对该课程感兴趣的学员

开课时间：08月16-17日~上海

学费标准 2800元/人（含教材、证书、资料、餐饮（午餐） ）

课程简介

设计有效的销售谈判流程

运用有限的内部资源支持销售

增强相关人员的专业收款知识，

理顺内外部收款流程

提高相关收款人员的实际沟通与操作技巧

通过案例分析，加强参加培训者的实践能力

课程大纲

一、销售谈判总论

谈判是什么？

为什么学习谈判技巧？

销售谈判流程祥解

谈判中的双赢把握

谈判是一种投资

销售谈判中心理对抗的深入探讨

二、销售谈判前的准备

谈判前的几种实用心态调整技巧

工具一：了解四种谈判对手

案例讨论：销售谈判结果判断

工具二：提升谈判中与不同客户打交道的沟通宝典：全脑技术沟通

不同个性的人谈判优缺点分析

三、高阶层谈判技巧

如何探询对方最关注什么？如何提问？

如何主导谈判？如何造势？

如何松动对方立场

案例讲解：开局过招N策略

谈判中的人际关系把握

谈判环境营造的学问

如何布置谈判机关？如何防止掉入陷阱？

中场策略学习

如何进行让步？

四、为什么一定要研究收款技巧?

应收帐款管理-下一个利润增长点

中国目前的信用环境

营销战略：赊销？不赊销？

各部门职责如何划分

赊销的十大好处

你真的给公司赚到钱了吗?-坏帐需要额外销售额弥补

爱德华法则：我们都是在给银行打工吗?-货款拖延对利润的吞噬

五、实务应用：公司内的策略性谈判

攘外必先安内：公司内部谈判对销售人员的重要性

内部谈判的两个障碍

案例研讨：如何与下属谈判

案例研讨：如何与上级谈判

案例研讨：如何与同级其它部门谈判

协作性问题解决-跨部门谈判的好方法

六、专题研讨：应收账款管理与呆坏帐催收技巧

收款人种类

债务人的种类

债务人怎么想

常见客户拖延借口及建议解决办法

客户拖延的征兆

聆听客户反馈

收款中的POWER法则

若干收款案例分析

角色演练：收款过程综合

讲师介绍

程广见老师

营销管理实战派讲师

清华大学总裁班、营销总监班特聘讲师

班主讲老师曾经工作过的企业，拜耳公司（世界500强德国）、 America Asian Sun Seeds Co.（中美合资）、光彩国际（民营），历任财务经理、信用经理、销售经理、销售总监、董事总经理，十五年海内外公司销售管理工作经验，具有丰富的市场营销、销售及管理经历。

自2000年始，为国内众多知名企业提供培训与大型演讲，课程结合企业实际案例展开，以个人管理实战经验、企业管理咨询经验和扎实的理论功底为基础，有效帮助企业提高销售额、加快现金流动、改善公司盈利状况、提高客户满意度，整体提升公司经营效率。

2006年成为职业培训师。提供应对经济危机和后金融危机时期的实战销售管理解决方案。

授课风格：激情幽默，具有出色的驾驭现场与学员互动的能力。课程实用性极强，广受学员好评。

秉承信条：为企业负责，为学员负责。

服务过的客户（部分）：

西门子、惠普、ABB、PHILIPS、荏原机械（日本）、步步高、中兵集团、邱博（中国）投资、标立电机（德国）、博能特（美国）、东方雨虹防水、宜家家具、立邦漆、三棵树漆、大庄集团、华耐集团、正升环保、雷士电工、冠捷科技、聚光科技、上海肯特仪器、上海金松电器、比克电池、北京凯尔仪表、陆凯科技、传化集团、三一重工、玉柴集团、蒙牛集团、三全食品、宇通客车、五羊-本田摩托、隆鑫摩托、飞鸽车业、山东金能、徐工集团、七匹狼、柒牌集团、匹克（中国）、鄂尔多斯、格林服装、四川永亨实业、厦门建发。。。

大田物流、锦江航运、海格物流、洪恩教育、四川航空、中国玩具协会、奥组委、嘉利公关、中国移动（广东、河南、黑龙江等）、中国邮政、上海石油天然气、中国网通、国家电网、普天集团