总经理,销售经理（总监）、大区经理、资深销售人员

时间地点： 培训时间：2012年8月8日

【收费标准】1800元/人（含午餐费、资料费、茶点费等），采购宝会员按照相关权益消费（见附表）

【参会对象】总经理,销售经理（总监）、大区经理、资深销售人员

课程背景

优秀的销售团队是企业实现销售业绩的重要保障。2012年8月8日，拥有企业家背景的著名营销管理专家----臧其超老师，将与您精彩分享如何快速提升销售团队的战斗力、如何带领销售团队默契配合、步调一致地实现企业经营目标，现场解决销售管理者诸多的实战问题与管理困惑。

营销团队靠机制只能维持现状或防止万一，只有通过良好的文化才能挖掘潜能创造佳绩！ ——臧其超

有人说，销售人才是企业的"金山"，有人用"三分天下有其二"来形容销售队伍的重要性。无一不说明销售队伍是公司获取利润的直接工作者。然而，这支队伍流动性最大，如何使自己的销售团队拥有旺盛的战斗力，是企业一直想解决的问题。 的销售团队是公司销售业绩的重要保障，销售人员有如足球场上破门得分的射手一样，是最终促成交易、为项目实现销售的一线战士。如何让我们的销售团队步调一致、默契配合、真诚团结实现最终业绩目标？

销售团队的管理，从管理学抽象的"计划、组织、选拔、指导和控制"，到工作中总体团队组建、宣扬使命感和计划、消除遇到的障碍、听取各方面反馈、维护团队的稳定、保持正确的判断、养成乐观的态度......再具体至销售任务分配、销售营销及行业划分、客户经理和工程师的搭配、每周每月每季的业务回顾、销售业绩预测管理等，都有章可循，有书可查。但纲举目张，销售团队的管理其实关键还在人的管理，尤其是如何培养和引导每一个销售人员（客户经理）发挥出最大的战斗力。

本课程理论详尽，内容丰富，并引用诸多著名理论结合实际，讲师结合其在企业的多年实践及国际最新理论进行阐述和案例分析，解决销售团队的管理问题

培训大纲：

一、销售队伍的现状问题及分析

1. 市场运作的推拉现象

2. 销售队伍现状分析

二、模式对管理风格的要求

1. 销售模式的核心分类

2. 效能型及效率型管理模式

三、设计和分解销售指标

1. 销售管理的核心

2. 如何制定销售目标

四、市场区域划分与内部组织设计

1. 市场划分的方式

2. 工作的流程

3. 组织设计与岗位职责

五、销售人员的薪酬设计

1. “销售模式”与薪酬设计

2. “市场策略”与薪酬设计

3. “设计与适用”与薪酬设计

六、狼性销售人员的甄选

1. 有效甄选业务代表的原则

2. 面试的典型问题及误区

七、“放单飞”前的专项训练

1. 销售训练中常见的问题

2. “放单飞”前的系统训练

八、狼性销售队伍的控制要点

1. “四把钢钩”管理模式

2. 销售例会的目的、内容及注意点

3. 随访观察时的注意点

九、管理表格的设计与推行

1. 管理控制表格的要点

2. 基础管理表格

十、狼性业务员的工作述职与沟通

1. 业务代表的工作述职

2. 业务代表的工作沟通

十一、四把钢钩的组合运用

1. 三种类型的销售队伍

2. 有效控制的四个夹角

十二、如何从整体上评价销售团队

1. 销售团队的动荡因素

2. 销售团队的溃散类型

3. 销售团队各种状态的应对措施

十三、销售人员的在岗评价

1. 三维度评价法

2. 评价后的四种典型动作

十四、针对销售队伍实施随岗辅导

1. 随岗辅导的重要意义

2. 随岗辅导的重要内容

3. 销售动作的随岗训练程序

十五、狼性销售队伍的有效激励

1. 员工成长的过程

2. 激励的原理与方法

十六、狼性销售经理的自我成长与团队发展

1. 团队管理的误区

2. 销售经理的角色定位和个人成长

3. 案例分析及带来的启迪

讲师介绍

臧其超老师

总裁赢销导师 中国狼性营销第一人

中国营销学院院长、中国十大营销风云人物、原雅芳中国、泰康人寿营销总监；

一个既做营销顾问师又实际操作企业的实干者；用企业家和市场来定义营销，逆向思维导入营销实战； 清华大学、北京大学、华中科大、上海交大、浙江大学、华中科技大学等院校MBA/EMBA班客座教授 连续3年“授课量全国第一”，2010年授课322天 返聘率全国第一：中国建设银行2009年至今培训40余场次！中国银行、中国工商银行、中国农业银行、宁波银行、国药集团、君和集团、美的集团等培训营销类课程各30余场次；创立过5家公司、6家企业常年顾问；10年培训经历、内训企业近千余家、学员十多万人。！

实战经验：曾任世融地产、中企文化、天下易通公司总经理；曾任雅芳中国、泰康人寿营销总监；曾经用2年时间创建中企文化，年营业额从零到3000万，2年时间营销团队从三人发展到上千人，臧老师从销售员做起，历任销售经理、销售总监、总经理、董事长，最后走向营销咨询之路。

成功案例：地产行业万科、佳兆业、百仕达为代表的多家公司，亲自参与和组织了近80项营销策划活动，参与和指挥300个销售项目；辅导雅丝兰黛系列会议营销（招商会）数次突破亿元大关；泰源化妆品全国经销商大会策划：2009年3月在深圳，臧其超老师为数千家经销商做《化妆品专卖店盈利模式》演讲，现场促成2000多万订单；为河北电信各地市公司、国药集团各分公司、君和集团、美的集团、各事业部培训营销类课程各30多场次；

金融行业案例：为中国建设银行各分行培训《客户经理营销技能训练》、《支行行长管理技能提升》等课程四十多期；为中国银行淮南分行支行行长、网点主任、客户经理（正副职员工）做项目测评与数十期培训，为人才梯队建设打下了良好基础；为淮安农行培训数十期，被淮安农行誉为“最实战、最激情、最敬业”的导师；为中国农业银行各分行培训《客户经理自动自发的职业心态》、《客户经理营销技能训练》、《支行行长管理技能提升》等课程20多期；为宁波银行全国各分行行长培训辅导《银行营销团队建设与管理》30多期，为中国人寿江苏各分公司做行业课程培训数十期，成为中国人寿江苏各分公司“开门红”必选讲师。

营销研究成果：首创狼性销售精英系统训练课程，培养和树立专业的销售理念和意识，掌握有效的工作方法和销售技巧，提升销售人员的素质和业绩； 首创营销管理操作班系统课程，聚焦提升营销高层排兵部将的技能，带出一支能征善战的团队，帮助企业找到最佳营销路径； 首创差异营销为咨询理念，与众不同之处在于实战，拒绝空洞的理论和教条，全新的咨询方式与客户共同创造卓越绩效，部分案例入选著名学府的MBA案例，秉承创新、诚信、责任、务实的理念，专业化的能力，唤醒企业品牌沉睡的基因。

主要著作：《魔鬼销售话术》 、《销售心理定律》、《做第一名的销售员》5DVD、《如何提升销售业绩》《好员工要有好心态—做老板最省心的员工》6DVD+软件 、《总裁赢销王道》7DVD+3CD+工具手册

授课风格：演说家风采，脱口秀幽默，情景式案例。对营销一针见血，只言片语，改变很多人；用企业家和市场来定义营销，逆向思维导入营销实战，课程与众不同之处在于实战，拒绝空洞的理论和教条；实战+互动：培训深入浅出、案例丰富、互动性强见长、内容互动而非形式互动。