营销总监、销售总监、销售经理、客户经理、资深销售代表

时间地点：2012年10月11日 到 2012年10月12日

课程费用：3580元/人

培训对象：

营销总监、销售总监、销售经理、客户经理、资深销售代表

课程背景：

80%以上的谈判会最终失败，原因何在？

客户总不下单怎么办？

如何才能找到客户的利益点和关注点？

如何运用谈判战略和战术来使自己处于有利地位？

如何才能摆脱谈判困境，并达成销售目标？

本课程旨在提高您对销售过程中所出现的价值差异进行谈判的能力，课程为您所提供的谈判工具有助于您与客户达成双赢的谈判结果，同时，它们还有助于您与客户建立更为牢固的合作关系。

课程收益：

增加销售人员销售成功率

改善客户关系，提高销售额和销售利润

优化自己的成品和或服务，增强谈判优势

建立与客户起长期共赢的伙伴关系

学会设计有效的销售谈判流程

更加有效地运用有限的内部销售支持资源

课程大纲：

单元一 何谓销售谈判

谈判的基本思考

认识谈判对手：采购方

双赢谈判的结果

销售谈判模拟游戏

单元二 谈判风格及战术

谈判风格测试

谈判者性格分析

谈判者性格与风格匹配

单元三 合作式战略模型

设局－“有效谈判引导”

谈判力量的对比

信息搜集

规划说明

单元四 找出立场背后的利益

聚焦－确定客户立场背后的利益

差异化训练

练习：关注利益点；不同客户的常见利益

如果转变对方的立场

角色扮演：提问的策略

单元五 澄清谈判议题和价值

谈判中的价值思考

信息识别

确定议题价值

价值财务计算法

单元六 运用战术

10种重要谈判战术

小组练习：销售谈判战术

单元七 提供交易选项并获得反馈

做一个好的规划者

最佳替代方案的寻找与提出

增值谈判中的价值创造

增值工具的运用

单元八 个人应用

谈判策略的准备

谈判角色扮演

制定改进计划

单元九 团队谈判

团队谈判的流程与风险

制定初步的战略方案

组织团队谈判及管理(READ模型)

实战演练

专家老师

有知名专家授课，结合众多案例，理论联系实际