销售经理、销售主管、销售人员等有志成为猎豹特种兵的销售精英

开课时间：2012年04月13-14日 上海

费用：2880元/人 (包含：课程、讲义、午餐、茶点等费用)

培训对象：销售经理、销售主管、销售人员等有志成为猎豹特种兵的销售精英！

课程背景：

世界管理大师彼得•杜拉克说过这样一句话：“除了创新和销售，其他一切都是成本”，新经济环境下，人工成本吞噬了企业大部分利润，狼群战术越来越失效的今天，企业必须要有一支能以一敌十的猎豹特种队伍才能在商海中杀出一条出路。

课程收获：

你想以较少的销售人员成本撬动市场大舞台吗？

你想拥有一支特种兵队伍，解决团队士气不足无法达成业绩目标吗？

你想把你的销售团队打造成单兵作战能力超强能以一敌十的猎豹特种兵吗？

你想让你的销售团队人员对成功充满无限渴望，激情工作、无需扬鞭自奋蹄吗？

本课程将应用心理学、系统的工具方法、高深的营销技巧、实战的互动体验、在提升员工士气和忠诚度的同时，为你打造一支拥有钢铁般意志，有军魂、有激情、有干劲、有感恩，战无不胜，攻无不克，所向披靡的猎豹特种兵队伍！

