总经理、营销总监、销售总监、市场策划人员、品牌经理、研发经理等

时间地点：2012年3月8-9日青岛

培训费用：2600元/人

课程对象：总经理、营销总监、销售总监、市场策划人员、品牌经理、研发经理等

课程人数：60-80人，额满报名截止

课程大纲：

第一讲成功的市场营销模式

（一）“三高”营销目标的实现

1.1 “三高”：高销量、高利润、高形象

1.2 企业本质：创造价值与实现利润

1.3 三个喜悦：客户、销售与创意

1.4 二流成品能否实现一流业绩？

案例：主流的从众型消费

（二）无处不在的营销

2.1 国家层面：政治化妆师

2.2 政府层面：城市营销

2.3 企业层面：市场营销

2.4 家庭层面：修身齐家的营销学

2.5 个人定位

案例：如何做到少投入多产出？

（三）中国市场营销的转型期

3.1 市场营销模式：价格与价值

3.2 中国市场成功的营销模式

3.3 转型期的市场营销特点

3.4 中国市场未来营销模式的选择与创新

案例：江浙经济崛起的营销解读

第二讲成功营销的快速复制

（一）借鉴成功营销，提升营销实战能力

1.1 经验的积累与成功的借鉴

1.2 营销的中国之路

1.3 行业间的营销差距

1.4 全球只有一个乔布斯

案例：行销与营销

（二）跨行业的营销经验研究

2.1 银行业与家电业的对比性研究

2.2 产品竞争时代

2.3 市场竞争的加剧与促销创意

2.4 渠道竞争与决胜终端

2.5 品牌竞争时代

案例：市场营销的解决方案

第三讲营销制胜的策划与创意

（一）将先进理论转变为实用的营销战法

1.1 读不懂的“菲利普·科特勒”

1.2 产品观念到营销观念的跨越

1.3 全面营销观念对传统营销观念的挑战

1.4 适合中国国情的营销定义

案例：推销产品到营销策划

（二）营销创意与顾客认同

2.1 营销与文化的趋同性

2.2 成功创意与少投入多产出

2.3 营销创意四部曲

2.4 如何把复杂事情简单化

案例：管理创意与营销策划

第四讲企业市场定位与营销战略规划

（一）市场认知是营销战略规划的前提

1.1 市场竞争主体分析

1.2 中国企业特征分析

1.3 中国消费者特征分析

1.4 市场监管缺位（越位）情况下的战略选择

1.5 没有对错，只有输赢

案例：彩电市场竞争

（二）企业定位是营销战略规划的路径

2.1 企业核心竞争能力评估

2.2 企业增长的四种模型

2.3 目标市场确定的基本模式

2.4 企业市场位置及相应的营销战略选择

案例：小型企业的市场突围

（三）成功的企业营销战略规划

3.1 营销战略制定的基本方法

3.2 战略与战术的统一

3.3 战略制定过程中的专家作用

3.4 领导型企业的营销战略选择

案例：产品线管理与区域线管理

第五讲客户价值与客户关系强化

（一）客户需要什么

1.1 产品价值到品牌价值的提升

1.2 客户价值的市场细分

1.3 如何提升产品附加值？

1.4 提升客户收益

案例：产品的概念竞争

（二）客户关系强化的行为路径

2.1 客户购买行为的四个步骤

2.2 如何实现持续的客户购买（回头客）？

2.3 让客户成为你的“粉丝”

2.4 不赚钱的业务做不做？

2.5 销售业绩下滑（增长）的原因深度剖析

案例：面对拒绝你的客户

第六讲业绩提升与销售管理工具的运用

（一）销售工具的运用

1.1 终端与“9A平台”

1.2 销售话术与“直销10问”

1.3 产品演示与“135销售法”

1.4 大客户销售中的“漏斗管理”

