销售总监、区域经理、销售经理、销售人员及希望提升自身综合销售技能的人士等等

开课时间：2012年11月3-4日 （周六-周日） 深圳

收费标准：￥2500元 /人（含资料费、会务费、午餐费）

参加对象：销售总监、区域经理、销售经理、销售人员及希望提升自身综合销售技能的人士等等

课程收益：

1、激发员工自信心，改变销售员消极被动的工作态度，培养积极、付出的工作心态

2、掌握如何全、准、及时地收集客户购买信息

3、学会挖掘客户的真实需求，提出有竞争力的解决方案

4、学习如何赢得客户的信任并建立关系

5、课程将深刻诠释SPIN顾问式销售销行为的核心本质，掌握简单易行并行之有效的销售实战技巧

6、学习从根本上把握与推进客户购买进程，学习面对面的销售技巧，克服顾客异议的技巧和敲定订单技巧，帮助我们有效的达成销售业绩目标

7、强化员工的个人销售执行力，不找任何借口，保证出色完成销售任务

8、正确认识压力，学习如何变压力为驱动力

课程大纲：

一、销售魔镜——销售态度决定销售成败

1、正确的销售价值观—以顾客为导向的销售能力

2、自我心态的调整和突破—有野心才会有奇迹

3、从被动销售转变为积极主动销售

4、走出“自我”迷阵—从小我到大我利益

5、以个人为王到企业级大格局

6、学习力是销售基业长青的保障

7、成功之巅—商务形象与礼仪

8、案例分析

二、销售战术选择与客户开发

1、几种不同的销售谋略选择

2、你的市场与品牌定位

3、三种不同层次的竞争

4、客户需求的层次分析

5、销售漏斗

6、目标客户的寻找

7、目标客户的拜访

8、“关键人”销售制胜策略

寻找属于你的内线—找对人有时比说对话更重要

了解客户内部采购组织架构

明确客户的角色与职能分工

确定影响采购决策的关键人

9、客户信任关系建立的步骤与方法

10、挖掘决策人员个人的特殊需求

11、案例分析、角色扮演、团体游戏、小组讨论

三、如何塑造产品价值——产品陈述与展示技巧

1、以产品功能为导向的销售陈述

2、以客户需求为导向的销售陈述

3、从产品卖点到客户买点

4、FABEC产品描述方法

F-Feature 特征

A-Advantage 优势

B-Benefit 利益

E-Explanation 解释

C-Confirmation 确认

练习：设计产品陈述模板

四、SPIN——顾问式销售技巧深入挖掘客户需求与引导缔结艺术沙盘演练

SPIN-顾问式销售提供了一套系统化的挖掘客户需求并提供解决方案的工具

1、顾问式销售策略

销售对话中隐含商机的挖掘

如何把握销售过程中的购买循环

销售对话问题设计

SPIN与传统销售模式解析

案例分析、角色扮演、团体游戏、小组讨论

2、SPIN-客户需求开发工具

S—背景型问题如何更加有针对性

P—难点型问题如何挖掘

I—暗示型问题如何深入

N—需求利益型问题如何展开

3、运用SPIN-顾问式常见的注意点

4、工具类：提供一套SPIN-顾问式销售工具

5、案例模拟：用SPIN-顾问式来设计我的产品

6、如何将冰块卖给爱基斯摩人

7、对SPIN各环节的理解和技巧

8、客户异议处理与缔结艺术

9、交易的延伸

10、案例分析、角色扮演、团体游戏、小组讨论

五、打造无极销售执行力——如何保证出色完成销售任务

1、销售执行力常见的问题

2、执行力不高的真正原因

3、疯狂销售执行力文化的重建与落地

4、如何打造超级销售执行力

5、结合自己公司的实际情况，应该如何打造销售执行文化？

6、案例分析、角色扮演、团体游戏、小组讨论

六、销售人员压力管理

1、销售人员职场综合症

2、压力的各种表现形式

3、压力的来源

4、如何将压力转换为驱动力

5、如何将压力变成享受力

6、案例分析、角色扮演、团体游戏、小组讨论

七、应变、危机、成长．．．．．．

讲师介绍：

匡晔先生，实战型营销管理专家。北京大学MBA课程研修班特聘导师。曾任跨国公司销售总监、大型民营企业销售副总裁、客服总监等职；有超过15年的营销管理及培训经验 。匡晔老师核心课程有：《金牌销售团队打造与销售人员激励考核》、《卓越销售技巧实战训练》、《顾问式销售技巧》《电话营销技巧》、 《跨部门沟通技巧》、《销售人员压力与情绪管控》、《客服理念导入与客户关系管理》、《五星级客户服务技巧》等。曾出版专著《这样销售最高效》；《八步打造金牌销售团队》。