本课程适合希望提升实战销售技能的职业人士，比如销售经理、销售主管、销售骨干、解决方案的销售人员等

时间/地点：5月11-12日/广州 课程费用：3200元/人；

课程对象：本课程适合希望提升实战销售技能的职业人士，比如销售经理、销售主管、销售骨干、解决方案的销售人员等

课程背景

顾问式销售是一种全新的销售概念与销售模式，是销售人士以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用综合分析能力及说服能力满足客户的购买需求，并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法。许多销售人士在运用顾问式销售技巧时常遇到如下问题——

没有掌握销售技巧的基本要点

不知如何把握客户需求的根源

没有把握客户购买决策的各阶段

不知如何明确客户的需求

针对以上问题，我们特邀原施乐公司资深销售经理张立新先生，与我们一同分享《顾问式销售——以客户为中心的销售技术》的精彩课程，从销售技巧基本要点、客户需求根源、客户购买决策的各阶段、明确客户的需求等角度，系统讲授顾问式销售实战技能，为您打造一支卓越的销售团队提供思路与方法！

课程收益

陈述销售技巧的基本要点

描述客户需求的根源

描述明确客户需求的方法

运用把握客户购买决策各阶段的方法

课程大纲

【第一天上午】

一、成功者的能力特点有哪些？

二、销售技巧的基本要点

1、准备：调查研究

2、设立目标

3、提问：开放式/封闭式

4、介绍说服：FAB，FAAB，FAABE

5、应对反论：态度与三个基本技巧

6、达成交易：结束语技巧

【第一天下午】

三、客户需求的根源

1、正面需求与反面问题

（1）需求与问题的三大定律

【第二天上午】

（2）购买决策者心中的天平称

（3）同时利用“牛”与“狼”来说服

（4）关键是以客户的问题为中心

2、客户购买决策的六大步骤

四、用提问来明确客户的需求

1、客户的三类问题对应两种需求

【第二天下午】

2、大生意与开发客户的明确需求

3、用提问而非说来发现和开发客户的问题和需求

4、什么是价值百万的 SPIN？

5、为什么要 SPIN？如何策划SPIN？

讲师介绍

原施乐公司资深销售经理 张立新

实战经验

近十年施乐工作经历，其中担任销售经理六年，是施乐公司在华的第一代市场代表。工作期间他取得了令人瞩目的业绩，积累了丰富的销售与管理经验。

最近十年来，他一直从事市场营销专业方面的管理咨询和培训工作，客户主要为跨国公司在华投资企业的市场、销售、商务人员，培训天数超过1100天。他被宝马指定为中国销售培训讲师、被富士施乐指定为中国销售培训讲师。

授课特点

他授课思路清晰，所讲的知识要点和实例贴近工作实际，针对问题引导学员掌握解决方法，从而有效地达到培训目标。

主要课程

有效管理销售团队、顾问式销售—以客户为中心的销售技巧、专业销售技巧、双赢的销售谈判、在项目销售中取胜、重要客户管理……

服务客户

宝马、富士施乐、松下、汉高、百安居、用友、中国移动、中国石化、美的……