总经理、销售总监、从事高端客户销售与攻关5年以上的高级销售经理

课程前言：

在针对政府与大型客户的大项目或大订单销售过程中，关系的重要性不言而喻。所谓擒贼先擒王，成功拜访客户高层并与之建立互信关系，已成为快速促成订单和维系长期战略合作关系的关键因素。

如何发展与高端客户中关键人物的关系？

如何应对客户内部复杂的政治斗争？

又如何有效的与竞争对手展开关系较量？

这些问题始终困扰营销管理者和营销人员的问题。如果您也有同样的困惑，请来参加《高端客户营销与关系管理》这门课，您将会得到有效的解决方法！

课程收益：

1.建立关系营销理念，提升学员对高端客户人际关系的把握和实战运用能力

2.掌握正确判断客户内部的角色分工及政治权力的方法，聚焦关键人

3.掌握高端客户开发和关系管理的策略和方法，形成清晰的客户开发和客户关系管理的思路

4.了解高端客户的销售策略和人际关系运作模式，与高层建立长期关系，形成战略合作伙伴

课程大纲：

梳理客户组织

1.政府与大型国企客户项目采购的特点

2.如何分析客户的管理层级

3.死敌、反对者、中立者、支持者、教练

4.DISC性格模型分析与应对方法

5.客户组织的管理风格与文化

6.教练帮助我们的四大理由

找到关键决策人

1.职位、管理风格、性格、专长、利益平衡

2.领导和下属的几种微妙的关系

3.如何识别真授权和假授权

4.如何识别利益平衡

5.防范骗吃骗喝的小人

6.防止被客户忽悠的四种方法

关键人关系的建立与保持

1.关系=信任+利益+情感

2.好感与信任的区别

3.商道即人道：先做人再做生意

4.会说话，会做人，会办事

5.投其所好、储蓄人情和巧用关系路线图

6.建立信任的原则——组织信任与个人信任

7.客户利益分析——个人利益和组织利益

8.如何发现客户的关键性需求

9.吃喝不是情感——培养与客户的长期情感

面向高层领导销售

1.高层领导的特点分析

2.接近高层领导的三个方法

3.高层领导在想什么？

4.与高层领导建立信任的秘诀

5.降低领导帮助你的难度：三个层次

投标前后的关系运筹

1.打击反对者，拉拢中立者，巩固支持者

2.清晰“规则”和“潜规则”

3.关系如何进行技术化处理？

4.利用好评标小组成员中的几种人

5.投标竞争中的“中庸之道”，谈“舍”与“得”

主讲老师：张长江

工业品营销专家 现任营销事业部项目总监，首席工业品营销顾问；擅长工业品实战营销策略、营销管理、营销战略、品牌战略、渠道规划、整合营销传播、新产品上市等方面。