总经理、销售总监、区域经理、销售经理、资深业务代表、销售培训专员等。

时间地点：

2012年5月18-19日 上海

2012年6月1-2日 广州

2012年6月15-16日 北京

2012年7月6-7日 济南

2012年7月20-21日 重庆

费 用：1980元/人 (2中餐、教材费、茶点等)

【培训对象】总经理、销售总监、区域经理、销售经理、资深业务代表、销售培训专员等。

本培训适合

1、工业品销售

2、大型工程销售

3、集团客户销售

4、大客户销售

5、其它成交额（或持续供货成交额）在几十万到几百万的大单销售

【课程背景】

 为什么我们与客户固若金汤的合作关系却被竞争对手攻破，替代我们向客户供货？

 为什么我们唾手可得的订单却被竞争对手撬走，使我们的奋斗功亏一篑？

在中国的文化背景下，产品好，只是大单销售的一个前提条件，而不是充分条件。与竞争对手相博弈，更要靠的是谁更能够捕获客户的心，谁更能与客户的采购决策人物建立良好的私人关系。

关系营销是中国的现实，一个几十万乃至几百万的大单，仅凭产品好、价格低或在谈判桌上巧舌如簧，是很难拿下的。

因此，大单的销售要靠智谋，要靠精确掌握客户的信息以及客户对竞争对手的忠诚度，掌握竞争对手的攻关秘密，才能夺取对手的客户，守住我们自己的阵地。

本培训活学活用《孙子兵法》，结合传统文化、当代中国的本土文化以及大量的销售案例，解析大客户销售攻关谋略。给长期奋战在销售一线的销售精英提供有益的启迪，并迅速掌握大客户销售技巧。

【课程收益】

如何策反客户对竞争对手的忠诚度

如何抢夺竞争对手的客户

针对特定客户的订单争夺战，如何击败竞争对手

如何与客户建立牢不可分的战略联盟，让对手无懈可击

如何自强成狼，绝不言败，永葆狼一样的战斗激情

销售代表动力激发，打造永不满足的成功欲望

课程大纲：

第一部分：狼性行销：把销售当成事业

雄心：狼行千里吃肉

业务代表为什么需要狼性

狼性意识就是强者意识

把销售当成事业（重点）

如何“经营”你的销售，让销售成为你的事业，成为你一生持续高收入的来源

如何经营你自己，使自己不断成长，成为销售的高手

第二部分：狼性行销新思维：大客户攻守之道

狼性掠夺，从别人（竞争对手）的碗里夺饭吃

中国本土营销文化解析：

如何正确使用奇正战术，做到销售中的“出奇制胜”

销售中的“狼性特工”思维

狼性进攻中的“猛”、“准”、“狠”

第三部分：战前“庙算”，客户与竞争对手调研

狼尊重每个对手，狼在每次攻击前都会去了解对手，而不会轻视它，所以狼一生的攻击很少失误。

了解对手的重要性

对攻关目标进行调研，做到“准”

目标调研所采取的手段分析

客户身边人物“策反”，以便获取准确的信息情报

关键人物分析：如何找准客户的“软肋”

影响采购决策的外围人物攻关策略

第四部分：奇正结合，猛攻客户“软肋”

正面进攻：阳谋篇

突破客户的心理防线，让客户接纳你

进攻客户企业软肋，突出自我优势

解除客户异议，坚定购买信心

侧面进攻：阴谋骗

侧面进攻，策反关键人物

侧面进攻，迂回包抄

第五部分：服务与价位谈判，缔结盟约

谈判的狼性原则

成功谈判者应具备的素质

谈判的类型

谈判过程中不同阶段的目标、困难与对策

谈判技巧

要求客户高层出面的好处

用好“擦边球”

如何打破僵局

用好让步原则

成功的谈判守则

第六部分：阵地防守，让对手无懈可击

服务到位，让客户生产（使用）顺利

态度到位，让客户有成就感

打造战略联盟，与客户共同发展

信守承诺和保密原则，让客户忠诚

密切关注竞争对手的动向

时刻注意客户关键人物的意向波动

持续浇灌，决不让客户的热情枯萎

第七部分：自强成狼，成长为大客户行销大师

团队精神与协作

心态成长：如何自强成狼，成为销售的心态强者

自我充电：如何进行自我充电，永葆狼一样的战斗激情

个人魅力：如何提升自我魅力，使自己适合大客户行销

自强不息、勇于面对，正视挫折，决不轻易放弃

【主讲人简介】

金戈

资深行销培训讲师。清华大学MBA执行经理班和上海交大EMBA营销总裁班客座教授。

金戈先生倡导“成功从敬业开始”，深入剖析影响国人走向成功的羊性，提出用狼性武装国人的头脑，打造“狼性中国”。

金戈先生采取互动、游走式培训。每次培训，汗水几乎能够将领带浸透。如果会场够大，一天的培训他能够在会场跑4.5公里。是大陆最有激情的讲师之一。

【曾服务过的部分企业】

中国人寿、诺贝尔瓷砖、中国银行、圣象地板、泸州老窖、荣事达电器、福田五星、中国电信、日立空调、格兰仕微波炉、中联水泥、杉杉集团、浙江众诚电器、三品国际集团、山东皑特管业、长富洁晶药业、安徽邮政、上海吉鲁生物、美的集团、云南云维集团、青岛群英集团、华东葡萄酒、淄博双凤陶瓷、深圳建滔化工集团、山东信义化工、浙江信谊物流、淄博环宇桥梁模板、淄博电信、大同联通、枣矿集团、山东金泰集团、山东流云纺织、山东兰骏纺织 、津乐园、英联马利、广州美欣视训、山东宏达企业集团、山东西王集团、云南大唐国际、淄博柴油机总公司、山东青苑纸业、狮王陶瓷、淄博金乔企业集团、北京联龙博通、聊城市人民医院、山东华洋交通器材、山东三蕾纺织、上海正克电器、中南地产、爱蒙床垫、广发证券、广州无线电、嘉欣丝绸集团、联达化纤、亚新生活广场、宝光股份、宝天高科、温州珠城电气、KD家具、北科生物科技、京信通信、蓝景国际、亚一金店、灵康药业集团、兴达钢帘线股份