面向大客户的销售人员，解决方案销售人员，重点关键客户关系维护销售人员，技术支持人员，服务人员， 各级销售主管，营销主管，总经理等。

课程时间: 2天

授课方式: 以学员为中心，讲授-启发式、互动式教学-小组讨论-大量真实案例分析-练习

课程背景：

飞达公司销售员刘炎中，发现潜在客户安宏集团一个大的采购项目。刘炎中很快和客户中项目参与者王晓伟成为了朋友。经过多次细致的工作，刘炎中又得到了该项目主要负责人梁山的支持。有了梁山和王晓伟的支持，这个项目刘炎中胜券在握。可就在最后时刻，在国外进修的安宏集团彭部长提前回国，高调支持刘炎中的竞争对手宇通公司，梁山不敢对抗彭部长。刘炎中功亏一篑，他陷入了深深地苦恼中。在老板杨总的开导下，刘炎中战胜了自我，恢复了斗志。最后终于得到了客户高层决策人李总的支持，胜利又有了新希望。就在宣布飞达公司中标大功告成之际。另一个竞争对手太易公司,利用安宏集团高副总裁支持，又冲杀过来企图废掉这次招标。刘炎中又面临了新的挑战，刘炎中是否在最后时刻功亏一篑，他是否能战胜竞争对手，取得最后的胜利……（全部案例约两万字）

课程特色：

1. 三年百场数千学员培训后一致好评，2007年最新升级精品改版。

2. 惊险曲折销售故事《智夺订单》贯穿培训始终，展现真实做单全过程。

3. 系统销售精英训练方法体系指导,中国特色第一实战大客户销售培训。

4. 《看板式》大额定单复杂销售规范流程，改变销售团方法动作混乱。

5. 将各种水平销售人员快速催熟，达到《把握全局销售高手》培训目标。

6. 各种培训形式穿插：方法讲解，案例展示，角色扮演，互动讨论。

课程收获：

1. 发现销售机会的2个最有效的方法。

2. 展示企业产品优势让客户选择你的4种销售方法。

3. 策划最后致胜策略的2大要素（通关路径，搞定关键人）。

4. 避免销售谈判常犯的10个错误。

5. 成功报价策略的3要素。

6. 最厉害搞定说服客户的4种方法策略。

7. 击败竞争者的5大制胜策略。

8. 掌控最后夺取订单200% 成功销售策略及五大方法。

9. 如何有效地运用高端客户的影响力。

10. 与老客户多次采购的谈判特点与策略。

课程能解决的问题:

1. 你是否因为你的销售工作与时间管理不当，导致低效率的工作状况？

2. 你是否曾经遇到过意向强烈的大客户，被竞争对手抢走的局面？却不知道其中真正原因？

3. 你是否曾经花了大量精力、金钱，与客户应酬、攻关，但因为没有找对最终决策人，导致合作迟迟 不下决定？

4. 你是否有因为没有一个有效大客户谈判总思路，从而不能掌握谈判的流程，导致谈判思想混乱？

5. 你是否曾经在销售的攻关过程中，因为没有与客户相关负责人建立良好的信任度，被竞争对手抢占先机？

6. 你是否想知道如何了解与掌控不同性格的客户，进行最佳的攻关策略？

7. 你是否曾经因为没有挖掘客户隐秘情报的有效方法，从而不能全面了解项目背后情报，导致没有建立成功销售的基础？

8. 你是否曾经因为在大客户销售过程中，没有控制好最后递交客户的资料，导致大客户订单竞标失败？

课程大纲：

第一部分：做五大关系方法技能

（说服搞定关键客户必备利器）

<一>做利益关系技能（利益是客户是否选择你的根本原因）

1．揭秘让客户选择你的2个根本原因

2．洞察大客户需求的3维定位法

3．挖掘需求背后的需求定位吸引性利益的方法

4．必须了解的大客户6种需求类型

5．古今中外最厉害搞定说服别人的4种方法策略

6．展示企业产品优势让客户选择你的4种销售方法

7．为客户提供选择你理由或借口的技能（客户关选择帮助你的行动保证）

8．U型利益链接集成工具技巧（说服影响别人最实战的锐利武器）

9．设身处地换位思考是做好与客户利益链接关系的基础

<二>做亲近度关系技能（让客户喜欢是成功销售人员基本素质技能）

1．必须知道亲近度关系的2大非凡意义

2．与客户建立保持亲近度的3大原则

3．破坏与客户亲近度关系的8项礼仪底线

4．识别与客户亲近度关系的5色眼镜工具

5．建立提升与客户亲近度关系的9大社交礼物

6．提升亲近度关系5个环境场所

7．建立提升客户亲近度关系4步节奏把握

<三>做信任度关系技能（让客户信任是体现企业优势价值的基础）

1．如何信任度关系的重要意义(没有信任度,你价值在客户眼里就是零)