案例：三种情况三种打法

（二）销售工具的提炼与推广

2.1 每日最佳、最差

2.2 销售管理的基本职能

2.3 销售明星的产生

2.4 销售明星成功经验的总结与推广

案例：季度表彰与演示会

第七讲市场导向型组织的建立

（一）企业内部的营销导向型组织

1.1 营销团队的任务

1.2 信息化时代的“并联”组织模型

1.3 营销与生产、研发的流程对接

1.4 企业各部门间的关联关系

案例：“飞机场”理论

（二）营销团队内部的客户导向型组织

2.1 营销团队的内部组织架构设计

2.2 如何避免销售人员流动导致的客户流失

—内强外弱型团队

—内弱外强型团队

案例：营销团队“人、财、物”的控制

（三）组织的变革

3.1 创造性地破坏

3.2 组合创新与利益关系的调整

3.4 革命与变革

3.5 营销组织的变革路线图

案例：引入外企高管引起的组织变革

第二部分营销策划与品牌竞争力——打造高附加值品牌

第一讲品牌附加值的内涵及作用

一、品牌附加值的内涵

二、品牌附加值的来源

三、高附加值品牌的作用

第二讲品牌附加值的梯次

一、品牌附加值的梯次

二、品牌附加值的层次应用

三、品牌形象的四要素

第三讲品牌核心价值定位

一、什么是品牌核心价值

二、如何进行品牌核心价值定位

1、对消费者的吸引力

2、对竞争者的区隔与壁垒

3、对企业的可延伸

三、核心价值定位的类型与组合

第四讲品牌的外在表现

一、品牌外在表现的构成

二、外在表现形象与核心价值

三、产品的推广与品牌形象的积累

第五讲品牌的沟通与传播

一、品牌的沟通方式传播主题的一致性

二、品牌的目标对象

三、营销活动与传播的一致性

第六讲品牌直通车-----高附加值品牌的打造利器

一、新经济环境的特点

二、新经济环境下快速打造高附加值品牌

培训讲师：

1、庄志敏

中国著名营销实战与品牌研究专家，实战策划师。多家知名大学总裁班特聘讲师。

曾任海尔集团营销策划总监，参与和实践了大量的海尔营销案例；并长期匍匐在市场营销工作的第一线，对中国的营销市场、购买心理和销售人员有着独到的见解。

从事管理咨询以来，先后为MOTOROLA、上海通用汽车、乐百氏、TCL、PICC、美的、郑州宇通客车、北汽福田、福田雷沃重工、大庆油田、济南钢铁、青岛啤酒、青岛汉缆、徐工机械等近百家企业进行营销咨询和培训，先后担任十余家咨询公司的高级营销顾问。

庄老师擅长运用通俗易懂的语言，阐述繁杂的营销理论；善于通过亲身策划的实战，揭示复杂的营销过程；长于采用身临其境的案例，指导企业的营销决策。

2、韩志辉

多所大学客座教授。十多年来一直专注于营销领域的研究。善于以独特而锐利的视角审视中国市场、中国企业，针对中国企业附加值低的现状，率先提出了“创造附加值”的系统理论及工具，既是对传统思维模式的改变，又是一套科学系统的操作工具。曾经在《销售与市场》、《中外管理》等媒体上撰文阐述自己的营销实战观点，在营销界和企业界产生了强烈反响。

通过自己多年的积累，从实践中总结提炼出了“十大竞争策略”、“全程营销传播模式” 、“品牌直通车模式”、“系统调研工具”等有效系统运作方法，已成功运用此系统工具低成本打造出思念食品、太阳雨、力诺瑞特、四季沐歌等多个高附加值强势品牌！

由于在营销方面的理论贡献以及推广产品的成功实践，被评为“中国十大策划专家”，所策划案例荣获“中国企业策划案例”最高奖——金奖，同时还荣获中国杰出营销人“金鼎奖”等多项营销大奖。

出版专著：《创造附加值》《如何创造高额附加值》《如何提升品牌附加值》《销售杀伤力》《决不安于现状》、《提升自己的价值》《走出低谷——从低价格迈向高价值》。