总经理、营销副总、营销总监、区域销售经理、销售经理

公开课招生简章——《工业品销售团队管理与领导力塑造》

拿破仑说过：没有糟糕的士兵，只有糟糕的将军。领导强则团队强，领导弱则团队弱，团队管理者应该对营销团队的绩效负全责。很多工业品企业的营销团队管理者都是从销售骨干转型而来的，从销售精英转变为团队管理者，一方面需要心态的转变，另一方面更需要管理和领导技能的全面提升。

本课程专门针对在工业品企业中从事营销团队管理工作的人员设置，旨在全面提升营销团队管理者在个人修为、影响力塑造、招人、识人、用人、留人、沟通、销售计划制定、大项目或大客户销售过程管控、销售费用控制等方面的综合素质，最终通过提升团队管理者个人的领导力来提升团队整体的绩效。

课程对象：总经理、营销副总、营销总监、区域销售经理、销售经理

针对行业：电气设备、自动化仪表、建材水泥、工程机械、商用车、通用机械、暖通泵阀、中央空调、工业原材料、钢铁冶金、化工能源、办公家俱、印刷包装等大额订单销售企业

课程收益：

 通过培训，学员全面了解和掌握“将者五事：智、信、仁、勇、严”、“选人、育人、留人、用人”以及“对上沟通、平级沟通和向下沟通”的领导艺术

 提升学员对领导者与管理者区别的认识，真正领悟领导力塑造的精髓

 掌握招聘技术、教练技术、情景领导、激励下属、建立制度等常用的领导技能并能够在实战中运用

 掌握销售目标与计划制定的方法，学会制定合理的销售目标；掌握销售过程管控的方法，包括项目里程碑管理和销售漏斗管理；掌握销售费用控制的方法和手段

讲师介绍：张长江 David Zhang

 清华-威尔士管理硕士

 上海交大、浙大、清华EMBA班客座教授、特聘讲师

 IPTS国际职业培训师协会高级培训师

 原首钢国际（香港）控股销售经理

张长江老师具有13年大额工业产品销售及营销高管工作经验，6年职业咨询师+讲师经验，是真正的实战派工业品营销专家；

张老师具有丰富的实战经验和理论水平，对工业品实战营销策略、营销团队管理、营销战略、品牌战略、渠道规划、整合营销传播、新产品上市等方面都有独到和深入见解，擅长大客户销售策略、项目型销售技巧和销售团队管理方面的培训和项目咨询，更是多家国内及境外上市企业营销管理及战略品牌管理顾问。 专著有《夺标-五步拿下大订单》、《工业品品牌战略》等

课程模块

一、销售团队的基本概念

什么是团队

为什么我们需要团队

营销团队管理者的三个角色定位

案例分析：业绩不好谁之过？

销售团队管理者的三大任务

管理与领导的区别

二、销售团队管理者的领导力塑造

要想管理下属，首先要管理好自己

为将者五事：智 信 仁 勇 严

智：多读、多思、多见、多悟

信：获得下属信赖

仁：待人宽厚仁慈

勇：勇于承担责任

严：严于律己，执法如山

三、销售人员的选、育、留、用

销售人员招聘与面试技巧：识人

销售人员胜任素质模型

销售培训的四个循环：育人

三招留住优秀销售员：留人

如何量才用人：用人

情景领导：

针对不同发展阶段的营销人员的四种管理风格

四、销售目标与计划制定

销售目标制定的原则：SMART

制定销售目标的步骤

销售目标的结构：必保、力争与理想

销售目标与计划分解的方法

五、大项目或大客户的销售过程控制

为何要控制销售过程

销售过程控制的模型：

销售漏斗和销售里程碑

销售过程控制的四种工具：

销售会议、协同拜访、工作汇报、表单工具

如何用表单工具掌控销售过程

六、销售费用控制

销售费用的双重属性：成本与资源

销售费用控制的三个原则

销售费用控制的工具

销售费用分析模板