企业CEO、营销总监、大区经理、分公司总经理、销售团队负责人、资深销售骨干

培训安排：杭州/2012年3月23-24日（2天）上午： 09:00—12:00 下午：13:00—17:00

培训费用：3200 元/人，含资料、中餐和证书

参加对象：企业CEO、营销总监、大区经理、分公司总经理、销售团队负责人、资深销售骨干

课程背景：

营销是企业经营管理的关键环节，在品牌战略、目标计划、市场策划、团队管理、绩效考核、客户关系管理等营销方法工具掌握的同时，大客户销售市场中，每一个销售项目怎样运作才能成功，围绕着销售项目的分析、策划、实施、监控、评估应该怎样展开……成为营销管理者密切关注又常常解决不好的问题。

《大客户销售项目运作策略与管理》将在解决以上企业实际营销困局上，提供实操型的方法、流程和工具，帮助企业改变上述困局、实现营销战略目标。

培训收益：

解读项目型销售的规律，将难评估、难驾驭、难管理的销售项目运作过程，量化关键节点、提供分析、判断和实施方法，按确定的方法论和销售逻辑展开销售项目的管理活动；

提供直接实用的销售市场和项目分析、销售项目管理、销售项目策划、销售项目实施等应用菜单；

指导销售组织围绕项目型销售模式设置组织架构、完善绩效管理、实施量化管理等举措，建立高效的项目销售运作机制，彻底改变原来的随机经验型做法。

培训方式：

培训前一至二周内，进行培训学员/培训企业专题营销现状的问卷访谈，针对访谈调研结果，制定针对性的培训演练案例和现场讨论话题；

方法工具讲授 +实战演练 +学员个案现场提问、现场指导解决思路方案建议；

培训期间，可设置主题讨论或主题餐会，把脉企业在销售项目运作过程中出现的各种问题，按照课程点对应讨论分析，让学员感受培训内容学了就会，会了能用，用了就有成效！

课程大纲：

序：大客户营销地图

大客户营销框架图

掌握销售流程的意义

市场营销基本常识

市场类型定位

不同类型的销售管理策略

不同市场类型的组织构建策略

营销环境分析

多产品市场营销策略

产品—市场组合营销策略

营销战术分解

大客户销售流程图

销售项目管理流程图

销售项目基本概念

销售项目定义

销售项目的特点

销售项目管理

销售项目管理的作用与意义

销售项目运作与管理循环

成功的销售项目的衡量要素

销售项目导入—销售项目机会来源分析

讨论：销售项目的来源有哪些？

销售项目导入分析

宏观环境分析

客户分析

客户主动需求

客户被动需求

竞争对手分析

竞争对手的弱点

竞争对手或其产品退出市场

自身分析

产品创新带来的市场机会

新产品上市带来的市场机会

销售项目启动—销售项目策划

成立项目组

明确责任、便于监控

申请资源、分工合作

示例：销售项目组织机构图

信息收集

收集哪些信息

收集渠道

客户背景及项目分析

客户主营业务及竞争地位说明，客户主要竞争对手

销售项目背景与需求分析

客户资金实力

客户决策链、决策机制

示例：客户分析维度模板

客户组织架构图分析及示例

关键人物渔网图分析及示例

我方与竞争对手对比分析

市场地位、市场份额、品牌优劣势分析

市场策略分析

产品技术优劣势分析

项目决策链各环节客户关系优劣势分析

历史商务优劣势分析

服务方面的优劣势分析

SWOT分析表

销售项目信息SWOT分析、模板示例

销售目标制定

如何设定好项目目标

销售项目目标的SMART原则

销售策略制定

销售策略TWOS矩阵分析

营销战术选择

客户公关策略制定

模板--客户公关策略检查清单模板示例

竞争策略制定

模板--竞争策略有效性与完整性检查清单

产品策略制定

模板--产品策略有效性与完成性检查清单

商务策略制定

模板--商务策略有效性与完整性检查清单

