新入职的销售人员、基层销售人员、销售主管、销售经理、区域销售经理等。

课程时间: 2天

课程受众: 新入职的销售人员、基层销售人员、销售主管、销售经理、区域销售经理等。

授课方式: 讲授+游戏+录像+小组讨论+角色扮演+案例分析+启发式、互动式教学

课程背景：

成功的销售人才和金牌运动员一样，是严格训练的结果。现阶段，“面对面顾问式销售”仍然是许多企业的主要销售方式，这些企业包括：保险业、汽车销售、培训业、咨询业、医药及器材、保健品、美容品、电话销售、印刷制品、工业品及工业用原材料以及招商等所有需要进行陌生面对面拜访的直销行业。这些销售人员销售技能的高低，直接影响到企业的业绩，甚至决定企业的生存。

课程目标:

了解面对面销售需要具备的素质。在态度、知识、技能各方面的提升。

全面掌握销售拜访的阶段及每个阶段可能面临的种种问题及解决方案。能从容应对客户各种各样的异议，直至达成交易。帮助您掌握面对面顾问式销售所需的各项技能。

课程特色:

1、该课程着力于对销售人员的专业技能和基本技能的培训，对个人综合销售素质的提升，企业整体销售业绩的提高都有很大的推动作用。

2、课程内容全面，覆盖从面对面销售开始、销售过程到销售结束的所有应掌握的销售技能，理论联系实际，对销售人员的实际销售工作具有很强的指导意义。

3、课程结合了台湾某著名培训公司的培训方法和某著名的世界级的直销企业的培训教材，从而提出了极具针对性的提高销售水平的技能和方法，对销售人员的职业生涯具有战略性的意义。

课程大纲：

课程一 :您是一位优秀的销售人员吗?

1．专业态度

2．专业知识

3．专业技能

课程二:如何使客户留下美好的第一印象

1．专业的形象是获得信任的第一步

2．开场白技巧

3．拜访实战技巧

（1）面对门卫的技巧

（2）面对秘书的技巧

（3）找对合适的人

课程三 :如何寻找客户的需求

1．询问技巧：销售冠军的提问方法

2．倾听技巧

3．回应技巧

（1）问听应的关系

（2）行为回应技巧

（3）语言回应技巧

4．寻找客户的需求

（1）需求的概念

（2）需求的类型

（3）需求类型的特点

5．观看录像-《寻找客户需求》

课程四 :满足客户的需求—FABE法则

1．FABE法则

2．FABE法则的定义

（1）F的含义

（2）A的含义

（3）B的含义

（4）E的含义

3．观看录像-《介绍产品利益》

课程五:缔结方法

1．缔结的定义

2．购买信号

（1）购买信号的定义

（2）常见的购买信号

3．五大缔结方法

4．缔结后的注意事项

5．观看录像-《达成销售协议》

课程六:如何处理顾客异议

1．关于异议

（1）异议的定义

（2）异议的种类

2．处理异议的基本程序

（1）关于CPLA

（2）缓冲句型

（3）探寻句型

（4）话中之话

3．异议处理的七种方法

4．观看录像：《处理反对意见》

课程七:寻找正确的客户

1．寻找客户之前，销售人员应建立的法则

2．发掘准客户的20达绝招

3．再访客户的20种技巧

课程八:销售拜访文案工作

1．建立拜访策略

2．拜访客户分类

3．事情分类方法

4．拜访时间确定

5．确定拜访路线

6．拜访工具包