课程大纲：

第一章：认识速度之王-猎豹

(一)人们对猎豹热衷的由来

(二)速度制胜，出其不意

视频：猎豹的风采

第二章：为何要做特种兵

(一)单兵作战能力极强

(二)机动快速、训练有素

(三)亮剑精神：狭路相逢，勇者胜。

(四)适合在各种恶劣条件下，保证完成任务

(五)顽强的毅力、健壮的体力、持久的耐力

(六)不抛弃不放弃

视频：士兵突击片段欣赏

(七)超强的团队合作意识

(八)忠诚不二-特种兵的首要条件

视频片段欣赏：《代号美洲豹》

第三章：猎豹特种兵心态修炼

(一)超强的自信心

(二)必胜的心态

(三)强烈企图心

(四)坚持的恒心-这一刻不放弃，下一刻就是希望

(五)坚定的信念

(六)坚决服从命令-军人的天职

第四章：猎豹特种兵自身素质修炼

(一)抗打击能力--如何打击魔鬼心灵

(二)良好的工作状态-士气比武器更重要

(三)正确的工作方法

(四)明确合理的业绩目标（短、中、长）

(五)知识准备：懂不懂与透不透——法

技巧准备：会不会与熟不熟——术

第五章：兵马未动粮草先行-客户资源

(一)客户资源为第一生命线

(二)攻击目标-你的客户是谁？

(三)如何寻找目标-客户资源的开发方法

(四)销售的漏斗法则

(五)任务布置-如何挖掘客户需求

(六)对目标合理分配-客户资源的分类管理（A/B/C 法则）

第六章：历兵粟马-强化销售技能

(一)销售准备-不打无准备之仗

1.知己知彼-百战不殆

2.对客户公司及产品的深入了解

3.充分掌握自身的竞争优势

4.关注细节-细节决定成败

5.拜访客户前的准备工作（装着、名片、所带资料）

(二)你的形象价值百万

1.定位你的职业形象：仪表与风度、着装与服饰、举止行为禁忌

2.各类职业形象着装方式（日常上班、开会、谈判等着装）

3.职业形象中的仪容礼仪——培养职业亲和力的技艺

4.销售工具准备-战士三件宝（盔甲、战马、武器）

(三)拜访客户前的电话预约

1.电话约访的步骤

2.电话沟通技巧

3.电话约访的礼仪

(四)外出礼仪

1.出行、乘车、走楼梯、乘电梯

2.会面三步曲

3.行为语言的运用-行为举止的训练

(五)四关键人物战略

1.关系人策略-如何建立内线

1)如何寻找关系人

2)如何处理不同层级关系人的利益

3)与客户相处关系的常见类型

1.擒贼先擒王-如何搞定决策人

1.找对人比说对话更重要

2.如何找到决策人

3.各级决策人分析

4.不同决策人的采购心态及关注点分析

(六)破解客户冰峰的大门——寒暄（真诚的赞美、声音训练）

1.打开话题的技巧

2.快速建立亲和力的秘诀

3.如何赢得客户的好感

(七)精彩的产品陈述

1.客户要的产品是什么？

2.特点、优点、好处对成单的影响

3.产品卖点提炼

4.如何做产品竞争优势分析

5.同行产品之间的对比分析

(八)客户真实需求的挖掘

1.有效提问题的技巧（开放式问题，封闭式问题）

2.隐含需求与明确需求的辨析

3.客户心理分析，听出弦外之音？

4.察言观色-看出客户真实意愿

(九)超强沟通与异议处理

1.倾听的技巧

2.不要在意客户的所有问题

3.不要主观臆测，以已推人；

4.客户常见的异议分析

5.客户异议处理的几大步骤

(十)超强说服技巧-让客户迫切需要产生行动

1.如何塑造产品价值打动客户

2.如何让客户有得到的喜悦

3.如何让客户有失去的强烈痛苦

4.如何让客户一定买我们的产品

5.最后阶段经常使用的战术

(十一)攻守之道-高效的客户谈判策略

1.客户谈判原则-贴切客户需求

2.价格谈判技巧

1)如何把握客户客户的心理价位

2)客户预算低时，如何提高客户预算

3)如何应对客户一再的压低价格

4)如何使用价格陷阱战略

5)如何做到巧妙的谈判让步

6)如何让客户感到自己是赢家

(十二)与客户谈判的注意事项

1. 谈判环境的选择及有利座位

2. 要把自己放在和客户平等的地位

3. 满足客户需求比一味的谈论价格更重要

4. 多阐述自己产品与竞争对手的差异化

5. 谈判时要快速融入客户的术语和沟通方式

6. 多用肯定性语言与客户交流

7. 引导客户诉说他的看法，认真倾听记录

8. 及时总结并陈述客户认可的优点

第七章：如何大客户管理维护并搞好客情关系

1.什么是大客户

2.大客户管理常用战略

3.如何防止客户叛离

第八章：营销最高境界“苍蝇战术”

讲师介绍：司海见先生

销售实战与团队训练专家

《猎豹特种兵训练营》CFSTC创始人

中国教育培训界优秀人物

销售谈判与沟通技巧第一人；

销售团队建设与管理实战专家

数十家上市企业营销咨询顾问

PTT国际专业培训讲师高级资格认证

多家大学等总裁班特邀讲师

被誉为“最具震撼力和实战”的培训师

职业履历：

曾任上海明明地产公司营销总经理；

世界500强企业香港中原集团营销总监；

十余年市场一线销售实战经验, 6年中高层管理经验，具有丰富的市场营销、销售及管理经历。

授课风格：

深入浅出、幽默风趣、见解独到，富有激情；

善于运用多种培训方法，快速调动学员的参与性和积极性。

丰富的实务经验与操作手法，使学员能即学即用。被誉为“最具震撼力和实效性的课程”！

擅长课程：

《猎豹特种兵训练营》CFSTC

《超强谈判技巧》

《大客户营销策略》

《销售团队打造与凝聚力提升》

《销售人员的考核与激励》

《管理者领导力与执行力提升》

《电话销售技巧》

《门店销售技巧》

《销售心理学》

培训客户：

中誉汽车、杉杉投资、上海马克华菲、江苏苏美达、嘉迪安医疗器械、上海兰生、威廉金属材料、宁波蜗牛锻造、九州阳光传媒、惠州和诚信息技术、联邦家私、南海坚美铝型材厂、威特电梯部件、上海勿忘我贸易、杭州原华贸易、连云港杜钟氨纶、上海皇冠包装、信益陶瓷、泰丰箱包、德华集团、宁波宜科科技、国营海安机械总厂、 宝钢集团、南京仪机、上海公元建材、永发集团、中凯集团、凯泉集团、苏宁电器、上海万象汽车、上海友邦电气、上海尊贵电器、大唐电信等等。