采购经理、销售经理、物料经理、采购主管、成本分析员、供应链经理、采购人员、财务人员等

时间地点：2011年10月21日-22日 上海

课程费用：2980元/人

【课程背景】

CPI始终保持高位，物价普遍上涨，您是否发现越来越难以完成降价任务？大宗原料，原油，钢材等材料价格行情捉摸不定，时涨时跌，您是否对于完成降价忐忑不安？供应商变得越来越难对付？变化的市场越来越难捉摸？公司内日益增大的成本控制压力使得团队间的合作越来越充满了火药味。。。。。。

与此同时，供应商对企业的重要性与日俱增，单从材料成本的角度来看，您通常有50% 到85% 的成本是支付给供应商的。采购在企业中越来越多地扮演着重要角色。由此，谈判技巧已成为招聘和培训采购人员的一项必要内容。通常采购人员将》60% 的时间用于各种采购谈判，诸如供应商筛选，新产品开发，技术变更及定期的降价活动等等。但是不可忽视的隐性层面，如与供应商正式或非正式的沟通中，都蕴涵了采购谈判的较量。如何进行公司内部团队的无缝隙合作，以取得更好的博弈结果？

本课程由复哲资深采购谈判专家主讲，老师结合自身十几年的采购从业经验，充分将成本分析、价格分析的方法与各种各样的采购谈判技巧结合在一起，大大增加了课程的实用性，是复哲咨询采购课程中深受广大采购同仁欢迎的经典课程。

