采购总监、采购经理、采购主管、采购员、销售经理、合同经理、总经理等。

【时间地点】：2012年3月22-23日*上海 4月19-20日*上海

【培训费用】：2980元/人（含授课费、资料费、会务费、午餐费）

【培训对象】：采购总监、采购经理、采购主管、采购员、销售经理、合同经理、总经理等。

【课程背景】：

都说“买的不如卖的精”。作为采购人员， 你同意这样的说法吗？假如真的是这样，采购如何才能在与销售的商务谈判中占得先机，赢得该得到的成果昵？

都讲谈判的准备重要，但到底该准备什么？怎样的准备才是真正做到了“知彼知己”,从而保证谈判结果是“百战百胜”？

口才好是不是优秀谈判者的必要条件？口才不好可以成为好的谈判人员吗？

面对形形色色的谈判对手，如何在谈判中有效了解对方，分析对方心理，因人施谈？

谈判中如何给自己造“势”，明了谈判心理学，实现不战而胜？

中西方采购谈判的差异到底在哪里, 我们如何把握不同情境下的采购谈判

生活中、工作中谈判无处不在。对于采购从业人员，谈判更是家常便饭。职业的采购专家不仅能为公司争取到更多的利益，而且能获得对手的尊敬！要想成为职业采购专家，高超的谈判能力是必不可少的。公司的各种采购策略，最终实现目标却都要经过谈判来取得的。谈判是斗智斗勇的交锋，如何在谈判中具有更大的影响力，积累更多的胜利筹码，是每个采购人员所迫切需要的技能。而精通人性和心理学的采购专家，则可以在谈判中不战而屈人之兵。

老师通过西方目前最为流行的双赢谈判战术进行深刻解析的同时; 也对中国古代鬼谷子的纵横术及十大谋略解析如何用古典智慧指引现代采购商业谈判，妙趣横生，美不胜收，大家的情绪此起彼伏，沉浸在中西方谈判谋略之美中. 带给您世界上各种各样实用的谈判技巧，还将从心理学, 历史和文化差异的角度深刻刨析谈判，让您对商务谈判及人类本质的了解进入一个新的高度。

【培训目的】

在经过两天的学习及参与式体验，您将逐渐掌握以下各项知识和技能：

懂得世界八大谈判体系的内涵；

把握谈判的主动权，有效地准备、进行和控制谈判流程；

了解自己的做事风格和谈判水平;

深入理解人性、各国文化和特点，因人施谈；

了解有效交流的实质并掌握沟通的两大核心技巧；

洞悉谈判机理、谈判悖论以及谈判心理学；

彻底搞明白立场与利益的关系；知道到底是谁更重要；

中国式谈判的纵横阴阳之术及技巧；

西方式谈判的双赢谈判战术及技巧；

开始拥有谈判大智慧，从而增加不战而胜的几率。

实际参与模拟谈判，老师现场对你的表现做出评价和反馈，您会如梦方醒，豁然开朗!

【课程大纲】：

一、 谈判的概念和谈判的类型

什么是谈判，为什么采购人员必须学习谈判？

什么不是谈判：一般人对谈判的三大误解；什么是谈判，采购人员必须学习谈判的理由。

谈判得以发生的条件及我们应有的态度。

自我测试：通过对37个问题的回答，你将知道自己目前的谈判水准；

西方八大谈判模式简介，两大类型的谈判分析。

自我测试： 通过我们特别设计的测试，你将了解自己的做事风格，即所谓“知己”。

采购谈判的原则和三要求:

哈佛六大谈判原则；

高效谈判的三要素：力量、时间和情报；

二、 如何进行谈判

如何准备谈判：准备什么、如何确定谈判策略、BANTA的意义。

案例分析：谈判要双赢吗？

通过对采购产品的类型和供应商特点的分析，使学员真正理解双赢概念。

如何 如何开场：什么是开场应该做的，什么是开场不该做的；怎样开场最有效果？

如何进行概述：哪一个阶段是谈判最主要的？主题陈述的意义，采购怎样概说自己？

如何讨价还价：应该让步吗？该让多少、让几次呢？什么是合理的价位？

如何明确谈判细节：

谈判, 你准备好了吗?

你有问题清单吗？

采购谈判的细节有哪些？

如何知道对方已无让步的空间了？

如何结束谈判：

什么是一个成功的采购谈判？

收场该注意些什么，有哪些技巧？

三、 模拟谈判（之一）－“学而时习之”

研究表明，人的记忆是这样的：10%通过我们所阅读的；20%通过我们所听到的；30%通过我们所看见的；50%通过我们所听到又看见的；80%通过我们所说的；90%通过我们行动时所说的。

谈判更是一种实践的智慧。

我们通过一家上海民营在采购一批电脑时所发生的谈判故事，来让学员分别扮演采购方和销售方，各自按照课程所学的谈判6个步骤来实战演练一场谈判。

四、 谈判中的策略和技巧

九个设计和打破僵局的技巧

九个让步的谈判技巧

九个采购讨价还价的技巧

九个采购弱势时必备的谈判技巧

九个当你面对压力时的技艺

九个破解销售诡计的技巧

买方用于降低价格的降龙十八掌

谈判中经常使用角色策略

谈判中经常使用的地点策略 谈判中经常使用的议题策略

谈判中经常使用的时间策略

成为一流谈判者的六个必要条件

五、双赢谈判战术(西方式)

什么是双赢谈判战术

双赢谈判人员应有的信念

为什么不要接受第一次出价

高抛战术及反制方法和案例

夹心战术及反制方法和案例

为什么不要接受第一次出价

什么服务价值递减定律

烫手山芋战术及反制方法和案例

蚕食战术及反制方法和案例

”上级”战术及反制方法和案例

黑/白脸战术及反制方法和案例

解决双赢谈判中可能出现的障碍, 胶着及僵局问题和案例

如何利用双赢谈判战术解决谈判中的争端和危机问题和案例

双赢谈判小结

五、 纵横谈判之术(中国式)

什么是鬼谷子及纵横之术,

纵横之术真的有那么神秘吗? 纵横之术和孙子兵法的关系又如何?

纵横之术的核心是什么, 如何变平凡的原理为非凡的行动

捭阖术及其经典谈判案例：

反应术及其经典谈判案例：

内楗术及其经典谈判案例

抵巇术及其经典谈判案例

飞箝术及其经典谈判案例

忤合术及其经典谈判案例

决断的十三个法则.

纵横谈判小结

七、 不战而胜的大智慧

谈判心理分析：

现场分析博弈论的囚徒困境与谈判机理

让我们深刻地理解“谈判的本质”

人与人性分析：

人类心理的几个关键特点

人的思想/精神的三个关键发展

人性的分析

沟通艺术：

倾听和提问的艺术，身体语言、信息传达理论；

谈判“三力法则”：

八、 模拟谈判（之二）

这是检验此次培训效果的时候了。我们根据某公司的实际案例准备了模拟谈判：某家电子公司正在推行供应链改进，推行VMI，而作为采购经理的你也想借机把采购数量集中到一家供应商，故而获得更好的价格。那你将如何进行这场有关与供应商长期合作的谈判呢？

【讲师介绍】 王老师：

物流与采购联合会(CFLP)，采购与供应链专业委员会 采购专家, 授权讲师

美资跨国电子元器件分销公司 供应链解决方案经理 中国区

美资跨国制造公司 运营及供应链管理经理 亚太区；

芬兰跨国电子服务制造公司北京分公司 采购及库存经理；

世界500强某著名IT集团 前期致力于研发的工作,后转为采购、商务主管；

北京理工大学 控制理论与控制工程 硕士；