中高层营销管理人员

【课程背景】

销售业绩动荡难测，侥幸与赌徒心理并存，随波逐栏；

销售目标只是空谈，对营销队伍既缺乏引导力，又缺乏制约力；

资源布局简单平铺，无法运用策略，有效聚焦核心资源，使系统向良性发展；

营销的主流程不清，各次流程缺乏制度规范，运作阻障，内耗严重；

 营销经理缺乏培训，综合能力偏弱，过于传统与偏激，综合素养欠缺

销售团队懒散疲惫，优秀的骨干留不住，找不来，赖的赶不走；

【课程目的】

 使营销经理清晰企业战略目标，运用调研，持续制定与调整市场策略；

 使营销经理，娴熟运用各类常规的销售管理的工具，将技能转化为一种习惯；

 使营销经理，谙熟运用各类创新型营销职能思维方式，将策略转化为一种技能与素养；

 营销团队是营销之本，团队管理应与目标、策略、布局、流程与队伍成长有机的结合。

【课时】

一天

【培训讲师介绍】

吴嘉老师，擅长管理与营销双重领域的培训与咨询

1991年上海华东师范大学哲学硕士，上海交大MBA教育中心特约嘉宾，德鲁克学院浙江教学中心客座教授，宁波大学商学院客座教授，《销售与市场》评论版持约评论员。

吴老师之前拥有5年基层销售顾问，6年营销经理，9年市场总监职业经历，在过去的9年中千万以上的大单数在60单以上，具有多家产品行业的资深营销工作经历，在营销、管理、团队管理与建设等方面积累了丰富的管理与实战经验。在咨询领域中，主要专长于“企业发展战略与营销战略设计与运作”、“营销体系的规划与运作”、“人力资源管理体系的搭建与运作”等方面的研究与应用，曾为中国北车集团济南同力公司、浙江正泰集团、浙江娃哈哈集团、养生堂药业集团、温州光科电器有限公司、义乌美能笔业、上海康新医疗投资集团、上海奔腾电器、杭州胜达集团、杭州绿苑集团等多家中大型企业提供咨询与培训服务。

吴老师曾发表的主要著作与论文有：《市场部进入中国企业》、《直面异地管理的挑战》等。（这两篇论文均被收录进了《推动中国营销进程的100篇经典文章》一书）。近期在《销售与市场》杂志上发表的代表作主要有：2010年第2期的《六招“管制”人才流失》、2010年第4期的《分层培训，迎解企业培训失效难题》、2010年第7期的《大客户管理策略与实践》等等。

【课程结构】

第一讲 销售队伍的问题 第二讲 营销体系的设计

一、 销售队伍常见的11大问题

数据、形式、状态、现象

表现1；涣散、鸡肋、无能人、缺忠诚

表现2；动作乱、业绩波动，模糊经营

表现3；前后台冲突，短长期矛盾

表现4；策略不清，选人不当

二、 问题的成因

成因1；群龙弱首，人才欠缺，缺少培训，，

成因2；客户数量、质量，销售流程控制无力

成因3；理体系设计不当，组织结构阻障倒置

成因4；策略不清，目标偏差

案例；北京曲美家俬，广东思宝保温杯，广东众志通信工程

一、 策略与目标

目标设计；分类---业务、结构与管理指标，设计依据；

目标管理；时空分解，小步快跑，大步跨越

动态控制；三维一体------市场、竞争与自身

案例；上海与苏州市场，青岛与烟威市场，

二、计划与布局

总部；基础管理与策略引导

线；活力、资源与创业管理，

三、流程与协同

设计与管理；总台，前台与后台

三、 队伍与管理

人员之形，解读营销术与道

队伍之态，诠释营销策与本

案例；震德机械昆山苏州，桂州花侨辣椒酱，

广东龙的小家电

第三讲 常规工具的应用（五类扳手） 第四讲 营销职能的诠释（五类方式）

从工具到习性

一、例会管理；造势，笼心，查情，计划与讨论 （月周晚三会）

二、 数据管理；由简到繁，刚柔并济 （表格看得见）

三、 调研随访；市场，行业，客户，（前研后析---市场策略）

四、 述职总结；理性分析，持之以恒

五、 技能培训；正规教育，实践历练

案例； 温州飞科剃须刀，上海奔腾电器公司

山东龙大花生油，杭州旗帜，广东众志，

从技能到方式

一、策略方向；行业、竞争---专长

二、有效经营；盈利、点将----聚焦

营销经理的甄选，聚焦

大同，赵健，穆利军，陈玉（把握机会）

三、制度建设；渐进、规范与激励

四、文化培育；技能、教练与方式

五、网络创新；开放、无形与冲击

案例；水三国之争，福建九牧王西裤，抢救诺基亚，

案例；浙江海达，双马，震旭，上海柯莱逊，

第五讲 带队伍是一种“方式”

一、 组织成长是一种战略；

锲而不舍的承诺，本质上需要创业者内心的“信仰”；

二、 批量培养经理人；猛将出于卒武；

表现力；活力与忍耐力（动静结合）

决断力；与思维---关键的决策（砦军，胡亮）

责任力；品德与价值观，责任感；

经营力；人才是在一线炼成的，

组织力；是思维更是素养，潜伏

三、 带队伍就是建立一种方式；分层培训，组织与素养；

案例；杭州奥普浴霸销售 北京雪花啤酒的困惑