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2012年4月7日（星期五）- 8日（星期六）北京

【费用】

2980元人民币/人（含资料费、听课费）其他食宿自理

【前言】

点燃大客户经理心中的激情，系统提升大客户营销实战技能；

强调个人技巧，更重视团队合作能力；

注重推塑销售冠军，更重视销售团队的快速复制。

“激情、策略、实战技能，取势、明道、优术”帮你成就大客户营销冠军梦想，帮老板成功复制销售团队！

【课程收获】

（1）建立大客户营销的系统思维能力

（2）围绕营销工作，梳理核心工作和销售流程

（3）分析采购角色，做到知己知彼，推进销售进程

（4）采用SPIN技巧，避免价格异议，有效地影响客户

（5）避免过度销售，减轻后期客户服务的压力

（6）掌握销售团队工作方法，提升团队业绩

【学习特色】 PK中掌握营销之道

（1）2天内完成分享多个真实案例分析，1次销售流程梳理，1次销售话术整理；

（2）团队PK，激情碰撞，在竞争中成长；

（3）训练和互动式教学为主，销售辅导式培训；

（4）分组练习讨论，既有抢答，又有辩论，还有现场演练；

（5）将销售管理融入培训现场。

【课程介绍】突出系统思维能力，突出营销实战技能

一、大客户销售过程中存在的问题

案例：A公司的大客户经理

大客户经理为什么总是累，而企业又不好管理？

大客户经理在意识上存在的5个误区

大客户经理在实践上存在的5个不足

企业在大客户营销管理上存在的8个困惑

二、重新认识大客户营销

大客户营销就是关系营销吗？

客户细分的3种方法

大客户营销的5大特征

大客户分类与发现大客户

公司定位确定大客户发展策略

新客户拓展方法

大客户营销是信任营销

如何赢得客户信任，如何增强信任？

案例：

（1）华为的营销体系

（2）大客户是这样炼成的

三、大客户营销流程

“建立联系-跟踪服务-项目管理-销售促成-持续销售”

“建立信任-发展信任-提升信任”

搞掂大客户就行了吗？

系统工程的四个架构

以客户采购为导向的销售流程六步法

以客户信任为导向的项目管理八步法

了解客户在行业中的地位

了解客户组织架构，分析销售机会

了解客户内部决策流程

分析客户的采购流程

把握客户的项目评估标准

分析大客户内部角色及影响力

制订各个突破的普遍营销策略

案例：

（1）华为的普遍客户关系

（2）找对人，说对话，做对事

（3）A公司的营销内讧

四、大客户销售技巧

怎样才能真正成为大客户的战略伙伴？

洞悉客户内心世界，了解客户气质和性格

分析每个角色的痛苦和需求

影响客户角色的观点

SPIN技巧与4P标准话术

SWOT分析，塑造独特卖点

第一次客户拜访的关键点

客户内部线人的选择

及早影响客户评估标准

消除反对声音，拉拢中间者，扩大支持者，影响决策者

从细节发现客户的兴趣和关注点

突破价格障碍的10个方法

项目推动技巧

案例：

（1）爱话剧的电信局长

（2）从明朝那些事儿说起

（3）与线人一起成长

五、大客户营销管理

怎样管好大客户工作？

流程控制

分析项目的进展

项目机会分析方法

项目管理流程

年度营销计划

解决大客户问题的七个步骤

大客户经理培养的途径

案例：

（1）IBM的销售总监和事业部总经理

（2）数字管理技巧

六、大客户团队复制

怎样复制大客户团队，确保企业业绩持续增长

梳理流程，规范话术，灵活应变

激励先进，推动中游

学习系统建设

团队复制方法

团队工作法：头脑风暴

案例：

（1）狼性团队的培训

（2）永远感激领导

【讲师介绍】 邓博 博士

管理和营销实战培训专家

邓博作为工学博士，毕业后进入央企集团公司总部工作，担任中层管理职务，后加盟国内大型上市公司工作，任副总裁。后创办高新技术企业，从事电信增值服务和咨询服务。

在多年的营销与管理实践中，邓博积累了大量的企业管理以及营销实战经验，并对许多重点行业和新兴战略产业有着深刻的理解。邓博在人力资源管理、商业模式与战略以及大客户营销方面有着系统的知识体系，曾提出的知识营销体系、种子客户理论、企业运营管理分层架构在咨询行业得到广泛应用。他现在是多家成长型企业的战略顾问。

曾任

央企集团总部 处长

国内上市公司 副总裁

深圳西木格信息技术有限公司 创始人 副总裁

北京蓝海世纪投资顾问公司 合伙人

主讲课程

 《中层管理技能提升》

 《目标与绩效管理》

 《年度经营计划制订与执行》

 《市场营销》

 《金字塔原理：思维、沟通与商务写作的应用》

 《时间管理》

授课风格

邓博是一位做过甲方、做过乙方和第三方（职业讲师）的培训专业人士，拥有良好的学术和职业背景。拥有近十年的咨询培训经验和优异的现场培训效果，注重理论与实际结合，善于通过模型进行诠释理论，避免技巧类培训的盲目性。

邓博强调咨询式和辅导式互动培训方式，语言激情幽默，学员互动性高。他注重案例分析、互动游戏、实景训练、小组讨论等多种形式，使受训学员能学以致用，取得预期的培训效果。