2．识别信任度关系的3种状态与后果

3．建立保持信任度关系的1个重要独特理念

4．认清2类与客户不同的信任度关系

5．客户信任销售人员的3个原因

6．让客户建立对企业信任的实用策略

<四>做人情关系技能（成功的大客户销售人才都是做人情关系高手）

1．大客户销售人员必须了解的中国文化的6大特点

2．直接型人情关系心理行为动力模型（做人情关系的实用方法工具）

3．做直接人情关系的3大成功理念(优秀销售人员的共同特征)

4．间接型人情关系心理行为动力模型（用人情关系的实用方法工具）

5．用接人情关系2个必备策略

6．客户关系创新方法(独特,超越期望,关系升华)

7．销售费用合理有效使用方法（学会使用销售费用资源取得最大效果）

<五>做博弈关系技能（为企业取得最大利益的必备技能）

1．销售人员不敢与客户博弈的3种现象

2．成功与客户博弈的2个理念(勇于付出敢于收获，亲近度不能下降)

3．与客户博弈的3种目标类型（明确知道自己要什么东西）

4．识别5种销售陷阱

5．让别人说实话的3种方法

6．解除客户异议不满投诉的2大方法

7．击败竞争者的5大制胜策略

第二部分:大客户销售实战五步流程

（把艰难的销售过程变成快乐闯关挖宝游戏式训练）

<一>发现商机(目标：发现真实的宝藏，确定真实的销售商业机会)

1．销售工作与时间管理5大步骤

2．寻找潜在目标客户的反推2维聚焦法

3．区分3种不同类型的营销机会(销售机会，BD机会，营销运作机会)

4．发现销售机会的2个最有效的方法

5．突破客户拒绝的思路与方法

6．约见接近关键客户理念与方法（见不着客户一切都为零）

7．证实商业机会3条渠道选择策略

<二>把握商机(目标：寻找藏宝图，识别跟随客户采购决策权力链)

1．把握销售商机阶段的3项主要任务（挖掘信息，保持资格，评估判断）

2．初见客户必须要了解6个问题的沟通技巧(了解项目信息的提问技巧)

3．挖掘客户隐秘情报的方法(了解项目背后情报是销售成功的基础)

4．交叉验证客户隐秘的情报的方法(避免被忽悠验证情报的可靠性)

5．确定客户采购权力决策链7项关键内容

6．保持跟随销售商机的4大关键

7．评估判断销售商机的4大方面问题

<三>决战策略（目标：制定最后夺宝取得最终销售成功策略思路）

1．决战前夜必须明确的4大问题

2．策划最后致胜策略的2大要素（通关路径，搞定关键人）

3．搞定说服客户关键人的4种思路策略

4．消除客户反对者的5种策略

5．如何快速突破接近高端关键客户

6．如何得到高端关键客户的支持

7．如何有效地运用高端客户的影响力

<四>决战控制（目标：夺宝最后行动，全力以赴最后决成功控制方法）

1．决战控制要点之一：控制最后递交客户的资料

2．决战控制要点之二：控制参与项目内部人员

3．决战控制要点之三：控制参与项目合作伙伴

4．决战控制要点之四：控制客户支持者内线

5．决战控制要点之五：必须制定决战的备选方案

6．最后夺取订单200% 成功销售策略

<五>关系维护（目标：巩固保卫胜利果实，提升客户忠诚度三大思路）

1．明确营销者与客户的关系本质

2．提升客户忠诚度思路之一：服务品质提升策略

3．提升客户忠诚度思路之二：提供独特价值策略

4．提升客户忠诚度思路之三：无法代替思路策略

5．提升服务品质的5大要素

6．提供独特价值的4步思路

7．让客户无法代替的4步思路

第三部分：无敌销售谈判五大武器

（企业取得最大利益的必备）

<一>成功谈判总思路

1．了解形成谈判的2个条件

2．成功谈判的2大根本思路

3．谈判双方4种实力地位评估

4．成功谈判3个方向策略

5．成功谈判的10项筹码

<二>谈判准备与布局

1．成功的谈判从了解信息开始

2．准确了解谈判对方策略

3．制定详细谈判方案的方法

4．谈判人员职责分工策略

5．做好谈判桌下的客户关系策略

<三>谈判过程控制

1．跨越销售谈判常犯的10个错误

2．谈判的开场策略与技巧

3．成功报价策略的3要素

4．15种取得最大利益的武器

5．谈判节奏控制5要素

<四>达成协议策略

1．让步策略3要素

2．把握达成最后协议最佳时机

3．达成双赢谈判结果的3大要素

4．协议后协议的再思考

5．协议风险的种类与防范

<五>特别客户谈判策略

1．与新客户第一次采购的谈判特点与策略

2．与老客户多次采购的谈判特点与策略

3．与代理商渠道的谈判特点与策略

4．与上游供应商的谈判特点与策略

5．与下游配套厂商的谈判特点与策略