：电销中最关键的两个细节

二：传统电销流程的误区，没有输在产品、服务，更没有输在技巧、而输在你话术的流程

三：开场白包含的元素、注意的事项，以及迷你裙理论。

四：通过问话式技巧在开场白中要打动客户的“四个心”

五：介绍产品F.A.B之技巧，案例——看广告学电销，世界上最牛B的销售

六：案例研讨，讲师指定一个产品，分组研讨包装话术，同堂竞技

系列课程三：问话式营销终结技：用问题解决问题

第一部分：（精而后悟--实用）

一：一二三四法则

二：客户何时产生异议，客户在抱怨什么？

三：通过案例发现问题——客户的抱怨大多是由销售员自己造成的

四：客户抱怨想得到什么，未得到正确处理时造成的三方影响

第二部分：（悟而后行--实战）

一：七个案例实战演练，用问题解决客户的问题

二：客户抱怨时问话六忌

三：四个案例研讨，学会客户抱怨、已买同行、拒绝成交以及成交之后的问话技巧，提高线上能力及服务水平。

四：问话式营销的五个备注

讲师介绍

林翰芳老师

语言文学学士、在读EMBA、番禺理工学员特邀讲师、兼任广州三家企业营销顾问。

销售魔法训练师。提倡创新营销模式，打破常规思维，首创“问话式”营销技巧，

首创内外训完美结合模式，把外训精华搬进课室，是内外训结合模式的开发者与发扬者；

被誉为销售团队管理咨询师、销售培训实战讲师；获评电话销售优秀职场辅导训练师；

曾任决策资源集团（华南区）业务主任；易居（中国）广州产商部高级业务主任；

知名项目有：08中国住交会、08中国住博会、21世纪经济报道博鳌论坛

曾任泰康人寿广东电销团队经理、高级经理、资深经理；

获评为年度三强经理、高峰会“星月同辉”经理、入围最高荣誉殿堂“世纪盛典”

曾任中国凯恩国际有限公司营销总监；

对公司人力体系、薪酬体系、培训体系、激励制度等做出多项改革，半年业务量翻倍。

　培训经验丰富，涉及金融保险、联通400、网络推广、国际贸易、环球基金、网络B2B、电脑销售、美容等多个行业，培训课时超300节；授课风格诙谐幽默，广受学员好评。 　

核心教学课程

《电销实战“问话式”营销》

《电销实战万金油》

《销售成功法则》

《销售心理及客户购买心理》

《打造完美线上心态》

《客户管理及顾问式营销》

《销售主管精英提升班》

《高效时间管理》

《语言表达技巧及赞美营销》

《电话营销科学现场管理》

《完美激励及员工心态塑造》

《从《道德经》中学习销售与社交》

教学特点

1、实例、实战、实效

　　课程案例，讲师没有脱离销售一线，全部都以销售员工在工作中遇到的一些真实的情况，培训课件设计完全围绕实战展开，让学员学以致用

2、内外训结合，大大提高互动性

　　成人学习，如果学员只是被动接授，知识的延续时间将会很短暂，林老师的课程不仅把销售工作中常见问题，设计成案例，并且会把一些外训中常用的项目加入课堂，让学员学在其中，乐在其中，举一反三、融会贯通；

3、训练而不仅仅是培训

课堂上不仅仅是灌输知识，更多的是让学员学会思考及解决问题的能力；

讲师授课幽默风趣，文思敏捷。能充分调动学员热情，加强授课效果。

公平公正对待每一位学员，有问必答、有答必详。耐心为学员答疑解惑。

培训经历

china C&A（HK）、广州DIONE贸易有限公司、中意人寿电销中心、泰康人寿电销中心、凯恩国际外贸业务部、广州发霸贸易有限公司、江门白云商旅集团、广州广盛公司、环球金融广州公司、太平洋外包呼叫中心、昆仑外包呼叫中心、、必瘦站呼出项目（外包）、联通400电话项目、其他多家中小型呼叫中心等......