企业一线销售代表、销售工程师、项目销售人员、销售主管及销售经理

开课时间： 2011年12月07日 09:00 周三 （报名中）

结束时间： 2011年12月09日 17:00

课程时长： 21 小时

课程价格： 4998 元

开课地点： 上海市

培训受众：企业一线销售代表、销售工程师、项目销售人员、销售主管及销售经理

课程收益

如何让客户关注我？如何与不同的客户建立良好的沟通？如何体现产品的竞争优势？如何说服客户接受我的销售建议？这些问题是加入销售队伍以后，销售人员最为关注的问题。本课程帮助参加者全面提升销售中的沟通能力，系统把握销售的六个关键环节，成功塑造职业化的销售人员形象。

课程大纲

本课程包含以下e-learning 学习模块：

1.换位思考

2.激情呈现销售方案

3.成功获得订单

大纲：

1.销售人员的作用和职责

* 公司的成败取决于您

- 您每天在销售什么

- 客户对您的期望

- 职业化与非职业化销售人员的比较

- 您的七大任务和职业行为准则

* 开发和管理我们的客户

- SWTO 分析:趋利避险,寻找机会

- 竞争对手分析

- 寻找我们理想的目标客户

- 您如何理解产品

- 把握客户的动机、需求和决策过程

2.运用您的沟通和谈判能力

* 与客户沟通的技巧

- 三个层次的沟通障碍

- 有效地倾听、表达、提问

- 理解“事实-观点-情感”

* 与客户进行谈判的能力

- 谈判目标

- 谈判6步法

- 谈判结果

- 谈判中容易犯的十大错误

3.销售是一次旅行:6步法

* 准备:拜访客户

* 接触:“4*20”原则

* 了解

* 说服

* 决定:识别客户的绿灯信号

* 巩固:与客户的关系

4.在销售中前进

Outline:

1. Duties and roles of sales staff

* Success or failure of your company depends on you

- What do you sell everyday

- Customer expectations

- Comparison between a professional and non-professional sales person

- 7 tasks and code of good practice of a professional sales person

* Developing and managing customers

- SWOT analysis: avoiding risks and seizing opportunities

- Analyzing competitors

- Looking for ideal target clients

- Understanding your products

- Customer motivations, needs and decision-making process of a purchase

2. Exploiting communication and negotiation skills

* Skills of communicating with customers

- Three obstacles in communication process

- Effective listening, expression and questioning

- Understanding F-O-S

* Competence in negotiation

- Objectives of a negotiation

- 6 steps of a negotiation

- Result of a negotiation

- Ten easy-made mistakes in a negotiation

3. Stages of sales

* Preparation: for a visit

* Getting in touch: the 4*20 principles

* Understanding

* Persuasion

* Conclusion: recognizing green light signals

* Consolidation: relationship with customers

4. Making progress in selling