销售经理、销售人员（包括直销和分销）、销售支持人员、市场营销人员等

【培训时间】2012年3月2~3日（星期五~星期六）

【培训地点】上海

【收费标准】￥3800/人（含授课费，合影费、资料费，茶点、会务费，两天午餐费）

【参加人员】

销售经理、销售人员（包括直销和分销）、销售支持人员、市场营销人员等

【课程目标】

1、认识工业品销售的特点；

2、树立正确的销售观念，建立达成良好销售业绩所必备的信心；

3、塑造销售人员的专业形象；

4、有目标、有步骤地进行销售拜访与销售洽谈；

5、使销售人员掌握一套系统的销售技巧，提高销售的效率；

6、更多案例、情景演练、录像分析，增加技巧的可操作性。

【内容大纲】

一、工业品销售概述

1.工业品客户购买特点和流程

2.工业品销售对销售工程师的要求

3.销售工程师面临的挑战

4.成就优秀销售工程师的能力要素

5.成就优秀销售工程师的重要品质

讲解、讨论

目的：帮助销售工程师正确深入的理解工业品客户购买的特点，并学习适应销售方式。

二、完成预约和访前准备

1.电话使用基本要求

2.电话预约客户的技巧

3.角色演练：电话预约

4.销售拜访的结构（案例分析）

5.拜访前的准备

6.建立准备清单

讲解、讨论、

角色演练、案例分析、小组作业

目的：掌握电话约访的技巧。

通过案例学习，认识销售拜访的步骤。

三、建立正面的形象

1.第一印象的重要性

2.如何建立良好的正面形象

3.与客户接触时的基本礼仪

4.着装及形象礼仪

5.销售接触步骤

6.开场的设计（OPA）

7.情景演练：接触客户

小组讨论和展示

角色扮演

目的：使学员意识到第一印象的重要性。并通过商务礼仪的学习，建立良好的第一印象，把自己的信心和形象传递给客户，让客户对我们建立信心。

四、顾问式探索客户需求

1.为什么要收集客户信息

2.需要收集客户的哪些信息

3.如何收集客户信息（探索需求）

4.发问技巧

5.漏斗技巧

6.FOC引导方法（问题仓库）

7.常见沟通障碍及克服

8.察言观色

9.倾听客户的技巧

10.给予反馈的技巧

11.录像分析（探索需求）

12.情景演练：了解需求

--讲解、练习题、小组讨论和展示、录像分析

--目的：认识了解客户需求的重要性，并学习了解需求的关键提问技巧，建立问题仓库作为实际工作的指导。

同时学习倾听和反馈技巧，以便获得更多更准确的信息。

五、销售展示

1.利益与特性的分别

2.呈现循环（FABP）

3.小组作业：建立呈现仓库

4.增强展示效果的手段

5.强化对客户的影响力（录像分析）

6.角色演练：销售展示

讲解、小组讨论、录像分析、角色扮演

目的：加强个人展示产品对客户的影响力。

六、异议和价格问题

1.异议对您来说意味着什么

2.发现异议背后的原因和客户动机

3.处理客户异议的步骤和方法

4.价格问题和价格异议

5.价格异议背后的客户动机

6.展示价值

7.价格谈判的步骤（录像分析）

8.小组作业（建立异议处理仓库）

目的：认清异议和价格问题背后的客户意图，从容应对异议和价格问题。

七、获得客户承诺

1.成交期的销售心理障碍

2.识别客户决定的绿灯信号

3.获得客户承诺的9种方法

4.有效跟进客户

5.销售过程管理总体思路

讲解、讨论、录像分析、角色扮演

目的：克服销售心理障碍，推动客户做出决定。

建立销售过程管理的总体思路。

八、与客户成为朋友

1.认同和理解你的客户

2.不同年龄段客户的关注点

3.用真诚而不是狡诈

4.如何做到真诚

5.交朋友的秘诀—久哈利之窗

6.互惠互利

讲解、练习题、录像分析

目的：正确看待客户，端正个人心态，与客户成为朋友。

九、总结和答疑

【薛老师介绍】

主修机械工程（学士）和工商管理（硕士）。

5年中，薛先生曾供职于一家港资信息技术公司。以其出色的销售业绩，在1年内，从40名销售代表中，脱颖而出，从最初担任的销售代表，逐步升为销售部经理、华东区销售总监。在长期的销售实践中，积累了丰富的销售经验和销售管理经验。

2002年进入培训行业以来，薛先生曾任某国际知名培训公司的业务发展主管，他在探索企业的需求方面，有着很强的分析能力，并曾为数家大型集团公司设置系列发展的管理培训课程。

薛先生亦曾任国际知名销售咨询机构—麦古利公司的商业顾问，期间，接受了系统的专业销售顾问的训练，对全面的发展销售能力和销售领导能力的方法，了如指掌。结合为数家公司服务的案例，使销售咨询和培训的知识、技能和经验都得到了系统的完善。

作为专业的销售培训讲师，薛先生非常注重销售方法在实战中的应用效果，并积极开发出一些工具来支持培训后的参加人员行为变化，形成了比较务实的销售课程体系。

【授课形式】

轻松活泼，强调学员参与，主要有案例研讨、角色演练、小组讨论、头脑风暴等形式。