一线销售人员、销售经理或主管

课程背景：

谈判在许多销售过程中，必不可少。它往往处于销售的后期阶段。在这之前，销售人员一般都已经付出了大量的工作。如果在最后的这个阶段把握的不够好，那么，不理想的结果，对双方都是很可惜的。

如果能够具备良好的谈判能力，就有机会在向客户展示力量的同时，获得应得的利润，赢得客户关系和尊重，乃至长远期的合作发展。

本课程以实用为目的，通过大量的案例、录像、角色扮演帮助学员领悟技巧在实战中的运用。

 课程目标：

1、建立对谈判的总体认识，了解双赢的基本理念；

2、准确把握谈判双方的力量对比、力量平衡；

3、为获得预期成效，进行有效的准备；

4、把握谈判的过程，自信地应对复杂的谈判；

5、了解和应对谈判中常见的战术和圈套。

 课程大纲：

一、双赢的谈判理念

1、谈判与销售的差别

2、对“双赢“的理解

3、影响谈判结果的各种因素

 4、谈判者的误区

 5、常见问题讨论

 6、为谈判进行有效的准备

方法：问题征集、游戏、讲解、讨论

目标：通过游戏,使学员加深对双赢的认识。了解双赢达成的过程。

二、分析谈判双方的力量

1、影响谈判结果的主要力量

2、采购方常用的力量有哪些

3、销售方常用的力量有哪些

4、如何削弱对方的力量

5、如何展示自己的力量

方法：讲解、讨论、录像观摩、案例分析

目标：通过录像分析，了解谈判中常见的力量。使学员能够发现自己应有的力量，以及学习破解对方力量的方法。

三、把握谈判的过程

1、高抛

2、捍卫

3、回报的让步

4、递减让步

 5、锁定客户

方法：讲解、讨论、录像分析

目标：把握谈判过程，认识谈判中的5个黄金法则

四、战术、僵局和圈套

1、常见战术与反战术

2、对僵局的认识

3、有效的处理僵局

4、识别对手常用的圈套

方法：测试、讲解、小组讨论

目标：通过对战术、僵局和圈套的了解，有利于把握谈判过程中的种种状况。

五、综合演练

1、演练角色分配

2、小组准备

3、谈判实战演练

 4、学员分析和顾问点评

方法：角色扮演、团队练习、讨论

目标：通过演练，给学员机会练习1天学习的技巧。