大区经理、省区经理、销售主管、销售经理、销售代表等销售及管理人员。

时间地点：2011年7月11-12日泉州

培训费用：2880元/人

培训对象：大区经理、省区经理、销售主管、销售经理、销售代表等销售及管理人员。

课程目标：

厂家销售人员面临的困惑：

困惑1： 年龄没经销商大、经验没经销商丰富，凭什么经销商听我们的？

困惑2： 初出茅庐的小弟弟管理老江湖，你说怎么管？

困惑3： 想处理违规的经销商结果经销商把我当仇人，我到底该怎么办？

困惑4： 资源免费给了经销商却引来了一身骚，这是咋回事？

困惑5： 我说东他说西两人总是话不投机，沟通怎么这么难？

困惑6： 想表现一下帮经销商促销结果促销效果不好，弄得里外不是人！

困惑7： 大户经销商难缠弄得我死去活来，有什么绝招把我解放出来？

困惑8： 厂家的产品销售占经销商总销量的比重低，感觉说话都没有底气！

困惑9： 拜访经销商时心理总感觉忐忑不安，面对经销商该说些什么呢？

困惑10：有《孙子兵法》没有《经销商管理兵法》，方法究竟在哪里？

厂家的困惑：

困惑1： 经销商不愿意接受厂家销售人员的管理！

困惑2： 厂家销售人员没有一套完整的经销商管理方法！

困惑3： 销售人员的费用（差旅费等）支出越来越多但效果不理想！

困惑4： 厂家销售人员管理经销商的自信心越来越低！

困惑5： 经销商的团队执行力比较差！

困惑6： 经销商除降价外不动脑想其他的手段！

困惑7： 厂家的销售政策总是执行不下去！

困惑8： 销售人员面对经销商的抱怨，总是束手无策？

困惑9： 经销商不愿意进行市场的先期投入！

困惑10：经销商的忠诚度越来越低！

课程收益：

◇ 掌握快速有效开发经销商的方法。

◇ 正确面对经销商管理的常见问题。

◇ 系统学习经销商管理的知识。

◇ 有效梳理经销商管理的思路。

◇ 切实提升经销商管理的能力。

◇ 解决经销商管理的实战问题。

◇ 掌握厂家管理经销商的全面方案。

课程大纲：

第一讲 快速开发经销商

一、招商——选择经销商的三大标准

1、标准1：经营思想

2、标准2：经营实力

3、标准3：合作意愿

二、开发——选择经销商的四大流程

1、流程1：出发前准备

2、流程2：获取潜在客户名单

3、流程3：观察与洽谈

4、流程4：签订合同

三、谈判 — 实现快速签约

1、签约谈判注意事项

（1）选择安静的地方谈判

（2）不讲江湖话

（3）把经销商的顾虑说出来

（4）使用“发问-PMP”的沟通技巧

2、签约谈判要点

（1）要点1：商业合作的三大前提

（2）要点2：让经销商感到安全

（3）要点3：让经销商感到一定会赚钱

三、签约谈判实战问题

1、实战演练1：如何在五步之内签约经销商

2、实战演练2：商务谈判四大指导思想

3、实战演练3：经销商说：我想再多比较几家供货商

4、实战演练4：竞品比较图

第二讲 有效拜访经销商

一、经销商销售数据分析

1、数据1：经销商销售增长率

2、数据2：经销商销售额

3、数据3：经销商完成销售计划百分百

4、数据4：经销商的出货率

5、数据5：其它指标

二、经销商拜访要求345

1、三必到

2、四必谈

3、五准备

三、经销商的拜访流程

四、讲究拜访方式

五、实战演练

1、如何在拜访经销商前整理材料？

2、如何看经销商的市场？

3、如何要求经销商下订单？

第三讲 双赢沟通经销商

一、沟通困难的原因

二、沟通的错误思想

三、沟通的核心思路

四、掌控谈话方

五、不同类型经销商的沟通技巧

1、情景问题一：怎样与无主见的经销商沟通

2、情景问题二：怎样与自作聪明的经销商沟通

3、情景问题三：怎样与炫耀财富的经销商沟通

