市场、销售经理和一线大客户销售人员

课程综述：

企业80%的业务来源于大客户。对于大客户的经营与管理需要的不仅是耐心，还有与客户的有效沟通与价值体现。该课程是特别针对企业大客户销售经理及其团队开设的一门为期一天的高级规划研修课程，课程关注企业重要客户管理，在1天的时间里充分分享讲师在大客户管理中的成功体验与典范，帮助学员从客户业务、政治与竞争三者间的平衡关系中找到与之经营的艺术。课程将从收入、关系、战略、战术4个部分展开讲述如何经营大客户关系。学员将能够做到从客户出发，以专业的管理方法管理大客户，最终提升并加强客户忠诚度，促进企业业务的可持续性发展。

课程目标：

通过本课程的学习，学员将能够：

 系统地学习、掌握MAP（Master Account Planning）业务计划书的运用，

 以专业的管理方法和从客户出发的经营理念，提升针对大客户的管理水平，

 具备加强客户忠诚度的能力，促进企业业务的可持续性发展。

授课专家：

张老师 张老师有多年外企工作经验，曾担任的职务包括：中国惠普有限公司政府及公共服务行业-行业销售总经理，渠道暨区域业务部华北区总经理兼增值渠道总经理，区域业务总经理，企业客户销售部政府事业总经理，信息产品事业部大客户部经理，信息产品事业部大客户部北方区销售部经理，大客户销售经理等重要销售及领导职位。此前还曾就职于ModenTech公司，中石化总公司石油化工研究院等单位从事销售及研发等工作，在惠普工作期间，张老师从事大量的销售领域教学工作，教授的课程包括：大客户营销和客户关系管理、专业推销技巧、成功拜访客户关键人物、绩效指导与管理 (Coaching and Managing Performance)，销售团队高效管理、专业销售技巧、管理过程（Process of Management）、HP惠普的企业文化与管理、优秀销售人员的基本素质等。张老师的授课风格风趣、互动性强，注重实际案例与理论相结合，一直是客户和学员非常欢迎和爱戴的讲师。

课程对象: 市场、销售经理和一线大客户销售人员

授课方式：

1. 案例分析

2. 小组讨论

3. 讲师讲解/讲评/回答学员实战问题

课程大纲：

 单元1：收入

在本单元中，学员将利用“宏观战略图”对自己客户的业务进行评估，进一步了解客户的生态环境，从而发现可以销售自己解决方案的机会。

 业务部门

 业务支持部门

 绘制组织结构图

 业务生命周期模型

 竞争定位模型

 机会战略

 竞争对手的阵营

 潜在收入

 单元 2：关系

本单元中将讨论个人需要、政治因素与关系链，让客户管理团队了解如何处理客户组织中关键人物的关注点，如何获得信任，如何在客户管理生命周期的每一个阶段保持良好的合作关系。

 漏斗、钻还是回路？

 价值框架

 支持者的使用

 权威的重要性

 影响的重要性

 确定权力经纪人

 侦查地形

 规划的艺术

 虚拟团队中的合作伙伴

 单元3 ：战略

本单元介绍了SCORE管理法，用于对自己和竞争对手在客户组织中所处的地位进行比较分析，并讨论从何处以及如何道德地利用“间谍”削弱竞争对手、如何形成正面的“宣传”以保护在客户组织中的既有业务并为收入增长奠定基础。

 评估竞争形势

 解决方案

 可信度

 组织

 关系

 高级管理人员

 评估系统

 宣传的使用

 宣传工具

 市场营销与支持工作表

 竞争战略

 为您的战略寻求支持

 单元4：战术

本单元介绍了客户管理团队如何通过实现"了解客户的需求和期望"、"提供适合的解决方案"、"实施项目计划"、"确认客户满意度"四个阶段以提升最佳客户体验，从而建立长期的客户忠诚度。

 客户体验

 客户价值标尺

 制定团队标准

 客户价值周期

 拜访计划

 实施MAPS

 主要客户评审

 保持您的业绩

 制定战术