工业品行业总裁、总经理、销售总监、大客户经理等高层人士

时间地点：2012年7月14-15日 深圳

课程费用：3800元/人（包括资料费、午餐及上下午茶点等）

资格证书费：800元/人(参加认证考试的学员须交纳比费用，不参加认证考试的学员无须交纳)

凡希望参加认证的学员，在培训结束参加考试合格者，颁发(国际职业认证标准联合会) <<高级营销管理师>>国际国内双职业资格证书，（国际国内认证／全球通行／雇主认可／网上查询）

培训对象：工业品行业总裁、总经理、销售总监、大客户经理等高层人士

前言：

1、市场竞争的战场在哪里？

2、工业品销售的本质与过程

3、客户究竟看中的是什么？

4、除了卖产品我们还能卖什么？

5、是价格还是价值决定胜败？（谁说原材料只能比价格：三菱商社女销售的案例）

课程背景

1- 成本在上升，价格在下降，竞争在加剧，利润在减少，内销在挣扎，出口在萎缩；

2---产品同质化，关系隐形化，价格透明化，招标公开化，利润微薄化，发展瓶颈化；

工业品大客户销售所面临的7大挑战：

1、工业品销售如何避免单一卖产品的困境?

2、如何迅速地切入目标客户，缩短销售周期？

3、怎样突破竞争对手已经建立的深厚的客户关系网？

4、如何制定差异化的竞争策略替换客户原有的供应商？

5、如何打动客户的采购团队，规避方案陈述中的致命陷阱？

6、如何避免合同签了却没有利润，继而在谈判中把利润找回来？

7、如何持续经营我们的大客户，增加客户份额，不被对手挖墙角？

课程特色：

（1）角色模拟，实战演练，全程互动。

（2）现场解惑-全面解决学员实战中挑战。

（3）21个实战案例分析，49个焦点碰撞。

（4）体验式教学-115个影视片段随需应变。

（5）18个销售工具轻松掌握销售管理。

（6）营销战略、销售技能与心理分析三合一。

（7）课后持续追踪辅导，随时email老师解决问题。

课程大纲

第一章：如何找到最赚钱的大客户？

一、怎样针对目标客户进行市场分析？

1、你必须先回答的7个问题

2、关于目标客户的5个问题

3、寻找最赚钱的大客户四步走

二、如何让你现有的客户帮你赚钱

三、3招就能约到素不相识的客户高管

（想约谁就越谁的技术-SGS的案例）

第二章：如何建立牢不可破的客户关系

一、大客户决策链条分析

1、客户决策链条中的各类角色

2、如何跟进客户才能防止对手挖墙角

（大客户关系的菱形战术）

3、如何让客户带你去见最高层级的决策者

（为什么客户不愿意带你去见他的上级？）

二、如何避免全球75%的销售都会犯的错误

（想知道你自己是否犯过同样的错误并如何解决的吗？）

三、与客户决策者关系是否到位的校验工具

四、建立牢不可破的客户关系四步法

第三章：如何制定差异化的竞争策略

一、满足需求还是创造需求

二、挖掘潜藏需求四板斧

（浴房设备工厂的案例-吴老师如何用连续7个

封闭式问题搞定犹豫不决的客户老板）

三、应对客户需求的“蛋糕法则”

四、如何根据自己的市场地位选择竞争策略

（领导者、挑战者、追随者、游击队的不同竞争策略：

防御战、进攻战、侧翼战、游击战。现场讨论你是那一类？）

五、制定蓝海战略的价值链法则与竞争要素法则

（如何杀出红海进入蓝海，让你找不到竞争对手）

（Inter处理器的案例）

第四章：怎样打动客户的决策团队

一、怎样制定让客户一见倾心的解决方案

二、如何避免方案陈述中的7种致命陷阱

三、投标中让客户选择你的3个绝招

第五章：如何把丢在谈判桌上的利润找回来

一、价格提升1%营业利润提升8%

（制造业快速提升利润的法宝不是消减成本

如何定价的策略）

二、如何面对强硬的谈判对手

（你遇到过强硬的对手吧，你想到招法都是错的！）

三、让你立于不败之地的7种谈判策略

{视频赏析《谈判专家》}

第六章：大客户的持续经营

一、经营客户还是经营产品

（客户喜欢看到的是一张面孔）

二、售后服务中的商机

（把办公桌搬到客户那里去）

三、持续经营客户的五步曲

四、与大客户合作的四个台阶

1、卖主关系

2、被优先考虑的供应商

3、合作伙伴关系

4、战略联盟

讲师简介：

吴刚

高级销售培训咨询顾问、工业品实战营销专家、六阶段系统销售培训创始人

吴老师毕业于中山大学经济学专业。曾在国内著名企业管理软件上市公司从事多年的大客户销售及管理工作，由基层销售做起，历任大客户销售经理、大客户销售总监等职务；为全国100多家分子公司的销售团队分享大客户销售及管理经验，具有十多年实战营销经验，后致力于工业品营销领域的研究与开发，其独创六阶段（6S）系统销售培训法，把咨询与培训紧密结合的培训理念深受学员和客户推崇，为工业品客户提供专业贴身的销售培训定制服务。包括：内训课程定制、营销及销售的管理咨询与销售培训系统的搭建等等。被誉为“不注水”的实战派；此课程是工业品营销领域最具实战性、操作性的品牌课程，学员评价该课程为“实际体验比期望的还好！”“专门解决工业品销售中挑战”

培训风格：案例丰富典型，重视实践操作，加强实战训练，语言简洁生动，形式灵活多变，让您能达到学以致用的真实收获。

部分培训及辅导过的企业：用友软件、戴尔电脑、美的集团、三菱商社、金霸王电池、欧凯达电子、奔码打印耗材、青岛啤酒、康美药业、华联置业、广州建材集团、通力包装、铭泰、金泓意投资、宏彩塑染、恒泰科技、东利电子、博能新能源有限公司、东丽化工、永世昌科技、三盟通讯…

客户评价摘录：

吴刚老师讲课很精彩，内容丰富使用，表达力很强，观点明确，能够有效的解决销售过程中的实际问题，希望以后有更多的机会合作！

——广州建材集团

吴刚老师语言生动，互动性强，通过讲解案例，栩栩如生的将实用性再现，经过两天的培训，加速我从交易形销售转型销售顾问销售，从单单的销售产品变为积极帮客户解决问题的同时，将产品销售给客户，觉得培训的时间较短，建议再举办有关业务的培训课程！

——金霸王有限公司

经过两天的课程培训，在吴刚老师的专业，生动的讲解后，体会到自己在销售线上的不足、从而在这次培训中知道到并找到了销售的价值与销售中的乐趣，专业资深的销售知识，在专业实践中片段让我们更加在深入易懂，结合实际分析到位。

——博能新能源有限公司

吴刚老师讲的内容、案例等等方面都很好，上课的气氛也非常棒，这次课程让我受益匪浅。

——三盟通讯

我是第一次上这种课，吴刚老师的课讲得非常棒、非常实用，让我体会很深，很感谢吴老师，以后吴刚老师的课程有机会一定会常参加。

——创锋洁实具有限公司

吴刚老师讲的内容都能即学即用，并且老师说的案例都是他自己亲身经历，讲的都是销售人员切身的问题，像这样的老师已经很少了。

——青岛啤酒