【课程收益】

学习了本课程，您将快速了解以下内容：

 如何分析与确认采购的需求？

 学习结合采购成本分析知识与供应商谈判

 了解采购谈判的6项原则

 谈判的3 C模型

 采购成本分析的方法

 学习使用重要的原则：80/20法则

 学习建立并运用采购谈判的策略

 采购成本降低的方案设计执行跟踪

【课程大纲】

一、采购需求分析

 采购核心流程

 功能规格的明确

 采购需求分析

 物料分析

 采购金三角规则

 团队制定技术规范

 供应商选择-标杆法

二、了解供应商的报价

 供应商如何定价

 内部因素与外部因素对采购价格的影响

 定价方法

 如何利用学习曲线

三、采购价格分析

 市场结构与产品价格

 价格分析的基本原则

 从客户的角度看供应商的报价

 从供应商的角度看自己的报价

 成本与价格的关系

 供应商报价分析方法

四、采购成本分析

 理想供应商报价结构

 如何获得供应商报价细分

 材料成本计算方法

 机械加工费用计算方法

 人工费用计算方法

 影响直接成本的因素

案例分析：阀门价格谈判案例

 成本结构-财务角度

 完全成本

 调价理由

五、降低采购价格/成本的方法

 成本降低战略计划

 降低采购成本的途径

 降低成本的15种方法

 降低采购成本的十大手法

 E-Sourcing

六、认识谈判与谈判准备

 谈判的过程：谈判前、谈判中、谈判后

 谈判的问题清单

 谈判准备与策略

 了解采购的背景

 获取价格与成本的市场信息

 供应市场的环境

 公司的采购战略

 供应方-采购方关系

 了解供应商的组织

 供应商感知模型

 了解所涉及人员

 五种性格的人优劣势分析及应对措施

七、采购谈判的策略和原则

 谈判的3C模型

 压倒性

 合作性

 双赢性

 制定谈判策略

设定目标

谈判团队组建

谈判原则

八、采购谈判的经验总结

 将自身置于有利地位

 设置高期望

 对信息管理收发自如

 对自身的强势胸有成竹

 透过欲望满足需求

 有计划地折衷

九、采购谈判的基本流程与谈判技巧

 采购谈判的几个阶段：开始、试探、建议、讨价还价、协议

 提问的艺术

 积极倾听的艺术

 肢体语言

 同其他国家的人进行谈判

 文化不同导致误解的例子

 电话谈判

 形成正式协议

 采购合同常见问题

 评价谈判绩效

案例分享和模拟谈判

讲师介绍：

Izimi Liu

现任某国际集团中国区高级采购与供应链管理经理

 行业资质

 MBA 工商管理学硕士

 采购和供应链管理专家，复哲咨询高级培训师

 中国物流与采购联合会，中国交通运输协会，劳动和社会保障局认证讲师

 世贸组织(WTO)亚太地区ITC采购及供应链管理课程特聘培训讲师

 PSCM（ITC的高级注册采购与供应经理认证）

 CIPS英国皇家采购与供应经理国际认证

 工作经历：

 现任国际知名集团国际采购和供应链管理经理

 富士通采购经理

 亚马逊采购经理

 近12年专业物流服务供应商及跨国企业采购、物流与供应链管理的背景。

在企业采购与供应链体系建立，供应商选择和评估，采购成本控制，库存物流管理供应链风险控制，流程优化再造，进出口运作和政府关系维护等方面具有丰富的实战经验。



风格与特点：

 作为资深企业培训师，先后为几十家国际知名企业进行“领导力提升”,“团队建设”,“沟通技巧”等方面的主题培训，将先进的管理理念融入到头脑风暴，案例分析，角色扮演等轻松且喜闻乐见的形式中，从而达到“Learning by doing”。

 刘老师是中国物流与采购联合会，中国交通运输协会，采购供应师认证讲师，执教ITC采购与供应链管理国际证/文凭（WTO组织），CIPS英国皇家采购与供应经理国际认证/文凭，注册采购师，采购供应师，物流师等专业国际认证课程.也是国内多家大学和知名培训机构的客座讲师.授课讲究互动性与参与性,深入浅出的将先进理论和实践结合,提升学员解决实际问题的能力.着重树立学员从整体供应链管理角度应用各项理论与实践技巧, 从而真正实现企业TCO与采购供应流程的优化。

 犀利的思维与语言，极富感染力的演讲和沟通风格，融入众多亲身经历的案例分析，活灵活现地呈现理论与实际的融合；授课形式采取互动式，轻松活泼，强调学员参与，主要有案例研讨、角色演练、小组讨论、头脑风暴等形式。



培训/咨询服务的客户：

电子电气：联想集团、惠而浦、摩托罗拉、西门子、诺基亚、NEC、上海意立速电子；

化工行业：中石化、杜邦中国、赛科石油、巴斯夫、阿克克瓦纳、亨斯迈、BP、诺信（中国）、亨斯迈化工、上海家化、强生，阿克克瓦纳油气化工 ……….

机械设备：通用汽车、霍尼韦尔、拜耳技术、百力通、安特优、微创医疗、上海法士达游艇制造、布里波特航空产品、哈挺机床、美国铝业，

服务咨询：大唐移动，中国网通，达丰，招商银行，东方航空，浦东发展银行，上海国际招标，

其他行业：宝钢集团，宝冶建设，伯林顿纺织、闸北发电厂、米其林、奇正藏药、中国新蛋、农工商超市、禾丰饲料、IKEA、圣戈班，日本东陶，IKEA宜家、吉列公司、理光，克朗斯机械



客户评价：

 刘老师的实战经验很丰富，尤其对供应链管理，物流与采购的协同很受启发，对我的工作帮助很大，而且对很多常见问题给予深刻点评，结合案例发散性思维比较广，受益颇深，太好了…………

 开拓了国际贸易的思路，对控制成本，比较各种运输条款以及规避风险有了全新的认识。

 系统的理论知识和丰富的实用案例以及灵活的培训方式，启发了我们有效地在工作中发挥。

 采购与供应链管理的实战经验很丰富，尤其是跟学员分享跟不同国家的交流成功案例，开拓了学员的思路和解决方向。

 通过两天的培训，对物流与供应链管理系统设计，如何打造精敏供应链有了更深的认识，感谢刘老师精彩的实战经验分享！