六、《经销商快讯》

第四讲 高效激励经销商

一、经销商需求调查

1、经销商最需要什么？

2、经销商最怕什么？

二、需求理论激励经销商

1、人的行为理论及运用

2、需要层次论及运用

（1）尊重-尊重需求

（2）问候-社交需求

（3）表扬-自我实现需求

三、双因素理论激励经销商及运用

四、实战演练：激励经销商常用的八大方法

第五讲 竞品信息的收集

一、收集竞品信息的内容

二、收集竞品信息的方法

三、竞品销售人员行动分析

四、竞品销售策略分析

第六讲 销售工具的运用

一、工具1：经销商档案

二、工具2：经销商分类

三、工具3：月度计划分配表

四、工具4：月度拜访行程表

五、工具5：月度工作总结表

六、工具6：月度销售排行表

讲师简介：梅明平 先生

★ 中国企业经销商管理第一人

★ 资深营销渠道咨询顾问

★ 全国企业经销商大会首选培训师

★ 国资委经销商管理师认证专家委员会委员

★ 美国GCDF全球职业规划师

★ “中国渠道管理奖”荣膺者

★ 全球500强华人讲师

★ 具备十多年外资企业工作经历与民营企业咨询经历

★ 数百场经销商大会培训主讲人

★ 数百次经销商管理培训主讲人

深研渠道管理领域多年，一直以来致力于协助企业提供经销商绩效，长于经销商管理战略之政策与执行实战，因独具创新的理念、专业完整的体系与行之有效的方法，被誉为“中国企业经销商管理第一人”。

曾经所带领的美晨集团销售团队被评为“中国25强营销团队”，因渠道管理中独树一帜的创新，荣膺2004年度全国“最佳渠道管理奖”。著有《经销商管理——厂家管理经销商的全面解决方案》第1版、第2版，《八大步骤防窜货》等书。授课风格以深厚大气，高端专业，系统实战，案例丰富，见解独到著称，通过全方位、多角度、启发性授课，切实帮助企业突破现状，解决问题。

企业服务咨询项目包括：《企业营销战略》、《企业经销商管理政策》全案、《企业经销商绩效倍增》全案、《建立企业渠道网络》、《建立企业经销商返利体系》、《建立企业经销商激励体系》、《建立企业防窜货体系》等。

梅明平老师授课案例（部分示例）

● 食品行业

伊利乳业《经销商销量倍增秘诀》

亲亲食品《十招激活经销商》

明一集团《区域经销商开发与管理》

惠通食业《十招激活经销商》

● 家具行业

全友家私《厂商携手同行 共创财富之路》

双虎家私《厂商携手同行 共创财富之路》

圣奥家具《经销商做长做久之路》

名扬世家家具《打造经销商基业长青之路》

● 服装行业

鸿星尔克《经销商做强做大基因解密》

柒牌男装《打造柒牌强势经销商》

正大体育《厂商携手同行 共创财富之路》

红豆集团《经销商开发与管理》

● 建材行业

新中源陶瓷《经销商做强做大基因解密》

圣堡罗门业《打造经销商基业长青之路》

嘉宝莉化工《家具漆区域市场开发与管理》

九牧洁具《门店管理实战训练》

● 家电行业

格力空调《格力经销商管理》

美的净水器《经销商专业化提升》

九阳豆浆机《与时俱进 创建高效经销商营销团队》

太阳能西部展会《太阳能经销商商战大智慧》

● 日化行业

雀氏集团《经销商财富之路》

琪雅集团《与时俱进 厂商共赢 更上一层楼》

艾丽碧丝《与时俱进 互信共赢 再创辉煌》

上海高姿《十招激活经销商》

● 农资行业

瀚生农资《打造瀚生强势经销商》

亿嘉农化《开展公司化运作 实现厂商共赢之道》

住商肥料《经销商做强做大基因解密》

正业中农《农资经销商成功经营之道》

● 饲料行业

海大集团《区域市场开发与管理》

英惠尔饲料《强化销售技能 提升竞争优势》

彼得汉饲料《强化销售技能 提升竞争优势》

农标普瑞纳《强化销售技能 提升普瑞纳竞争力》