总经理、副总经理、营销总监、市场总监、人资总监、销售总监、培训经理等企业中高层管理人员者。

开课时间：2012年5月24-25日（周四-周五） 东莞

开课时间：2012年5月31-6月1日（周四-周五） 佛山

费用：2800元

课程对象：总经理、副总经理、营销总监、市场总监、人资总监、销售总监、培训经理等企业中高层管理人员者。

前 言：

建设与管控销售团队是每位企业家、营销管理者最为重要的工作之一。本课程为有志于提高销售团队整体绩效而设计。通过先进的销售管理理念、方法、工具的导入和经验分享，提供给销售团队管理者一套行之有效的销售管理模式，并研讨如何运用到实际工作中去；将自己的销售团队激励成超人，不断创造新的辉煌！！

课程目标：

1、了解销售主管的角色、职责和定位

2、学习如何招聘与培训销售人员

3、学习如何优化销售队伍的工作效率

4、建立销售管理机制，提升销售业绩

5、根据企业性质与发展阶段如何建立科学的销售绩效考核系统

6、如何使激励不仅控制结果，还能控制过程

课程大纲：

一、角色定位：销售团队管理者如何避免“总司令”亲自去炸“碉堡”

1、业而优则仕的流弊

2、销售经理的角色与职责

3、建立“懒人”文化

4、从执行者到管理者—成为团队资源匹配与服务专家

案例分享：一个“救火”队长的一天

案例分享：哈佛案例探讨——关于角色定位

二、如何创建销售团队种子基金—甄选与招聘

1、招募销售人员的主要途径

2、销售人员甑选的程序与方法

3、掌握面试技巧

4、销售管理中不可忽视的棘轮效应及其对策

案例分享：招聘技术

三、如何成为一名优秀的销售教练——销售经理的辅导技巧实战演练

1、如何做21世纪合格的销售教练

2、角色演练发现销售过程中的盲点

3、协同作业来观察销售行为

4、一对一的辅导下属技巧

案例分享：鹰之涅槃

案例分享：某著名企业培训之道

四、销售人员日常管理

1、销售会议管理

A、开会技巧

B、销售例会

2、三张表：月报+周报+日报

3、销售报表+流程管控

4、工作述职

5、不同性格类型的销售人员沟通管理

6、目视与走动管理

案例分享

五、营销人员KPI关键业绩指标设置

1、销售KPI关键指标分析

2、销售KPI关键指标选择

3、销售KPI指标库建立

4、什么是平衡计分卡

5、平衡计分卡与KPI之间的关系

6、KPI指标分解与转化

7、如何因企因人设定关键考核指标

A、销售总监KPI指标设定

B、销售经理KPI指标设定

C、大区经理KPI指标设定

D、批发销售代表KPI指标设定

E、终端销售代表KPI指标设定

F、销售内勤销售KPI指标设定

案例分享：考核指标制定案例演示

案例分享：公司与员工考核博弈之道

六、薪酬设计—不同性质、不同发展阶段企业薪酬解决方案呈现

1、打造企业与销售人员双赢的思路

2、企业薪酬发展的几个阶段

3、哪种薪酬方式适合你的团队

4、市场营销人员薪酬方案设置

A、销售总监薪酬设置

B、销售经理薪酬设置

C、大区经理薪酬设置

D、批发销售代表薪酬设置

E、终端销售代表薪酬设置

F、销售内勤销售设置

5、如何建立目视化的业绩龙虎榜

6、企业实施绩效考核常见问题的对策分析

案例分享

七、激励——将你的销售团队激励成超人

1、动机与激励的概念

2、马斯洛的需要层次理论

3、销售经理常见激励误区

案例分享：某经理对下属的表扬

4、激励技巧

A、销售经理（总监）激励下属一般原则

B、销售经理（总监）的激励菜单

信任与赞美

物资激励

情感激励

榜样激励

授权激励

危机激励

案例分享：作为销售人员需求的特点与激励方法

案例分享：猎人是如何激励猎狗的？

案例分享：如何让你的团队保持激情与活力——比尔.盖茨激励法

讨论：销售团队管理中存在的问题探讨

讲师介绍：

匡晔先生，实战型营销管理专家。北京大学MBA课程研修班特聘教授,曾任跨国公司销售总监、大型民营企业销售副总裁、客服总监等职；有超过15年的营销管理及培训经验。匡老师在长期的教学实践中，根据成人学习的特点和习惯，能将枯燥的理论化繁为简、化简为易、化易成趣。佐之在课程中穿插大量的游戏和模拟练习，使学员在快乐学习中领悟新的思考模式，掌握全新的理念及技巧。其特有的热情和引导能力以及强烈解决问题的使命感，使他的课程既有感染力，又具有实战性。授课风格活泼幽默，课堂气氛活跃。

曾接受培训及咨询的部分企业：卡弗兰橱具、顺德移动、21CN.COM、ABB低压电器、爱立信公司、广州信诚人寿、挪威船级社、广州汽车集团股份公司、上海平安保险、上海摩托罗拉公司、清华同方、上海吉田拉链、广州施耐德、东莞德生集团、广东惠浦电子、深圳用友软件、深圳市飞亚达（集团）公司、A.O.Smith电气公司、深圳华商银行、奥地利中央合作银行、美国驻华大使馆、天津一汽公司、香港银禧集团、深圳万科地产、奥林巴斯(深圳)公司、山东九阳小家电、飞利浦东莞公司、开平霍尼韦尔、美国电话电报广州分公司、中山电信、海南可口可乐公司、美的商用空调、深圳莫尼卡-美能达商用科技、松下电器大连公司、李宁体育用品公司、香格里拉大酒店、柳州五菱汽车、横店集团、阿克苏诺贝尔长城涂料、贝斯特陶瓷、广州市信邦建材、欧神诺陶瓷等等。