Call Center、电话销售人员、销售代表、销售主管等

开课时间： 2011年12月05日 09:00 周一 （报名中）

结束时间： 2011年12月06日 17:00

课程时长： 14 小时

课程价格： 3000 元

授课讲师： 黄老师

开课地点： 上海市

培训受众

Call Center、电话销售人员、销售代表、销售主管等

课程收益

通过《电话销售技巧》的培训，将帮助学员：

1、 掌握电话销售中的各项技巧。

2、 学会从客户的角度出发考虑问题。

3、 充分准备，进行合适的开场白。

4、 学会发掘客户的需求并尽可能满足客户的需求。

5、 掌握从容处理客户反对意见的方法。

6、 学会如何通过各种有效的方法和技巧来达成销售协议。

7、 主动倾听并坦诚地与他人交流，增加与客户/顾客的信任度。

8、 突破情绪障碍，创建解决冲突的双赢结果。

9、 学会如何有效与不同类型的人沟通的策略。

培训方式：课程讲授、沟通模拟游戏、案例分析、角色扮演、小组讨论一） 从客户/顾客的角度出发考虑问题

课程大纲

培训方式：课程讲授、沟通模拟游戏、案例分析、角色扮演、小组讨论

（一） 从客户/顾客的角度出发考虑问题

◆ 销售的定义

☆ “游戏”引入正题

◆ 分析顾客/客户的购买动机

◆ 分析顾客/客户的购买过程

◆ 电话销售拜访的结构

案例分析（经典案例）

（二）电话销售礼仪和技巧

◆ 卓越的客户服务

◆ ART原则

Achieve a relationship

Respond to the needs

Take action

◆ 语言技巧及礼貌用语

◆ 声音和语速控制

◆ 电话沟通技巧

倾听

如何对待客户的拒绝

如何对待抱怨和投诉的顾客

（三）与关键人物通话

◆ 与谁通话

◆ 如何找到关键人物

◆ 怎样打通他们的电话

（四）独特的开场白

◆ 自我介绍与开场白

◆ 如何有效运用你的声音

（五）挖掘客户/顾客的需求

◆ 通过询问了解客户/顾客的需求

◆ 发问技巧

◆ 有效倾听

◆ 如何确定客户的需求

（六）达成销售协议

◆ 及时提出建议

◆ 如何报价

◆ 与客户/顾客达成协议

（七）识别购买信号

◆ 如何识别购买信号

◆ 进行试探性的收尾

（八）控制销售全过程

（九）如何处理顾客/客户异议

◆ 顾客/客户的异议从何而来

◆ 如何运用销售辅助材料

◆ 处理顾客/客户的反对意见和异议的技巧

培训师介绍

专业资质：

顾问式销售专家

IPTA国际职业训练协会认证培训师

中国《培训》杂志核心推荐讲师

中国培训行业品牌机构联盟理事

澳大利亚MONASH大学工商管理硕士（MBA）

从业经历：

原世界500强美国辉瑞公司胶囊事业部（CAPSUGEL）中国区市场经理，精于顾问式销售技术与大客户销售策略，已成功开展数千人次的销售技巧与客户管理培训与咨询。美国辉瑞公司为全球第一大制药企业，CAPSUGEL也是世界最大的胶囊制造商，全球市场份额在50%以上。之前，王老师就职于总部位于英国的TARANTULA营销咨询公司任资深客户经理。

擅长领域：

传授领先的顾问式销售技术与大客户销售策略，获美国Huthwaite等权威销售研究机构培训授证，教案体系与欧美专业课程接轨，致力于参训学员实战技能和销售业绩的提升，入选中国《培训》杂志等行业主流机构“精品课程”。中国培训行业品牌机构联盟理事，《商界评论》等知名营销学术期刊撰稿人，并应邀担任2007年中国企业培训与发展年会论坛嘉宾主持。

主讲课程：

* 顾问式销售技术- 客户需求发掘及成交技法

* 大客户销售策略- 客户决策循环解析及对策

* 专业销售技巧- 销售角色认知与流程关键

* 高效销售教导- 销售团队管理与潜能发掘

培训风格：

采用情景式培训法，运用相关的角色模拟和案例分析诠释实用的客户沟通和成交技巧，并结合视听教材，帮助专业销售人士和企业经营决策者审视客户，理清购买决策流程，制定在销售周期的不同点都能成功的策略，从而在长而复杂的销售过程中把握机会。同时为学员提供一整套强化练习方案供训后使用，促使其在实际销售过程中积累经验，为企业创造价值。