中高层管理人员

把握谈判是利益的博弈

把握信息是所有的关键

学会准备、沟通找信息

学会用路线图武装自己

学会价格谈判系统策略

学会在谈判中掌握主动

第一章：谈判动力——利益根本

 动力：利益是商务根本

 思维：双赢的不同表现

案例：《三国演义》中曹操的智慧

讨论：谈判中如何实现双赢？

第二章：谈判准备——占尽先机

 时间：时间是把双刃剑

 地点：主场客场第三方

 人物：我是谁他又是谁

 事件：知已知彼SWOT

 目标：开盘目标与底线

 退路：拟定好备选策略

讨论：我方选什么时间谈判，与谁谈判更有利？如何利用好“主场”？

第三章：沟通技巧——了解信息，增进感情

 入题技巧（开门见山）

 提问技巧（问得巧妙）

 倾听技巧（多听多记）

 阐述技巧（说到点上）

 答复技巧（见招拆招）

讨论：谈判中如何问，听，说，答，才能让我方变动为主动？谈判中如何通过沟通让对方喜欢自己？

第四章：谈判策略——斗智斗勇，条件交换

案例演练：你作为公司的采购（或销售）经理，面对时间等各类压力，谈判过程中你决定派（或请）谁出面谈？谈判谁先开条件？如果高开，开多高合适呢？如果对方不接受，我们又该怎么办？如何才能坚持到我们期望的水平？两军对垒，实战在课堂里开始……

1. 开局策略：前期布局

开价策略、遛马策略、不愿策略

还价策略、集中精力、踢球策略

讨论：谈判进入僵持，互不相让，接下来……？

2. 中期策略：守住优势

请示领导、异议处理、拖延策略

折中策略、礼尚往来

讨论：谈判再度陷入僵持，接下来……?

3. 后期策略：赢得忠诚

红脸白脸、蚕食策略、让步策略

反悔策略、小恩小惠、草拟合同

讨论：如果非得让步，我们怎么让才不会丢盔弃甲？

第五章：控制谈判——集中优势，步步为营

 信息搜集阶段：

了解动机

做足准备

事先沟通

 谈判引导阶段：

过程控制：三大过程

因素控制：八种力量

处理困局：四种困局、识破诡道

讨论：销售方有主动可言吗？销售中如何变被动为主动？

讨论：采购方是否一味强势就能主动？如何真正占有主动？

第六章：东西有别——可选章节

1. 东方人西方人不同

2. 中国人的谈判特点

3. 美国人的谈判特点

4. 法国人的谈判特点

5. 日本人的谈判特点

6. 阿拉伯人谈判特点

讨论：由于文化差异带来的谈判特点不同对我们谈判会有相当大的影响，如何与不同国家的人进行谈判呢？

国内著名实战营销与谈判训练专家—李力刚

—暴笑的培训张力 刚性的实战营销—

实战营销与谈判训练专家；中国企建工程实战专家组成员。

中央教育电视台录播、中央人民广播电台连续直播嘉宾，全国100多家电视台最受欢迎的录播培训师，美国大使馆三次特邀请培训师。搜狐网营销顾问、阿里巴巴战略合作讲师。

合作名校：北京大学经济学院总裁班、清华继续教育学院总裁班、浙大继续教育学院、上海交大管理学院、复旦太平洋金融学院、南京大学商学院EDP中心、彼得•德鲁克学院、华中科技大学总裁班、武汉大学、四川大学总裁班等。【其它课程】

《关系营销》、《顾问式销售》、《专业销售技巧》、《电话营销技巧》

《销售管理》、《经销商管理》、《客户关系管理》、《高效沟通技巧》