片区经理，销售主管/经理，销售总监

课程时间：2012年7月24-25日（两天）

上课地点：上海

培训投资：3600元/人,(包括:课程费、讲义费、午餐费及茶点）

学习对象:片区经理，销售主管/经理，销售总监

培训方式：案例分享、实务分析、互动讨论、视频感受、培训游戏等

课程目标：

让业务员全面掌握对大客户销售的思维模式，增强业务员与高管的沟通能力，增强业务员挖

掘客户需求的能力，新客户开发能力，新产品开发能力，新市场开发能力，增强业务员成交大订单的能力！

课程特色:

全程互动，情景模拟，角色扮演，学员参与，模型导入！

拒绝空洞理论，演绎实战营销；追求学以致用，达成业绩提升！

课程大纲

第一单元：销售心理学基础

销售人员的千年困惑及破解之道

客户为什么对我们的公司和产品带着有色的眼镜？

客户为什么一味的压我们的价格？

为什么客户还不行动？

客户为什么习惯性的否定或怀疑我们？

面对面销售沟通时的最佳状态——嬉笑怒骂

营销高手五项修炼——尊、真、勇、摆、韧

大客户营销不是一蹴而就，而需要循序渐进

Step1：让客户记住你——20%成交概率

Step2：让客户喜欢你——50%成交概率

Step3：让客户了解你——80%成交概率

Step4：让客户信任你——100%成交概率

Step5：让客户尊重你——200%成交概率

营＋销＋售——一流的销售卖思想，二流的销售卖利益，三流的销售卖思想

第二单元：认识大客户营销

专业销售技巧VS顾问式销售

大客户经理VS普通客户经理

什么是大客户，大客户和其他客户的区别是什么？

大客户的基本特征是什么？―――只有你了解客户，你才能征服客户

大客户关系的发展模型―――托尼和威尔逊模型

大客户管理的阶段特征和管理策略

大客户忠诚的本质是什么？

如何让大客户对你产生忠诚度

大客户经理的能力素质模型

是什么让大客户流失？如何避免大客户流失？

与大客户高管沟通的关键点和注意点

与大客户高管沟通6步曲

与大客户决策者沟通的话术模型

大户角色分析

大客户的购买流程VS大客户的销售思路

大客户的决策思路VS大客户攻关策略

第三单元：大客户销售与顾问式销售基础能力

与不同性格客户沟通

沟通的基本技能

设身处地的听―――听到客户愿意对你倾诉衷肠

循循善诱的问―――问到客户主动回答你的问题

入木三分的看―――看到所有你想看到的内容

恰到好处的说―――说到客户心里痒滋滋

第四单元：大客户营销步骤之——天龙八部

第一部：寻找教练

谁是我们的教练

教练的类型与等级

第二部：收集情报

谁是我们的教练

教练的类型与等级

如何正确使用教练

第三部：销售策略

欲擒故纵

擒贼擒王

全面会战－各阶层同时会议沟通

高端对接－类似于奥巴马访华

后发制人－方案最后展示

速战速决－把很多东西搞成既成事实

拖延搅局

连横合纵－搞定反对派和中立派

第四部：需求了解

需求产生的原理

客户需求的五大层次（马斯洛需求）

客户需求的分类

明确需求―――确认客户的明确需求，满足客户的明确需求

穷尽客户需求的工具―――5W2H

隐含需求―――激发客户的隐含需求，满足客户的隐含需求

案例分析―――如何让马喝水

顾问式销售的最核心技术―――SPIN销售技术

案例分析―――卖面包和卖笔记本电脑

从3万5千个销售拜访中认识SPIN销售技术

认识SPIN销售技术

看图了解SPIN

S－spin－了解客户的基本状况

P－spin－了解客户的痛苦点

I－spin－在客户的痛苦点上洒一把盐

N－spin－在美丽的愿景中，客户说，把产品卖给我吧

Spin四个提问阶段的注意问题点是什么?

