银行大客户经理及销售人员；银行网点负责人

时间地点：9月12日上海

课程费用：3000元

培训受众：

银行大客户经理及销售人员

银行网点负责人

课程背景:

无论是国内还是国外，大客户或关键客户历来都是银行所必须关注和重点开发的，符合80/20原则，这一任务主要落在高级客户经理身上。这一课程的培训目的在于帮助培训对象掌握开发大客户的策略和步骤；把握客户行业分析的方法；正确评估客户心理和需求的技巧；了解大客户关系管理的关键内容；学习专业的大客户营销技巧；学习如何和客户建立长期的银企合作伙伴关系等等内容。

课程收益：

学会分析客户关系的广度和深度

学习大客户营销的新观念；

掌握专业的大客户营销技巧

能熟练应用大客户开发与管理的策略与步骤；

通过网点大客户营销活动的开展，与客户建立长期的合作关系。

课程大纲:

一、另眼看银行业营销

银行营销分析

行长是第一营销人员的理由

客户经理制与现代营销导向

知识链接： 银行全员营销 /银行行长营销 /银行经理营销 /银行柜员营销

二、银行大客户的销售策略

银行业的客户分类

80/20 原则的作用

大客户的几种类型

不同类型大客户的业务重点

有那些策略与战术进行合作

三、做对事比什么都重要

国内银行营销管理的现状

战略性客户营销计划的框架模型

银行成功营销的五大原则

通过（目标、问题、需求）的分析方法来掌握客户组织的情况，并制定相应的银行营销策略

必须要做对的事——客户的决策流程和银行的营销定位

四、客户的主动服务营销

网点营销模式

识别潜在客户

深刻了解你的客户理财心理，激发客户的潜在需求

五、用沙枪瞄准你的客户群

客户对银行的认知、看法、态度和行动之间的关系

介绍“头脑份额”的概念和影响力模型

运用沙枪理论—营销更具杀伤力！

战略性客户营销计划的制定流程

六、中国客情关系管理

客户关系基础

客户关系发展的类型

做关系的总体策略

建关系的技巧（建关系的核心在于“建”从无到有）

做关系的技巧（做关系的核心在于“做”提升加深）

拉关系的技巧（拉关系的核心在于“来”拉来拉满）

用关系的技巧（用关系的核心在于“用”借用资源）

实战练习：建立一份银行大客户的档案实战练习：建立一份银行大客户的“头脑份额”评分表实战练习：建立一份客户组织关系分析图