公司总经理、营销副总经理、市场总监、销售总监、大区总经理、区域经理、职能部门市场和销售管理人员、人力资源管理人员、区域市场和销售业务骨干、市场和销售储备干部

课程背景:

在当今全球化市场竞争中，企业面临的竞争压力越来越大，作为直面竞争战场一线的营销团队，其战斗力将直接决定企业的生死存亡。作为统率营销团队的您，是否被下列情况之一二所困扰？

1、为什么每次设定销售目标，销售人员总是嫌高，不愿意接受？

2、怎样让业务员保持对企业的忠诚，大家一条心，做到企业与员工共发展？

3、为什么营销团队执行力差强人意，计划不如变化快？

4、怎么能使业务员自己愿意干？有没有简单可行办法解决业务队伍激励、考核、费用控制难题？

5、为什么销售人员总觉得干的多，拿的少？

6、为什么总是疲于开拓新客户，而老客户重复签单率很低？

7、为什么销售人员总觉得会议太多，都是形式化？

8、为什么团队中有“亮点”，但多数人就是不行？怎么让强手起到带头作用？

9、为什么人员流失率高，流走的是“精兵强将”，留下的是“散兵游勇”？

10、为什么销售人员经常向公司申请政策支持，但业绩却很不理想？

......

培训收益：

 知晓如何建设营销精细化管理体系；

 学会目标管理方法及技能；

 掌握时间管理工具，重点掌握改进时间管理的策略和技巧；

 掌握规范高效的客户拜访方法；

 掌握营销团队绩效管理方法与模板，让激励机制更实用有效；

 掌握缩短新客户开拓周期和提升老客户重复签单率的方法；

 学会经销商开发、管理与激励方法，提升渠道运营效率；

 理解掌握高绩效营销团队管理方法和技巧；

 提供营销团队月度营销计划管理的流程、内容和模板。

课程特色：

1、国内目前处于高度保密的营销精细化管理体系建设类课程！

2、国内首次推出的营销微观运营管理体系类公开课，此课程由马博士独创！

3、让学员现场掌握与营销团队管理有关的流程、制度案例和模板及相应的营销工具系统（包括营销报表模板、专业营销报告模板等）的使用方法和技巧！

开始篇

一、开班、破冰

 班主任/助教开班

 培训组织者/公司高层宣导

 讲师介绍

 破冰活动

二、团队组建

 分组活动

 奖惩措施

 培训公约及签字

理念篇

 一、营销精细化管理的主要内容

 案例分享：绵羊与狼的较量

 1、营销中普遍存在的问题

 2、全球化市场竞争带来的营销改变

 3、营销微观运营管理体系—营销精细化管理的主要内容

 二、实施营销微观运营管理体系的程序

实操篇

模块一、目标管理模块

1、“设定目标”有什么好处？

2、营销目标分解流程

3、目标制定的基本原则

4、如何设定有效的目标

互动练习：如何设定有效的目标

5、目标制定的工具－问题树

6、区分营销市场目标优先等级并选择目标的2种方法

7、团队领导如何积极创造实现目标的条件

8、为什么还明确行动计划

9、目标和计划的执行与反馈

工具箱：常用的计划工具

模块二、时间管理模块

1、时间管理概述

1.1 管理时间的实质

1.2 时间管理的发展历程

1.3 80/20法则

2、时间管理方法

2.1 时间管理的四个步骤

2.2 葛鲁夫的杠杆率

3、改进时间管理策略

3.1 时间盘点

3.2 挑战自我

3.3 创造有条不紊的工作环境

3.4 处理无关来访的技巧

3.5 不要“盗取”别人的时间

模块三、营销人员行为管理模块

1、什么是行为管理？

2、营销团队成员角色职责

3、营销核心办事流程

4、业务人员拜访客户行为规范

5、拜访客户“八步法”

现场互动：如何有效拜访客户

6、业务人员的销售工具系统

7、业务人员的商务礼仪

角色扮演：商务活动礼仪

模块四、营销团队绩效管理模块

1、绩效管理的关键准则

2、制订营销团队绩效实施方案

2.1设计营销绩效方案应考虑的关键因素

2.2营销团队绩效方案的主要内容

工具箱：营销团队绩效方案模板

2.3检测绩效方案的方法—试算

3、绩效管理流程

3.1团队领导如何与团队成员制订绩效计划

3.2绩效实施及团队领导应发挥的作用

3.3团队领导如何开展有效的绩效评估

3.4富有成效的绩效反馈方法

视频赏析：绩效面谈

现场互动：员工绩效面谈

3.模块五、终端管理模块

1、渠道为王与终端为王

2、终端和终端掌控

3、终端分类

4、终端升级

5、终端开发

6、终端关键人及客情关系推进

现场互动：获取终端客户需求和个人需求

7、终端存量管理

8、终端蹲点

9、做好终端掌控的3大要点

模块六、区域定格管理模块

1、什么是定格和定格管理？

2、团队领导加强定格管理的4大“组合拳”

3、经销商管理

3.1经销商选择标准

3.2经销商等级管理

3.3设计经销商政策的原则

3.4经销商激励机制

案例分享：某跨国集团公司经销商管理案例

模块七、营销团队会议管理模块

1、营销会议的3个主要功能

2、会议管理三步曲

3、如何提升营销会议效率和效果

3.1掌握先进的会议决策流程

3.2量化工作汇报内容

3.3建立良好的会议纪律

案例分享：某企业规定的营销会议纪律内容

3.4建立会议决议事项执行反馈机制

模块八、营销团队管理模块

1、常见的营销团队管理问题

2、认识团队

2.1 团队的概念和应具备的三个条件

2.2 优秀团队的标准

2.3营销团队的特点

3、六招打造高绩效团队

3.1 选择合适的团队负责人和团队成员

3.2 共同建立有效的流程和规章制度

3.3 确定清晰、合理的目标和配套计划

3.4 制订有效的激励机制

3.5 建立科学的决策程序

3.6 建立面向市场的企业文化

模块九、营销团队月度计划管理模块

1、计划及其作用

2、月度营销计划管理的内涵及流程

3、编制月度营销计划的流程

4、月度营销计划的核心内容

工具箱：某集团公司月度营销计划模板

结束篇

1、内容回顾与总结

2、考试（现场笔试）及课后思考

3、现场PPT放映

4、讲师赠言 合影留念

5、颁奖（为优胜学习小组颁奖）、颁发证书

 课后将提供管理辅助材料、管理工具包，表格、

实用工具等！

（N）