从事技术产品、针对企业客户、需要您提供更好的解决方案的销售人员

授课时间：2012年4月17-18日（周二-周三

课程费用：3280元/人

培训对象：从事技术产品、针对企业客户、需要您提供更好的解决方案的销售人员

课程背景：

如果您正从事解决方案、技术产品销售，并且也接触过SPIN销售技巧，您可能会有这样的疑问：如何在实践中提高？ 本课程——《顾问式销售》将回答以下问题：

如何发现并锁定客户的关键需求？

客户真正的需求与他的难点问题P有什么关系？

在什么情况下我们SPIN后的成交概率最高？

在现场，如何有效地SPIN，让客户更愿意回答我的问题？

如何策划SPIN，以引导客户的决策者认同我们？

如何为客户找到真正能为他解决问题的方案？

当我们提供的产品/服务不能完全满足客户的要求时，该如何解释，例如某些不如竞争对手的方面？

从客户的眼光看，我们销售人员的价值，究竟来自于什么？

通过本课程您可以掌握与SPIN理论部分有较大不同的高级实战技巧。可能正是这一点，决定您在难度较大的大生意、客户高度参与的销售中的成与败。

核心理念之一：不仅是销售产品/服务，更是为客户解决问题。

核心理念之二：以客户为中心，就是以客户的问题为中心。

内容大纲：

第一部分 赢得复杂的销售

解开两个黑箱：采购流程和销售步骤

两大关键密钥

对基本技巧的质疑和解疑

技术产品销售与普通销售的差别

客户如何描述优秀的顾问式销售人员？

第二部分 客户的采购决策循环

正面需求与反面问题

客户购买决策的六大步骤

采购的三种方式… 决策过程各不同

第三部分 SPIN销售初步

客户的三类问题对应两种需求

大生意与开发客户的明确需求

用提问而非说来发现和开发客户的问题和需求

什么是价值百万的SPIN？：背景S、难点P、影响I与需求-利益问题N

为什么要SPIN？

第四部分 SPIN销售进阶

把握：S的高风险与低风险

把握：P的高风险与低风险

把握：I的高风险与低风险

把握：N的高风险与低风险

SPIN与提问的方式的关系——开放好还是封闭好？主动思考与被动接受

第五部分 顾问式销售与SPIN

关键是策划SPIN

关键中的关键：如何发现难题？(讨论)

重新审视FAB与SPIN的关系：客户的难题要与我们产品/公司的什么相关？

为什么要理解客户的业务目标和现状？

重点关注客户哪些方面的现状？

为什么要关注客户内外部变化？

为什么要理解客户的客户？

为什么要理解客户的业务流程？

重新理清销售步骤中的技巧：SPIN与FAB的衔接

基于客户决策步骤的销售

客户的决策过程

销售步骤

技巧

认识问题与需求

计划准备

制定提问的SPIN 策略

分析并考虑解决

接触探询

核实背景S再试探难点P

设计标准

确定需求

冲击影响I再确定需求-利益N

选择评估

介绍说服

建议方案的FAB与化解拒绝

购买决定

达成交易

购买信号，同意楼梯，善于沉默

实施评估

巩固跟进

构筑关系的金字塔

结束语

锐化我们的能力

如何在实践中提高？

培训结束后给您的建议

讲师介绍

张老师：

1989年毕业于上海交通大学，获工科学士学位；2000年毕业于复旦大学管理学院，获MBA。

1999——2002年任职于欧洲最大的综合性企业管理培训集团，担任市场与销售方面的高级顾问、培训师。1989——1999年在施乐公司工作十年，是施乐公司在华的第一代市场代表、并担任销售经理六年。

