采购部经理、采购人员及跨部门相关人士。

【时间/地点】：11月24-25日；AM09：00—PM16：00 12HR 苏州

【费 用】：1680元/人（含教材、茶水、点心、商务套餐、证书和场地），两天以上课程不包含住宿费，但可帮助预订宾馆。

【课程对象】

采购部经理、采购人员及跨部门相关人士。

【课程目标】

通过案例分析和模拟谈判，掌握价格谈判技巧和提升谈判的能力。主要收益：

1、掌握供应商成本构成分析与比价方法

2、掌握谈判中诸项目与成本相关性的价值分析方法

3、通过现场模拟谈判，提升谈判准备、角色作用、谈判策略和及其应用、不同类型供应商的应对、谈判进程掌控、团队配合、角色扮演和达成协议的能力。

【课程大纲】

第一部分 生产企业采购业务与谈判面临的挑战

 目前生产企业采购业务面临的问题

 成功的采购谈判对降低成本的重要作用

 采购人员在谈判为何处于被动地位

 如何提升采购人员的谈判能力

第二部分 供应商成本构成分析与比价---谈判中的有力工具

 供应商供货成本构成推算的方法

 如何分析多家供应商的成本构成、比价和降价潜力分析

 如何根据单一供应商成本指数变动对采购价格进行调整（案例操作训练）

 根据产品不同市场周期的确定采购价格的方法（案例操作训练）

 年度外协订货价格确定方法

 供应商价格、质量、服务定量评审与价格修正方法（案例操作训练）

第三部分 如何整合外部资源降低采购成本

 如何降低供应链中的成本

 如何通过供应商整合，降低物流成本

 整合供应商的具体措施与案例分析

第四部分 什么是成功的采购谈判

 采购谈判的困惑

 成功谈判对采购谈判人员的要求

 如何建立信任与规避风险---“双赢的游戏---红与蓝”的博弈”

 成功谈判者的五大衡量标准（案例分析）

第五部分 谈判策略的谋划

 角色策略

 时间策略

 地点策略

 议题与目标策略

 权力策略

 主动地位的谈判策略

 平等地位的谈判策略

 被动地位的谈判策略

 模拟谈判---如何同垄断供应商谈判

第六部分 谈判技巧

 技巧一：会说不如会听

 技巧二：苏联式

 技巧三：以退为进

 技巧四：“托儿”

 技巧五：让步的原则和技巧

 技巧六：出其不意

 技巧七：价格谈判技巧

第七部分 谈判技巧综合应用（模拟谈判--如何使谈判达到双赢）

 谈判准备

 现场谈判

 签约

 各谈判小组的谈判结果评估

 采购签约

第八部分 采购合同管理与风险控制

 加强采购合同管理对规避风险和维护企业利益的必要性

 合同欺诈及其合同风险防范措施（上海汇众汽车合同风险控制成功案例）

 合同管理规范程序

【讲师简介】:姚老师

专业资质：

曾先后担任某著名500强企业采购经理、生产经理、物料经理、生产计划经理、物流经理，具有丰富的采购、生产和物料管理经验；在担任某大型日港合资企业副总经理期间，全面负责生产运营管理，为采购成本的降低、物料管理系统的搭建、生产运营系统的改善作出了巨大贡献。

精通ERP系统，熟识采购、计划、物料和库存控制系统，擅长根据企业问题直指隐藏背后的原因，主张少讲理论多讲实践经验，课堂上要求学员结合本公司实际情况量身订做提出问题，让学员体验执行过程，关注现实事例。针对性的协助企业进行流程优化和工具导入，咨询式的培训往往带给学员以震动性反应和实际的收获。