有分销或渠道成员管理需求的销售人员、主管、经理 分管营销的企业高管相关业务人员

时间地点：

2012年10月25-26日苏州

11月08-09日上海

08月16-17日 上海

07月30-31日 上海

培训受众:有分销或渠道成员管理需求的销售人员、主管、经理 分管营销的企业高管相关业务人员

课程收益:

经销商是公司伙伴，它们能帮助公司开拓市场，但是如果管理不当，也会给公司带来很多的麻烦。如何有效地选择分销商？如何建立一种真正的伙伴关系？如何有效地处理渠道之间的冲突？这些问题一直困扰着我们。

本课程就是围绕着渠道管理中的各种问题设计的，参加者将在课上深入讨论解决这些问题的思路和

方法，从而有效地推动渠道管理工作，让经销商真正成为我们企业的左膀右臂！

课程大纲:

1.正确理解厂商与渠道商关系

厂商的需求

经销商的需求

了解厂商与渠道商的经营差异

2.渠道商的选择

渠道成员选择的原则和标准

渠道成员选择的程序和方法

渠道成员选择时需要避免的误区

3.建立共同的绩效期望

厂商的商业计划

区域经销商的业务计划

理想经销商要素

销售的指标过程化管理

4.对绩效加以监控

监控日常工作运营

和经销商一起拜访客户

经销商会议

5.有力促进渠道改善

与经销商内部各层面沟通

建立与经销商管理层的顾问方式

经销商激励

6.分销渠道中的冲突与解决方案

渠道成员信用额度和应收款的控制

渠道冲货的预防和解决方法

经销商的终止及更换程序