如何去设计S,P,I,N每个阶段的问题

两种SPIN提问策略―――纵深相加策略与平行推进策略

现场演练：纵深相加策略

现场演练：平行推荐策略

SPIN销售进阶

1． 把握：S的高风险与低风险

2． 把握：P的高风险与低风险

3． 把握：I的高风险与低风险

4． 把握：N的高风险与低风险

在沟通中使用SPIN技术的注意点

案例演练：练习使用SPIN销售技术

用贵公司产品做现场模拟（90～180分钟）——只有内训才有该环节

第五部：产品展示

展示你的价值主张―――你最核心的买点

让你所有的展示都来强化这个卖点

不断重复这个卖点

如何选择有别于对手却又有利于客户的卖点（核心价值主张）

认识FABC―――

F―――客户喜欢产品的这个特征

A―――客户更喜欢产品的这个优点

B―――客户真正愿意买单的是产品的特征和优点带给他的好处与利益

用FABC进行产品展示

晋级承诺的形式

如何获得客户晋级承诺

演讲式销售

如何设计演示PPT

如何演示PPT

如何控制演示现场

第六部：缔结成交

认识大订单中的成交

认识客户异议

客户异议的分类

对待客户异议的态度

如何规划，才能收到更少的客户异议

决策心理学

WLTS踢最后临门一脚，达成销售（90～180分钟）

第七部：合同谈判

策划谈判的3W-When,Where,Who

巧用谈判的5大力量——人格，实力，专业，信息和时间

谈判的流程图——谈判前，谈判中，谈判后

谈判策略：

请示上级

雨中车轮

老虎钳

烫手山芋

再咬一口

让步策略

第八部：服务实施

讲师简介：马 克

实战销售与谈判训练专家

上海交大职业经理人研修班营销讲师

国际职业培训师协会专业讲师

畅销书《虎口夺单-狼性销售的实战秘籍》之作者

《市场与销售》杂志社资深撰稿人兼培训师

马克老师是“虎口夺单－狼性销售”创始人，虎口夺单－狼性销售的实践者和受益者，从基层销售做起一直到营销总监，销售生涯中无数次“虎口夺单”，让马克老师对这四个字的体会尤为深刻，10年的销售生涯，十年磨一剑，马克只讲授销售和谈判两个领域的课程，是一位非常专注做精做深的老师。马克老师非常熟知每个阶段销售人员在想什么、做什么、困惑在哪里，马克老师的课程激情澎湃，令学员感同身受，醍醐灌顶，他又能将枯燥的理论化繁为简、化简为易、化易成趣，令学员捧腹大笑！马老师的课程特色就是两个字―――实战―――

今天学习，明天使用，后天签单……

核心课题:《大客户销售技巧》《虎口夺单-狼性销售的实战秘籍》、《实战销售技巧》、《商务谈判技巧》、

其他课题:《实战电话营销技巧》、《专业客户服务》、《客户异议与投诉处理》、《实战门店销售技巧》

授课风格

时而激情澎湃、时而风趣幽默、时而醍醐灌顶，将知识和技能透过互动、体验和场景模拟而让学员刻骨铭心！

培训特色

培训现场免费提供马老师多年研究的各类销售技能增长模型，真正解决从“知道”到“做到”转变难的培训难题！十分强调“课上学习，课下使用”

服务过的行业

IT产业、教育业、自动化、电子业、医药业、金融业、食品业、家具业、工业耗材业等

服务过的客户

方正电脑、清华紫光、新浪、百度、国贸嘉和、长城证券、华安保险、中国银行、中国工商银行、太平洋保险、江南阀门、天马医药、德国莱尼电气、红星美凯龙集团、韩国相信制动、江苏江海电容、威孚精密机械、克诺尔车辆设备、创捷工控、三菱电机、波司登羽绒服、江苏苏阿姨食品、法泰电器、新中大软件、沈阳机床集团、希杰（中国）、新科教育集团、住友电木、住友电工、达昌电子、迅达电子、川电钢板、冠捷科技、艾柯豪博、科士达印务、阿里巴巴直播室、东菱振动、杭州国芯集团、国贸嘉禾装饰、德国必达福科技、蒂花之秀、北京五矿钢铁、杭州老板电器、上海加德士润滑油、温州昌泰集团、洋河蓝色经典、小羚羊电动车、广东温氏集团、泰康保险、雪佛龙、中通客车，光明乳业、金立手机，光大银行，浦发银行，北车集团.庞巴迪、全友家私、凤凰自行车，欧派集团、中集集团、台湾顶通物流、台湾大桥机械机床、三环汽车、劲酒集团、一汽解放、汉威股份、新野纺织股份、日本邓禄普轮胎、江铃汽车、三一重机