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时间地点：2011年7月22-23日广州

课程费用：1680元/人

课程背景：

古往今来，任何一个具有竞争力的国家，都一定有一支能征善战的军队；

同样，任何一个具有竞争力的企业，都一样有一支能征善战的销售团队！

当今企业销售团队培养令老板最头痛的7大问题！

优秀的销售人才怎么这么难找？

为什么总是不断的找人、裁人、流失人，但销售业绩仍然没有提高？

为什么在培训上花费了大量财力、物力，公司业绩还是难有起色？

为什么不少“小白兔”员工兢兢业业，却始终不出业绩？

新销售人员应当如何训练，才能迅速出成绩？

老销售人员应当如何改造，才能不断进步？

如何培养、训练，才能够打造出一支能征善战、素质精良、专业扎实、敢想敢干的销售精英团队？

以上所有问题归结到一起，就是因为大部分中小企业缺乏系统的销售人才培养计划、系统的销售训练课程体系、以及实操性的训练方法!

针对上述问题，张烜搏销售训练学院创始人 张烜搏老师结合15年的实战销售经验、客户服务实战经验，以及10年职业销售咨询讲师经验，和上千家客户销售案例。研发了《专业销售策略和技巧》课程，以期望通过专业销售技巧的训练，提升销售团队成员的素质。

课程目标：

通过我们系统的训练培养后，通常学员从感情和技能方面都有很大的改变和提升，在企业里面具备相当的稳定性，这样就降低了企业人才流失率。也大大降低了企业人才招聘，和培养的成本。

专业系统的课程体系以及实际、实战的训练方法，可以实实在在地帮助学员解决实际工作问题，并学习掌握一套标准的、可复制的销售思维模式，以及实际工作中可实操的应用方法。通常学员受训3—6个月后销售业绩同比之前提升12%—30%。使企业销售业同时增长；

因为学员都是来自不同的企业和行业，学习期间学员可以为企业建立广泛的客户人脉关系网，这就等于是为企业提供了一个免费的共赢合作平台；

为期一年的系统课程训练培养；将为您打造一支能征善战、素质精良、专业扎实、敢想敢干的销售精英团队，这将为企业能否快速占领市场，扩大经营版图起着关键作用。

课程大纲：

第一单元 理解销售流程

客户的购买流程

我们的销售流程

围绕销售流程的里程碑

练习：展示你的里程碑

第二单元 制定拜访计划

考虑客户我和会面的原因

明确结果为导向的目标

制定一个兼顾双方的会面议程

阅读发现潜在机会和需求的资料

准备问题来了解客户的工作情形和环境，以发现潜在机会，或了解客户的需求。

重温相关产品或公司可能提供的特征、优势和利益

预测拜访时客户可能提出的问题或异议，并找到如何消除这些异议

第三单元 建立信任关系

与客户建立融洽关系的5个技巧

运用提问和倾听，以建立关系

了解你的客户

提出以价值为导向的议程，继续话题

询问客户的意见

练习：建立信任关系

第四单元 探询客户需求

需求挖掘的常见错误剖析

通过询问深入了解客户的情况，包括个人、部门、公司和行业。

利用询问引导客户承认问题的技巧（机会）

运用激发式询问来刺激客户，并引导客户的需求的技巧（影响）

运用优势引导法，建立竞争优势的技巧

你和竞争对手的优劣势分析

根据优劣势分析设计问题

研讨：如何提问，客户才会乐于配合？

对需求清楚、完整和有共识的了解（需求挖掘四层次）

是什么

具体指什么

为什么

如果…将怎样

练习一：当客户没有需求时的探询技巧

练习二：当客户产生需求时的挖掘技巧

第五单元 介绍服务和产品的EFABEC技巧

产品推荐的常见错误剖析

把握产品推荐的时机

E：我在这个过程中会重提客户之前的需求

FAB：介绍相关特征和利益

E：给出证据/成功故事

C：确认并征求客户的意见的技巧

练习：产品和服务介绍

第六单元 达成一致的技巧

不主动达成一致的危害性

练习：克服恐惧心理

在会谈中把握购买信号

重提客户已接受的几项利益

我提议我和客户的下一步建议/报价

我询问客户是否接受的技巧

练习：达成一致的技巧

第七单元 处理客户顾虑的技巧

区分四种不同的顾虑

缺点的处理

误解的处理

消除不信任（后果/风险）

拖延的处理

克服你的缺点

表达同理心

提问并找到真正原因

四种竞争策略的应用

确认客户是否接受

练习：“你们的价格太贵了。”

处理客户不信任的步骤

表达同理心

澄清确认问题所在

提问并找到产生这种怀疑态度的根本原因

给出相关证据

确认客户是否接受

练习： “你们真的可以做到？不太可能。”/我有没有风险？

处理客户误解的步骤

确定明确的需求

确定这一需求产生的原因

用FAB做陈述，强调对客户的好处

确认客户是否接受

练习：你们没有**方面的服务。

处理客户拖延的步骤

表达同理心

强化立即行动的价值，再次陈述利益

强调新的卖点

直接请求客户购买

练习：我在考虑下，明天联系。

综合练习：顾虑的处理

第八单元 确认销售的技巧

避免客户悔单

销售回顾

综合训练： 案例的应用与实际操作练习；（角色模拟）

互动、疑难解答、总结、分享、结束

讲师简介：中国销售训练实战派专家——张烜搏

中国销售训练实战营销专家

中山大学教授-经理研究会理事

2007年度中国十大销售管理专家

原DELL公司电话销售培训顾问

国内电话营销与服务销售培训第一人

美国《行动销售》认证课程中文授权讲师

美国Get Clients Now!客户开发系统中国唯一授权讲师

客户关系管理学院专家委员会成员及客座讲师

主要著作：

《一线万金—电话销售培训指南》、《赢得客户的12个关键电话》、《电话销售技巧》多媒体课程包、《来自DELL的T12销售模式》多媒体课程包等。

实战经历：

张老师具有15年丰富的市场营销与大客户销售、客户服务实战经验，10年职业营销咨询师+讲师经验；真正的实战营销专家；

张老师一直致力于销售和服务领域的研究。曾先后赴美国和马来西亚参加专业讲师培训，在美国获得职业讲师资格，是美国Get Clients Now! 客户开发系统中国目前唯一授权讲师。美国《行动销售》认证课程中文授权讲师。

