一线销售人员，销售经理及主管

一、探索需求的重要性

1、客户购买和销售原理

2、探索需求的重要性

3、探索需求的前提

4、探索需求阶段要完成的主要任务

方法：讲解、讨论

目标：与学员达成一致，明确探索需求的重要性。

二、建立提问的框架和路径

1、需要了解客户的哪些信息

2、信息的重要性分类

3、客户对信息的敏感程度

4、哪些先问，哪些后问

5、漏斗技巧

6、规划提问的漏斗

方法：讲解、讨论、作业

目标：帮助学员梳理提问的框架，建立提问的路径，从而指导提问过程。

三、获得提问的机会

1、建立一个有利的处境

2、设计合适的开场（OPA）

3、有备于一些特殊情况

方法：讲解、讨论

目标：为提问创造有利条件，以便展开提问。

四、选择合适的问句

1、公开型问题和肯定型问题

2、两种提问类型特点的比较

3、提问时的语气和语调

4、情景练习：选择合适的问句

方法：讲解、讨论、练习

目标：帮助学员认识问句类型和特点，以便根据要求选择适当的问句。

五、了解客户的观念和行动倾向

1、观念和看法对成交的影响

2、客户在哪些方面容易产生观念和看法

3、客户在时间进度、供应商、价钱、质量方面的看法和选择

4、探索观念和看法背后的价值观念和动机

5、设计相关的语句

方法：讲解、讨论、练习

目标：若要深层次的发现和影响客户的选择标准，了解客户的观念和行为倾向必不可少。

六、培养客户的关系和信任

1、倾听客户的话外之意

2、倾听客户的关注点

3、倾听客户的个人喜好

4、理解和欣赏

5、与客户产生共鸣

6、角色演练

方法：讲解、讨论、录像分析

目标：探讨在提问的过程中，培养客户关系。

七、消除相关障碍

1、可能遇到的障碍

2、过早的价格疑问和抗拒

3、过早的展示要求

4、敏感的情感反应

5、客户的固定成见

方法：讲解、讨论、练习

目标：帮助学员消除在提问中遇到的障碍和阻力，培养与客户达成一致的能力。

八、总结和达成一致

1、对客户的需求进行总结

2、尝试影响客户的需求和采购标准

3、保险性提问

4、对展示达成一致

5、礼貌结束

方法：讲解、讨论、录像分析

目标：总结客户需求，获得客户的接纳，为销售展示做好充分准备。

九、总结和结束

总结和答疑