服务策略制定

模板--服务策略有效性与完整性检查清单

应急措施与方案制定

销售项目计划

制定计划的要素

销售项目计划工作任务分解表

销售项目实施与监控的重要手段—销售项目分析会

销售项目分析四要素

销售项目分析约定与规范

销售项目分析物理树状图法

示例讲解

如何做好销售项目统计与管理

示例：销售项目统计表一览

如何量化评测项目关键点

示例与研讨：哪些项目是出现问题、需要关注与监控的项目

销售项目结果预测

销售项目总结

本项目成功或失败经验教训总结

竞争对手在本销售项目的总结

结语：大客户销售全流程管理

讲师资历：何青

资深营销培训师、咨询师

曾就职于世界500强美国公司、国际知名的中国民营高科技通信公司、原电子部百强国有企业、香港上市公司、清华大学深圳研究生院等，担任过分公司经理、销售总监、营销副总裁、总裁办主任、战略规划委员会主任、公司总经理、教育培训项目负责人等。

在历时二十多年的职业商务生涯中，有丰富多彩的公司管理经验、销售管理经验、市场营销经验，具有处理各种突发事件、复杂事件、大项目组织运作的经历和经验。

有丰富的营销管理、培训和咨询经验。在组建销售团队、训练销售精英、培育营销骨干、高层客户公关、销售团队的文化培育、及营销流程、销售规范的设置、训练等方面，具有独特的工作心得、风格魅力和管理业绩。

个人的销售故事和团队管理经验，被编写成服务过的全球知名民营通信公司营销培训案例。毕业于国内名牌大学，获工学士、法学士双学位，曾留校从事共青团工作，潜心研究过各种分类心理学、主持过大学生的心理咨询和辅导活动。为日后把握销售人员和客户的人性特点，归纳、提炼销售人员和客户的互动关系，打下较好的基础。

在营销领域的教学、企业培训和咨询工作中，将大学营销学系的前沿营销理论理念，和在国内外著名公司经历过的营销管理体系的经验经历反复研究实践，运用于营销培训咨询工作中，总结归纳出一套具有一定原创思想的营销管理流程和体系，在一些企业的咨询培训实践中收效明显。在清华大学营销实战总裁班的教学和各类企业的营销咨询培训中获得较好的反馈效果。

咨询背景：

某通信公司从终端通信产品向大型系统设备转型的发展阶段，为其全国销售大区组建项目型销售团队进行营销规划和系列培训。参与营销中枢销售项目管理机制的政策、流程制定；促成该公司全面推行、实施销售项目管理制度和流程；

从系列培训开始，成为全国最大的CAE/CAI工程软件公司的高级营销顾问，实施KPI绩效考核、大项目管理、人才素质测评等系列营销管理举措。获得销售业绩与上一年同期相比增长60%、以及人员素质、组织氛围、管理效率明显提升的效果。

主讲课程：

《如何破解高层客户公关困局》

《技术型营销人员的销售基本功训练》

《如何组建、培育和管理一支高效销售团队》

《如何建立销售团队绩效管理与能力发展体系》

《破解销售团队过程管理和量化KPI绩效考核困局》

《市场策划与销售预测》

《大客户销售项目运作策略与管理》

讲师专长：

营销布局市场规划、销售战略策略制定；

销售团队组建、招聘训练、转正评估、随岗培训管理；

销售组织KPI绩效管理体系的建立、和销售过程量化节点管理；

销售人员、项目个案辅导；

公关对象性格分析和公关辅导；

重大销售项目状态评估、项目进展分析、项目效果监督；

销售项目管理流程制定和业务辅导；

高层公关策划、组织实施等。

部分客户

通信业客户：中国电信、UT斯达康、武邮.武汉光迅、大唐.兴唐、珠海鼎利

IT网络业务客户：美通无线、深圳乾高网络、上海蓝卓科技

自控信息工业客户：航天四院、浙江中控、达实智能

制造业客户：长沙科力远、深圳海洋王、志高空调、宏基.晶华电子

软件类客户：安世亚太、亿维讯

地产金融业客户：中投证券、同致行地产

化工业客户：超彩钛白科技、普乐化工