公司决策层、营销系统管理人员、投标工作人员、招标人员、一线营销人员、商务及技术支撑人员

时间地点：广州 上午： 09:00—12:00 下午：13:00—17:00

培训费用：3200 元/人，含资料、中餐和证书

参加对象：

公司决策层、营销系统管理人员、投标工作人员、招标人员、一线营销人员、商务及技术支撑人员

课程背景：

当今市场上80%的交易金额已经是用招标的方式运作了，随着互联网的普及，甚至于越来越多的零星采购也是用招标的业务模式来解决的，阿里巴巴、e-buy等购物平台的兴旺就是一个例证。

招投标的前世今生是什么，为什么招投标会大行其道？轰动中国的第一标你知道吗？招投标法产生的背景是什么？中国采购的招标化与招标的中国化有哪些为人不知的秘密？企业应该如何做才能在理想与现实的夹缝中生存？

培训目标：

理解招投标本质，熟悉招标过程与关键点，掌握投标技巧，提高中标率

课程大纲：

第一讲：项目型营销与招投标的前世今生

1、营销连续谱与关系图

2、项目型营销的喜马那雅山

3、项目型营销的报盘

4、招投标沿革

5、中国第一标-罗布革水利工程的故事

案例：罗布革经验二十年

第二讲：招投标法解读

1、招投标法产生背景

提示：被侵权了不知道没人找你，犯了法不知情很危险！

2、招投标法十四诀

一个必须；两种方式；三个原则；四级组织机构职责；投标人必备的五个条件；六个法定时限；招标文件的七个基本内容；招标标中的八个环节；招标会议的九个程序；评标报告的十个内容；合同必备的十一个条款；招标人的十二种主要责任；十三种法律责任；招投标的十四种常用表格。

3、招投标法主要法律风险的规辟

案例分享：纪念投投标法颁布十年－投标囧事录

第三讲：投标实战技法

1、售前引导

2、销售项目分析

模板讲解：典型的销售项目分析报告

3、招标书消化

经验分享：读透纸背

4、投标策划

模板讲解：投标大纲的内容与意义

5、招标书澄清

6、创标分工

工具分享：如何形散神不散

7、方案设计

8、质量控制

最佳实践：华为如何做到以标书压群芳

9、定价策略

模型解析：投标的四大决策

10、标书送达

11、开标

12、投标书澄清

13、标书讲解

14、中标结果

最佳实践：开标数据库的运用

15、商务谈判

16、合同签订

案例分析：常见的投标合同风险防范

第四讲：投标典型案例解读

1、精准制导赢先机

2、如何打时间差

4、反败为胜，以法律赢回利益：XX工程投标翻盘案

第五讲：结论与讨论

1、投标十戒，投标十要

2、讨论，答疑

讲师资历：孙行健

深圳市科技孵化器协会及留学创业园营销教练

中财华路财经研究院理事兼研究员

教育背景：

清华大学MBA

机械工程及计算机网络工程双学士

工作经历：

曾任美资企业霍尼韦尔部门经理；1997年作为外企职业经理人被特聘加入技术，先担任管理工程部流程优化处处长，后参与组建华为投标管理办，建立华为投标体系，制订华为投标策略。实施过许多重大项目搏标，对重大项目攻关、销售项目管理、片区客户关系管理、工业品品牌运作深有体会。

2003年加盟飞利浦全球采购中心，任资深战略采购主管，深入研究世界级采购体系。在飞利浦期间，负责全球战略采购与谈判；2005年，应邀出任任美国Black&Deck小家电亚太区高管。

专长领域：

擅长于组织间营销，特别是重大项目销售分析与策划。

深研招标法及投标实战，长于系统提升投标绩效。

精通商务谈判，对买卖双方搏弈深有研究。

对哲学与逻辑学有较深涉猎，因此常能从错综复杂的问题中提炼出战略性观点。

较深厚的国学根基，加之以多年对各企业的对比研究，长于企业文化构建。

顾问观点：

思维即财富，心中有教堂才能建起教堂，企业必需警惕瞎子摸象式的自信与夜郞自大式的骄傲，成功的企业都很谦卑。

速度致胜、团队致胜，规模是块肥肉，没有速度没有团队，这块肥肉是人家的。

企业要建立一个动态均衡增强系统，建立一个滚雪球的从胜利走向胜利的机制。

企业飞速发展的三块奠基石：选好机会点，设计好动力机制，建立端到端的流程

服务企业：

TCL集团、创维集团、美的集团、DHL、华为、中兴、格兰仕、步步高、伟易达、IBM、飞利浦、国美电器、中国通信服务公司、中海油、普天集团、中通专用车

授课风格：

培训200余场，洞察、激情、极富有感染力、很受企业和学员好评。