总经理、销售总监、销售经理、基层销售人员

时间：时间：2012年4月21-22日北京；

2012年4月07-08日北京

课程费用：

训练班市场价格：￥2800元 /人

适宜学员

大客户销售、项目销售、直销——

总经理、销售总监、销售经理、基层销售人员

课程背景

大客户、项目销售有八道“坎”：

1）跟住客户：头三通电话磕磕碰碰，往后就跟不住了，95%的客户资源就这么丢了。

2）产品介绍：只知道自说自话，一味的推销，搞得客户很害怕，只好躲得远远的。

3）搞掂关系：酒量决定销量，但搞关系≠喝酒+送礼，关键是如何“勾兑”到位。

4）挖掘需求：牵着客户走？还是被客户牵着走？不会感知客户，就处处被动“挨打”。

5）促成订单：临门一脚踢不好，大半年的功夫，上万元的费用，全部打水漂。

6）商务谈判：对方漫天要价，我方一退再退，最后赔本赚吆喝，都是因为不懂博弈。

7）催收货款：要账的事，轻了不行，重了不行。如何“虎口夺食”？全凭智慧。

8）客户管理：做几笔业务，靠的是销售技能；做一片市场，靠的是客户管理技能。

没有经过正规训练的销售，好比一辆漏洞的汽车，大量的损耗你看不见：

客户资源大量流失，“煮熟的鸭子”也飞了……

销售人员自信一再折损，希望一再破灭，直到心灰意冷……

电话费、差旅费、管理费用、工资，白白浪费……

企业只能艰难生存，没有品牌，没有可持续的发展……

销售是一场田径赛，想赢，起跑线不能输，职业化是关键：

打仗，正规军和游击队都能干，但效果不一样。

销售，职业选手和业余选手也都能干，但做出来的业绩完全两码事。

大客户、项目销售是一种“复杂工艺”，从开始到结果，都需要“手法”精准。

没有严格的专业训练，销售永远只能是“跑龙套”，无法成为市场的主角。专业化的成果是，销售动作能够有的放矢、步步到位、事半功倍，最终达成业绩超水平增长。

课程研发历程：

鉴于市场上“忽悠”式培训野蛮生长，自2003年以来，以王浩老师为项目带头人的6位实战派培训专家，凭借自身丰富的现场经验和深厚的学识功底，深入大量企业，潜心研究和探索，总结一套销售技能学习和移植的训练体系，并取名为：精益营销训练。

精益营销训练——3天成就销售高手。概括地讲，就是针对销售人员进行3天（每周一天）的强化训练，快速提升销售人员的职业素质和操作技能；并通过独特的“情景”考试，确保销售人员的实战运用，大幅度提高争取订单的成功率。

精益营销训练以三大理论为基础：精益营销思想、销售行为学和训练学。

“精益营销训练班”之特色

课程研发：6位资深专家，9年精心打造，350场次的沉淀。

师资水平：15-25年实战经验，纵横江湖，业绩骄人；多年研究销售行为和企业管理，内则著书立说，外则言传身教。

教学理念：拒绝“花架子”，只讲实用、有效、专业、简洁。

核心技术：演练、纠错、提炼、复现、考试——五大工序，真正实现技能的移植。

训练目标：技能的学习、巩固和执行。

课堂形式：理论（15%）+案例（30%）+讨论（25%）+专家辅导（20%）+考试（10%）

训练班学习收益

1、教授62-78项实战技能，全面提升销售人员的“武功”。

2、全开放的专家答疑，辅导学员解决现实问题和关键业务障碍。

3、笔试+实景考试，促进学习效果。

训练课程大纲

大客户、项目销售的基本概念

大客户组织之“谜”

大客户是如何操作采购的

大客户内部潜规则

收集客户信息与市场信息

定位目标客户

区域市场的营销规划

理解大客户的组织特征及运行规则

理解大客户采购决策流程与要素

规避关系冲突的方法

收集客户信息和市场信息的方法

适宜客户的漏斗筛选法

区域市场规划技能

客户是怎样感知产品的

大客户的多角色利益

如何有效地向客户介绍产品

产品呈现的技巧 理解客户接触产品的思维

理解大客户多角色的利益诉求

产品介绍的渐进策略

以互动形式介绍产品的技巧

生动呈现产品的六大技能

如何快速“前台障碍”

识别大客户内部角色

如何给客户留下深刻印象

快速约见客户

高效拜访

突破“前台障碍”的话术

确认客户内部关键人物的方法

强化客户记忆的3个假动作

快速约见客户的方法

拜访礼仪

高效拜访的目的与动作

信任：建立客户关系的基石

宴请：酒钱花在刀刃上

送礼：送贵的，不如送对的

帮忙：该出手时就出手

感人：让客户两眼泪汪汪

机会：别错过了接待与展会

关系网：小心翼翼、八面玲珑

理解“商场”潜规则

利用宴请深交客户的技能

给客户送礼的技巧

为客户解决实际困难的方法

感动客户的五大“必杀技”

利用客户来访促成的技能

在展会契机拓展业务的九大要点

编织关系网的方法

大客户的购买动因

如何“诊断”客户的问题

询问客户需求

借用行业人脉挖掘客户

利用“特殊外因”推动需求

理解大客户的购买动因

“诊断”客户使用现状的方法

询问并求证需求信息的话术

利用“特殊外因”挖掘需求的方法

明确“进攻”方向

挠到客户的“痒痒”

如何抓住关键人物的心

消除购买障碍

判断客户的购买信号

利用整合策略推动客户购买

竞标策划

判断形势，确定公关的方向

掌握并正解运用客户的购买兴趣点

满足关键人物个人利益的策略

消除反对意见的方法

辨别并响应购买信号的方法

推动客户购买的六大武器

操作竞标的策略

谈判前的七项准备

商战中八大谈判陷阱

如何在谈判中坚守阵地

价格谈判的九大要点

应对采购人员的“花招”

理解客户的博弈心理

商务谈判的话术和技能

应对采购人员的方法

合同执行中的“步步为营”

催收尾款的“软刀子”

客户满意度管理

客户关系的危机处理

倍增客户资源价值

确保合同执行的动作要点

催要应收款的方法

客户满意度管理的方法

售后客户关怀的方法

有效处理危机的操作规程

高效管理客户的方法

利用客户分类管理扩展业务的策略

培养代言人

挖掘老客户的购买潜力

提升客户关系的层次

从卖产品走向营销

培养代言人的方法

开发老客户潜力的技能

建立战略合作关系的策略

复制成功案例的方法

品牌营销的多渠道策略

案例见证

案例1：某保健器械企业的销售人员，以往电话签单的成功率是3%，经过训练后，成功率超过6%。也就是说，训练前，销售人员每打100通电话，有3通是成功的话；训练后，有6-10通成功。

案例2：某电力器材供应商，训练前，每100万订单的销售费用约为13000元；训练后，费用降至9000元左右。