最近十三年来，一直从事市场营销专业方面的管理咨询和培训工作，客户主要为跨国公司在华投资企业的市场、销售、商务人员。培训天数超过1500天。

培训课程主要为：

《以客户为中心的SPIN销售》、《顾问式销售》、《专业销售技巧》、《双赢的销售谈判》、《在项目销售中取胜》、《经销商管理高级课程》、《重要客户管理与策略销售》、《卓越的销售管理——提高销售团队的执行力》、《培训培训师》、《令人满意的客户服务——流程和技巧》。

曾服务的内训客户主要有（最近2年：

工业制造（系统，设备，零部件与材料，精细化工，医药 ；

金融、IT与系统集成；

电信；物流服务的大客户营销人员

工业制造：

宝马（BMW中国销售培训指定讲师、富士施乐（FUJI XEROX中国销售培训指定讲师、富士胶片（中国投资有限公司（FUJI FILM、爱普生（EPSON、理光中国（RICOH、徕卡测量系统（LEICA、柯尼卡美能达（KONICA MINOLTA、日立商用机器（HITACHI、美的（MIDEA商用空调、美的电磁厨房设备、普茨迈斯特机械（PUTZMEISTER、小松产业机械（KOMATSU、三菱商事上海（MITSUBISHI；

克诺尔车辆设备公司（KNORR-BREMSE、威伯科汽车控制系统公司（WABCO、延锋伟世通（YANFENG VISTEON、采埃孚中国（ZF、斯凯孚中国（SKF、康明斯发动机（CUMMINS、圣戈班西普（SAINT-GOBAIN ZIRPRO、罗门哈斯电子材料（ROHMANDHAAS、大金工业株式会社（DAIKIN INDUSTRIES、亚什兰高性能材料、亚什兰铸造（ASHLAND、阿尔斯通（ALSTOM、阿海珐输配电（AREVA、蓝泰不干胶（UPM RAFLATAC、罗地亚（RHODIA、西门子、艾克森-美孚（EXXON MOBILE、加德士（CALTEX、埃尔夫（ELF、标准道达尔（TOTAL、中国石化、汉高（中国投资有限公司（HENKEL、美芝空调压缩机(MIDEA-TOSHIBA)、中达电通(DELTA ELECTRONICS)；

博莱科信谊（BRACCO SINE、阿斯利康（ASTRA ZENECA、欧加农制药（ORGANON、雪莱诺制药（SERENA、诺华制药、德尔格医疗设备（DRAGER、三维制药、上海国药；

金融、IT与系统集成：

用友软件、中国银联、银联商务、银商资讯、联想科技、烽火通信、精伦通信、迈普科技、实达网络、海康威视；

电信、物流服务及其他的大客户营销部门：中国移动、中国电信；大通国际货运、中海集装箱运输公司、中远国际货运公司等；科尔尼管理咨询（AT KEARNEY、北京外服（FESCO、百安居（B & Q等等。

客户评议：

1.讲师有在外企十多年的工作经验，又在跨国管理咨询公司受到非常专业的训练，他能娴熟掌握并运用培训、咨询的工具和方法，有效地达到培训工作目标，成为学员真正的良师益友。（富士施乐中国学习发展中心负责人

2.课堂气氛轻松愉快，知识要点和实例贴近工作实际，讲师起到很好的引导性，与学员的互动性比较强，乐趣多；学员不瞌睡。（大金工业学员

3. 思路清晰，井井有条，知识点明确，通俗易懂；归纳了销售中常见的问题，并给出了解决方法；耐心细致，认真热情，生动活泼。（宝马学员

4. Peter's window、FAABE、 SPIN分析法很受用。理论知识分析到位，结合录像生动形象，并有讨论，演练，配合的较好。授课方式很让听者感到很亲切入耳，生动形象。全新的思维模式，为以后工作带来新的想法，思路，非常受益。面谈技巧上确实有用，今后可以用在与客户会见时的谈话技巧。学会SPIN,而不是等候被SPIN，主动出击，去抓住好的客户。更加明白了“销售员的价值，体现在为客户解决的问题”。（三菱商事销售人员