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课程特色：

企业销售业绩波动，80%的原因是由20%的大客户引发。然而，向复杂的大型机构销售产品与普通的销售方法不同。在进行大客户销售时，以下问题是常见的——

客户购买的关键要素有哪些？

如何发掘客户的需求？

如何向复杂的大型机构客户销售产品？

大客户销售过程中有哪些专业技巧？

跨国公司是如何管理销售的？

针对以上问题，我们与您分享《客户销售策略与技巧》的精彩课程，从客户分析、建立信任、挖掘需求、呈现价值、赢取承诺和回收账款六个步骤，系统讲述销售漏斗管理方法，助您全方位地掌握大客户销售策略与技巧！

课程收获

陈述客户采购的关键要素

描述拓展与管理客户的流程

掌握针对大客户的专业销售技巧

运用销售漏斗管理与实施的方法

课程大纲：

【第一天上午】

一、客户采购的关键要素

1、需求、价值、信任、满意、价格

二、满足客户需求的销售流程

应顺着客户采购流程进行销售，在一个精心设计的大型多线程的案例中，销售人员采取不同的销售策略会产生截然不同的销售结果。

1、客户分析

（1）案例：转机

（2）发展向导

（3）事先完整全面收集客户资料

（4）组织结构分析：寻找采购的影响者并分析他们在采购中的作用

（5）判断销售机会的方法

2、建立信任

（1）分组讨论：客户关系阶段

（2）案例：沟通风格分析

（3）关系发展的四个阶段：好感、约会、信赖、同盟

（4）推动客户关系的八种武器

（5）PDP分析，区分客户沟通风格的方法：分析型、表现型、亲切型、进取型

【第一天下午】

3、挖掘需求

需求是客户采购的核心要素，不断深入挖掘客户的个人需求和机构需求是建立互信关

系，介绍宣传以及超越客户期望的基础。挖掘需求并非那么简单，需要在采购过程中不断演变。销售人员应该提高在拜访中挖掘客户需求的能力。

（1）案例讨论：老太太买李子

（2）需求的五层次树状结构

（3）顾问式销售方法

①建立信任

②了解现状

③分析和诊断问题

④分析解决方案

⑤暗示

（4）客户采购流程

【第二天上午】

4、呈现价值

（1）案例：扬长避短

（2）竞争分析和竞争策略

①优势和劣势分析

②巩固同盟者

③消除威胁者

④建立优势采购指标体系

（3）FAB方法

（4）制作建议书

（5）呈现方案

【第二天下午】

5、赢取承诺（谈判策略和技巧）

（1）识别客户购买信号

（2）促成交易

（3）谈判：角色扮演

（4）增值销售

6、回收账款

（1）造成应收账款的原因

（2）信用审查

（3）监控到货和服务

（4）催收流程

7、转介绍销售

三、销售漏斗管理

1、客户细分管理

2、销售漏斗管理

3、绩效考核指标的确立 讲师介绍

刘颖(Vicky)老师

资深管理培训专家

美国教育学硕士

美国西北理工大学高级培训师

多所高校总裁培训班客座教授

近十年世界500强外企管理经验，近七年的美国

深造与工作经验，对现代企业培训管理模式有较

深理解，对培训管理各个职能模块均有较深入的认识。在世界500强外企任中层管理职位期间，在培训工作方面，参与公司全球的培训体系构建，并在学院负责课程开发、讲授等工作。在学院的历届培训讲师评选中，多次获得由公司客户、供应商、及员工评选出的“最具亲和力讲师”“金牌讲师”等奖项。了解现代企业培训管理模式和实践经验积累，对培训管理各个职能模块均有较深入的认识。

培训风格：

课程将博大精深的中国传统文化与西方现代企业管理方法相融合，提炼出一套适合中国企业特色和企业员工特点的价值观念和行为准则。课程案例丰富，语言生动活泼、简易明了，启发性、开悟性强。将个人丰富的经历和体悟透过生动的语言与学员互动并相互体验分享。其课程如春风拂面，触动心灵，令人回味无穷，深受企业和学员的赞誉。

具有深厚的中国古代哲学思想和战略思想功底，以中国古代经典哲学著作为武器结合最新欧美企业经营管理理论，关注互联网技术对传统商业生态环境的冲击与颠覆，对具有代表性的企业进行深入的剖析，从而使他对问题的分析往往一针见血、视野超前、醍醐灌顶、直点穴脉，达到醍醐灌顶的效果。所有课程集理论高度、观念更新、技能提高为一体，并以高度浓缩的信息量、高度鲜活的案例分析、深入浅出的理论体系，给所有受训企业实质性的帮助。

能巧妙地融合中、西方管理文化，将理论、实践和趣味相结合，讲解深入浅出；寓教于乐，活跃的课堂气氛，体验、参与、训练、讲评、互动式的教学方法，让大家在学中练，练中学；能迅速抓住学员的心理，有很强的现场把握和应变能力。

曾培训课程：

1、人力资源管理类

面试官的面试技巧、职业规划、有效员工、如何留住核心人才、员工素养、企业文化品牌建设、培训体系构建与管理实操、高级行政后勤管理技能提升、员工忠诚打造、如何提高培训效果，如何监控培训质量，企业培训管理技能提升、培训体系构建、提高员工绩效

2、职场技能类：

商务谈判、演示技能、产品经理技能提升、《职场高效沟通综合技巧》、《商务演讲与沟通之魅力呈现》、《内部培训师TTT课程》、培训师语言艺术和技巧、《玩转职场---成功夺高薪》、 《职场第一课》、高级秘书和助理技能提升、时间管理

3、营销、客服及礼仪类

《管理者形象设计》、《商务礼仪与形象塑造》、《会展营销策划》、　《精致客服礼仪赢销》、《客服人员的职业修炼》、　《团队形象管理》、品牌管理、品牌打造、品牌传播、销售技巧；如何抓住大客户；客户服务；客户管理、危机公关　　

4、激励类

《阳光心态塑造》、情绪管理；人格魅力塑造；幸福的方向、女人财富、成功学综合课程、《职业女性魅力提升》

5、管理类

《共塑成功团队》、 《快乐团队与快乐沟通》、管理者有效沟通与建立优秀的团队、《打造卓越的领导力与责任执行力》、《团队激励》、《直线经理之人力资源管理》、《情景领导力工作坊》、 《甄选培养经理人》、《团队领导力提升和激发内心动力》、团队建设、员工执行力、企业战略规划、品牌运营、中高层管理干部管理技能提升、员工执行力、企业战略规划、品牌运营、企业流程体系建设、从技术走向管理；成功的一线主管技能提升、一线主管的管理技巧、提升管理和团队领导力、产品经理技能提升、MBA

6、供应链：

物流管理；项目管理

部分培训客户：

上海电气、中国石油、中国南车集团、上海三盛投资集团、米其林（中国）投资有限公司、上海东方医院、日本卡尔塑封仪器株式会社、华特迪士尼公司、达芙妮国际控股公司、盛世博阳（上海）暖通科技有限公司、挪威船级社、坦能清洁系统设备（上海）有限公司、博达数据通信有限公司、国家商务部、上海市政府、青岛市政府、杭萧钢构、宝娜斯袜业、新疆八一钢铁、椰树集团、美的集团、小天鹅、LG蝶妆等百余家企业提供专业培训，在北京、上海、广州、深圳、沈阳等许多地区数百次举办公开课。