客户经理、客户主管、从事销售的一线人员

时间地点：2012年09月07日 到 2012年09月08日武汉

课程费用：2880元

课程对象：

客户经理、客户主管、从事销售的一线人员

课程背景：

根据关系密切程度，您与大客户的关系包括4个层次：

1、供应商；

2、首选供应商；

3、业务顾问；

4、战略合作伙伴

技能课程会让你成为客户的首选供应商，但是，要做客户的“业务顾问”或是“战略合作伙伴”，你就必须更上一层，运用精良战术（选择目标客户、获得竞争优势、展示增值利益...），智赢客户！

课程收益：

培养大客户开发与管理的战略性思维

找到客户利益点，获得竞争突破口

放大自身产品优势，提高销售成交率

全面分析你与对手的竞争优势、劣势，赢得竞争

突破产品与品牌的限制，赢得订单

掌握应对恶性竞争之道，超越价格战及桌下交易

维持长期合作，发掘更多开发途径

课程大纲：

单元一 大客户开发与管理的战略思维

大客户销售人员的基本思考

开发大客户的收益与弊端（讨论）

大客户关系的四个级别（案例说明）

客户购买决策的价值取向

实际销售问题收集

单元二 有效开发客户

客户的筛选与标准制定（讨论）

开发客户的目标与工作量的规划

发掘大客户的隐性需求

有效引导客户的购买取向

展开与加强我方卖点的提问设计（实例研讨与练习）

单元三 获得竞争优势

竞争的本质

竞争中的战略思维（案例研讨）

竞争的时机与阶段（讨论）

全方位的竞争力分析（练习）

竞争态势分析与策略选择（实例研讨与练习）

工具运用讲解

单元四 展示增值利益

对价值与利益的认知（案例探讨）

增值 VS. 附加价值（案例说明）

发现独特的增值服务（实例研讨与练习）

IMPACT利益量化模型

三种主要的计算方法

运用指标（工具）量化方案价值（案例练习）

展示量化利益的时机与方法

单元五 向多级别决策者的销售

常见的公司决策架构

本行业大客户的决策架构（讨论）

找出决策者与影响者的方法

决策者与影响者的性格分析

不同性格人的应对之策（讨论与演练）

全方位的客户决策网的分析（案例说明）

有规划地建设客户内部关系网（实例研讨与练习）

专家老师

由知名专家讲授，运用众多实战案例，深入浅出剖析难点问题