市场营销、销售人员

时间地点：2011年7月23日北京

课程费用：1980元/人

课程对象：市场营销、销售人员

培训方式：理论讲授，案例剖析，情境式培训。

课程背景：

为什么学习本课程？

顾问式销售以客户的购买心理和行为变化为中心，通过理解、引导客户的需求使之向预定的购买方向前进。客户购买决策循环的概念也由此而生，这包括需求认知，评估选择，消除顾虑，决定购买，执行，随时间改变的六个不同阶段。销售者必须准确判断客户所处购买循环的具体阶段，并预测哪里可能会出错。

顾问式销售造就了世界销售史上的革命性转型。迄今为止，多数世界500强公司都已接受过顾问式销售的专业培训并全面应用这一模式，在销售尤其在大宗生意销售和大客户管理方面取得了巨大成功和广泛认可。本课程详解顾问式销售拜访流程和SPIN关键技巧，并帮助专业销售人士和企业经营决策者审视客户，理清客户决策流程，制定在销售周期的不同点都能成功的策略。

课程目标：

1、随客户购买心理和行为变化而调整策略，把产品和解决方案与客户的需求联系起来。

2、全面观察买方采购流程，聚焦关键人员，摸清并影响客户决策标准，使之对己有利。

课程大纲：

一 销售模式分析

1、大额订单采购的四大难点

2、成功销售访谈的三项原则

3、案例分析：从产品到方案销售

二、销售目标设定

1、设定目标 – 获得进展而不是拖延

2、实现目标 – 揭示问题与提供方案3、销售访谈计划编制与应用

三、销售流程设计

1、启动 – 引起注意，获得好感

2、调查 – 沟通现状，引导需求

3、显示能力 – 推介产品利益与方案

4、取得承诺 – 实现销售进展与突破

四、客户访谈开场

1、以客户话题为中心，灵活应变

2、寻找机会开始提问，主导会谈

3、角色演练：控制销售会谈

五、SPIN技法解析

1、让客户说"买"的四种提问技法

2、问题诊断 – 调查客户难点与不满

3、需求发掘 – 引发解决与购买意愿

4、角色演练：SPIN策划运用

六、客户需求分析

1、遵循"先需求后方案"原则

2、区分明显需求和隐含需求

3、运用"购买价值等式"分析

七、产品方案设计

1、产品特征利益分析与应用

2、预防客户异议的步骤与手段

3、角色演练：设计产品利益

八、销售提案建议

1、客户问题与挑战分析

2、解决方案与价值呈现

3、实施计划、报价与资信证明

九、客户承诺获取

1、检查和确认所有关键事项

2、总结产品利益 – 取得认同

3、建议后续行动 – 实施跟进

4、案例分析：策划销售进展

十、客户切入策略

1、接纳者–采购执行者、信息提供者

2、影响者–技术把关者、产品使用者

3、权力者–有决策权但不易接近者

4、角色演练：客户切入路径

讲师简介：王鉴

资深销售培训顾问、实战导师 、IPTA国际职业训练协会认证培训师 、IPTS国际培训师行业协会“中国十大培训师” 中国管理培训年会“2008年度十大杰出讲师、 中国《培训》杂志核心推荐讲师 、南京大学商学院MBA核心课程班专家讲师 澳大利亚MONASH大学工商管理硕士（MBA） 。

原世界500强美国辉瑞公司CAPSUGEL事业部中国区市场经理，精于顾问式销售、大客户管理等领域的培训与咨询。多年来，一直致力于以人为本的销售理念，研究和整合极具实战意义的销售模式，完善多种专业工具和方法，帮助企业实施行之有效的销售策略、销售流程和销售人才管理，实现学员个人能力的发展及企业销售业绩的提升。