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时间地点：

2012年09月14日 到 2012年09月15日上海

2012年11月09日 到 2012年11月10日上海

课程费用：2980元/人

课程介绍：

了解通路（渠道）管理的原理

掌握产品经理在市场中的角色和作用，提高执行力，学会经销商管理

转变渠道经营理念，寻找、筛选、激励、健全经销商网络

学会ROI（投资汇报率）分析和冲突管理，实现多赢

培养市场营销专业水平，进而提高供应商和经销商的市场竞争能力。

课程大纲：

1、通路和经销商管理的基本原理（案例分析、讲解与问答）

通路与公司营销策略(4p)的关系

基本原理：通路与通路策略

经销商的工作流程及在销售链中的作用

形成有效的区域渠道策略：牢记一个千年不变的真理

2、经销商的选定与评估（练习、讲解、角色扮演、案例分析）

选择经销商的4大原则

如何有效地征求区域内的经销商？

选择的过程—8步法

厂、商、商各自的相互的期望

寻找和说服理想的经销商

评估表

有效制定经销商年度、季度、月度销售计划

星级经销商的分析与考核

完成销售目标的滚动控制（3+9、6+6、9+3）方法

3、通路的增值与变革（练习、讲解、案例分析）

从增加通路的服务功能开始

给通路成员（包括经销商）提供一个比较长期的承诺

指导经销商在实力与能力、规模与效益间寻找平衡

通路的调整与变革

经销商的自我实现与发展

通路的3封闭

4、支援与激励（讲解、游戏、案例分析）

经销商何时才会满意?

支援的目的和具体方法

您的角色转换

动机与激励

使激励达到最佳效果的关键要点

一个有效的激励——经销商客户随访和成员的培训

5、通路双赢沟通—ROI（投资回报率）分析（讲解、角色扮演、案例分析、游戏）

为什么要进行ROI分析

如何计算ROI

如何改进经销商的ROI，提高经销商忠诚度

市场信息流的实际应用

6、渠道冲突管理，实现伙伴营销（练习、讲解、案例分析）

谁控制谁？

建立和维护通路的销售网络体系

冲突越少越好吗？

冲突的管理和解决

伙伴营销与交易营销

分销商怎么描述优秀的供应商、经销商销售员？

强化客户关系纽带的3个关键

区域经理和产品经理的系统销售管理

7、再认识（讲解、案例分析）

一切始于把握需求

我们的环境和挑战

培训后给您的几点建议

渠道成员的忠诚度是我们的长期资产

培训和支援是一种长期投资… …

经销商管理的最终目标是… …

要让经销商抓住供应商高速发展机会，实现与供应商共同发展，实现多赢

张老师

美国领导管理中心LMI课程的的授证讲师、美国“态度式管理”注册教练、美国管理大学MBA学分制课程讲师、澳大利亚SMART咨询师、讲师、中国第一届人力资源大会“荣誉讲师”、

主修：工商管理、经济学、电子计算机工程学

工作经验：拥有长达10余年的世界500强跨国企业和10年中资集团企业管理工作经验，精通市场和经营管理，曾在外企、中资企业任执行总经理、销售经理并兼任培训中心主任．任职期间领导企业每年创出同行业之首的经营业绩，是一位优秀的企业领导人，又是一位好园丁。

是最早在中国大陆推行＂职业经理人＂、＂职业销售代表＂的管理人员之一.丰富的跨行业工作经历练就了其独到的视野及敏锐的洞察力，多年的管理经验造就其卓越的表现力及感染力，形式多样的培训方式，深受学员的欢迎并博得众多企业的好评。

曾开设过的课程主要有： 行动力管理（新课程）、基础管理、有效的销售管理、电话营销技巧、商务谈判技巧、增值的通路——多赢渠道管理、领导型经理职业素养与职业技能——以生产力为导向的管理、顾问销售、销售谈判技巧、沟通与协调、时间管理与会议技巧、打动人心的优质客户服务、演示技巧、LMI（美国领导力管理发展中心）《有效的个人生产力（EPP）》、

曾培训的部分客户名单有：外资企业：德尔福、美国维蒙特、ABB、SGS、SONY、DHL、雅马哈、新加坡优力塑胶、递达利、施乐、斯米克集团、美国当纳利、日立家用、大众汽车、白猫集团、庄臣、法国圣戈班、柯尼卡美能达、理光公司、横河电机、永新彩管、西门子电器、拉法基、爱通光纤、梅特勒-特利多、普茨迈斯特机械、上海贝尔阿尔卡特、101job、APP、亚洲纸业、芬兰美真包装、元祖食品、美固龙（中国）、日立电梯等

中资企业：联想集团、凯泉泵业集团、新界泵业、中建集团、上海家化、联农股份、金山石化、富臣化工、联洋房产、中国移动、中国联通、太太乐、东锦食品、中海集运、建设银行、和平电器、双鹤药业、新索音乐、微创医械、梅迪派乐广告、中华纸业、紫江集团、三一重工、迈瑞医械、美丽华集团、湖南科文、万安达消防集团、德隆集团、贝力达物流集团等