是国内权威电话营销专家、大客户销售领域的专业训练师，著有《一线万金—电话销售培训指南》、《赢得客户的12个关键电话》、《电话销售技巧》、《T12电话销售技巧》等书籍音像制品，其服务过的客户平均业绩增长在20%以上。

张老师曾荣获2007年度中国十大销售管理专家称号，在新加坡和马来西亚多个城市进行《电话行销系统》、《行动销售》培训。

授课风格：

张老师具有数百家百强企业或上市公司的咨询与培训经验，可谓身经百战，是真正的实战派讲师。

他授课风格诙谐幽默，形象生动、互动性强。在讲授理论的同时结合十几年销售生涯中亲身经历的上百个实战案例，每一观点都对应多个案例。

课堂模拟实际工作现场，互动演练，以丰富的情景演练提升实战技能。

教练式的授课思维，启发和引导，以解决实际工作问题为核心。

部分服务客户：

在培训方面服务过的客户包括但不仅限于通用电气、E龙商旅网、SONY、福特汽车、宇通汽车集团、江铃汽车、沃尔沃汽车、广本汽车、丰田汽车、林德叉车、美的集团、富士施乐、爱普生、苹果电脑、联想集团、新浪科技、方正科技、联合利华、百事可乐、阿里巴巴、慧聪网、珍爱网、快乐购物、橡果国际、博物电视购物、AMA美国管理协会、中国塑料信息网、中国移动、中国电信、中国联通、中国银行、招商银行、建设银行、深圳发展银行、广东发展银行、长城基金、凯基国际、上投摩根基金、南方航空、特航航空、新一代机票预定中心、11185机票预定、框架广告、多米诺广告设计、易尚展示、智通人才、中南人力、新路程人力、前程无忧、百度、中国服装网等数千家客户。

主要研究核心课程：

管理系列课程：

《打造高绩效电话销售团队》

《销售辅导技巧》

技能系列课程：

《呼入主动营销能力提升》

《呼出主动营销能力提升》

《电话邀约技巧》

《客户需求深度挖掘技巧》

《客户和销售机会管理》

《客户维系与挽留技巧》

《专业销售技巧》

《销售谈判技巧》

《大客户销售策略》

《大客户销售技巧》

心态系列课程：

《激发持续成长的动力》

部分客户评价：

“张烜搏老师是我所接触过的最具实战经验的老师，从我们上课后的业绩提升，就可以看出来！”

—中国电信益阳分公司 总经理 邓湘衡

“张烜搏老师的课程实用性很强，不单单课上的好，最重要的对我们业绩成长的帮助，我们现在的TOP sales”都参加过张老师的课程，这也是我们为什么选择和张老师进行年度合作的原因。”

—慧聪网 销售总监 杨宁

“我们将近100名主管一致认为张老师的课程对他们的帮助很大，尤其是对后期业务的发展。我们可以认为张老师的专业销售训练对我们战略目标的实现起到了至关重要的作用。”

—中国最大的婚恋服务网站 总裁 陈思

“从联想电脑最初开始筹备电话销售团队，张老师就不断提供建议，而在其后的三期密封式电话销售训练营中，张老师更是尽心尽力，为我们团队组建和成长打下了很深的基础。”

—联想电脑电话直销项目 项目经理 郝金波

“作为全球最大的电子消费品公司，在这次电话销售培训项目上，之所以选择张烜搏老师，一方面是因为张老师在电话销售领域不可替代的位置和其影响力，另一方面也是因为张老师完善的售前服务，记得培训项目还没有启动前，我和张老师有时候晚上打电话探讨电话销售项目的问题，一谈就是两个小时，而张老师在那么繁忙的情况下，居然耐心细致地回答我每一个问题，这深深地打动了我。他真的做到了说得到，做得到，感谢张老师。”

—索尼公司DWS专卖店 电话直销项目经理 俞其平

“富士施乐本身自己的销售培训都是全球最顶尖的，所以，这次请张烜搏老师来帮助我们对来自全国的销售人员进行专业销售技巧的培训，并没有抱太大的期望，但培训结束后的效果证明，我原来的想法错了。张老师的课程理论联系实际，对我们的销售人员具有很强的指导作用。在培训结束一个月后，我们的电售人员整体上的沟通能力，尤其是在销售中引导客户需求的能力都有了很大的提升。”

—富士施乐销售部 销售经理 章岚

“期待了半年的两天培训结束后到现在差不多一个月了，在这一个月中，部分领悟和应用能力强的销售人员业绩有了明显的提高；对于绝大部分销售人员来讲，在销售中的沟通能力，尤其是提问能力，有了明显的改善，这对于他们业绩长期提高来讲真的很有帮助！”

—东莞智通人才服务有限公司 销售总监：姜昕