全国乘用车一线销售精英（限100名）

训练模式：

导师讲授、角色扮演/销售情景实战、案例分析、互动交流、心灵沟通、游戏模拟训练、户外生存挑战。独具一格的创新设计，前所未有的先进训练方式。

训练背景:

没有经过系统销售训练的销售人员，由于心理不够强大，不敢不愿拜访客户；由于销售基本功不扎实，在每天的销售中忍受着一次又一次的拒绝;

由于销售技巧不佳，耗费了大量的时间沟通就是无法签单，等等现象……

在这种不良循环中，受伤的不仅是公司，对于销售人员来讲也是苦不堪言的。海尔的理念是:没有经过专业训练的销售人员是公司最大的成本.所以即使是一名临时的销售人员都要经过3个月的培训4次考评；丰田汽车的销售人员每个月都要接受专业的销售训练。所以说，提高销售人员的“市场生存能力”，为销售团队组织有针对性、有实战性的培训，已成为公司的重要工作之一。

当前销售培训，大多以销售激励为主，比较关注销售人员的心态教育，理想的认为只要态度积极了，就能实现骄人的业绩。可以想象一下，一个只有态度而技巧拙劣的“热血销售员”，在长时间没有业绩或业绩不理想的情况下，态度又能保持多久？久之便会产生懈怠、消极、逃避，这也是为什么销售人员流失率高的原因之一。而如果一个销售能力强的销售员，在优秀业绩的影响下，会增强自信心以及对工作的热爱。所以说，业绩是激励销售人员最好的良药。本课程以销售实战技能提升为主要方向，全面提升销售人员的综合素质与销售技能。

“魔鬼训练营”的课程目的：

1、全面提升销售人员的沟通、谈判、说服能力。

2、超常规训练，锻造销售人员的意志力，打造阳光心态。

3、让销售人员掌握系统销售的流程与每个步骤的关键点。

4、专业的心灵活动，帮销售人员打击心灵魔鬼，强化心理承受能力。

5、使销售经验不足一年的业务新人迅速进入销售角色，缩短成交周期50%以上。

6、提升销售人员：客户接触、价值陈述、讨价还价、异议排除、引导成交等实用技巧。

7、帮助销售员树立正确的职业心态，提升行动力，每月为你公司创造相当于本次培训费100%以上的利润。

引发销售潜能；

魔鬼训练”并非体育加娱乐，而是对正统教育的一次全面提炼和综合补充。平时一说起提高素质就是MBA，就是各种证书和文凭，其实，知识和技能还只是有形的资本，意志和精神则是无形的力量。在何种情况下能使有限的知识和技能释放出最大的能量，如何开发出那些一直潜伏在你身上、但是您自己却从未真正了解的力量；怎样才能弄清，您与他人的沟通和信任到底能深入到什么程度？怎样才能提高自己思考问题的全面度及自己综合的心智模式（现在这个竞争激烈的社会所需必备的能力）。这就是“魔鬼训练”的真正意义！“魔鬼训练主要针对人力资源培训，主打团队建设培训，以特殊的方法增强团队的凝聚力和战斗力——抱团打天下！

魔鬼训练培训后可达到的效果：

“魔鬼训练营”是结合欧美、日本特色，更融入了中华优秀文化的个人潜能激发的训练课程。其主要优势是：强调体验感悟式学习，改变以往的枯燥无效的全室内授课方式，结合与课程内容有关的室内游戏活动及利用户外特殊的场地和自然环境而精心设计的各种团队及个人活动项目，它可以在短时间内激发个人潜能，增强企业团队凝聚力，让企业员工获得高昂的士气及战斗力，形成健康有序的管理沟通现象、勇于创新的团队组织氛围。

个人收获：

激发自身潜能，增强自信心，调整身心状态，掌握最先进的销售技巧及谈判方法，提高解决问题的能力，改善人际关系，学会关心他人与合作，伴随企业共同发展。

魔鬼训练营的宗旨：责任、荣誉、团队

魔鬼训练营的口号：勇无敌 智无界 高无限

魔鬼训练营的作风：坚决服从，没有任何借口！

魔鬼训练营的标准：完美是及格的唯一标准，结果和数字代表一切！

魔鬼训练营的信念：合理的要求是训练，不合理的要求是磨练

课程大纲:

第一篇：到达训练基地、入营训示

目的：提出训练要求，明确训练目标，激励引导学员积极参与和严格要求

第二篇：每天课间具有挑战性团队活动

高效的团队管理是通向成功的途径”.................

第三篇：课程名称：团队建设拓展

课程名称：团队野外生存与领导力拓展

特色课程：CS实战

附室内课程大纲：

第一篇：汽车技术一点通

第一讲：汽车文化与汽车发展概况

• 1.中外汽车工业发展经过哪些重要阶段？

• 2.中外汽车品牌的含义是什么？

• 3.汽车业未来将如何发展？

第二讲：汽车分类

• 1.目前大家公认的汽车类别是什么？

第三讲：汽车构造

• 1.从设计到批量生产：新款汽车如何诞生？

• 2.汽车的总体构成是什么？

第四讲：发动机

• 1.发动机分哪几类？

• 2.发动机的工作原理？

• 3.主要参数的含义？

• 4.发动机的内部结构与工作原理？

o a.曲柄连杆机构

o b.配气系统

o c.燃油系

o d.冷却系

o e.润滑系

o f.点火系

o g.起动系等

• 5.目前发动机有哪些新技术？

第五讲：汽车底盘的结构与工作原理

• 1.传动系的构成与原理

o a.离合器

o b.变速箱

o c.分动器

o d.液力传动

o e.驱动桥 •

2.行驶系的构成与原理？

o a.车架

o b.车桥

o c.车轮

o d.轮胎

o e.悬架

• 3.转向系结构

o a.转向器与转向操纵机构

o b.转向传动机构

o c.液压助力转向

o d.电动助力转向

• 4.制动系的结构与原理

o a.车轮制动器

o b.驻车制动

o c.制动传动

o d.辅助制动

o e.ABS、EBD、ASR、TCS、ESP

第六讲：主要汽车电器

• 1.汽车电源

• 2.汽车照明

• 3.雨刮与清洗装置

• 4.汽车仪表

• 5.汽车空调

第七讲：汽车车身结构与汽车参数解读

第八讲：汽车用品

第二篇 销售标准礼仪（见第四篇）

第一讲：仪容篇

• 1.面部各部位的要求？

• 2.其它部位的要求？

第二讲：仪表篇

• 1.如何根据商务环境及自身特点选择服装?

• 2.如何穿着服装鞋袜？

• 3.如何佩带装饰品？

第三讲：姿势篇

• 1.如何让你的站、坐、行更自信更优雅？

第四讲：销售接待篇

• 1.如何接听电话?

• 2.如何打招呼？

• 3.如何握手？

• 4.如何自我介绍？

• 5.如何递名片？ • 6.如何引导客户？

• 7.如何出入电梯、上下楼梯？

• 8.如何奉茶？

• 9.交谈应注意什么？

• 10.中餐西餐如何吃？

• 11.如何与客户共同乘车?

• 12.如何选礼送礼？

• 13.如何送别客户？

第五讲：销售拜访篇

• 1.如何拨出电话？

• 2.如何告别客户？

• 3.自助餐如何吃？

第六讲：信函与Email中的礼仪

• 1.如何让他一定打开你的信件？

• 2.如何让他回复你的EMAIL？

第三篇 冲锋：如何开发购车客户

第一讲：目标汽车客户的定义？

• 1.他们吃、穿、住、行、玩的区域；

• 2.如何绘制你的“客户地图”？

• 3.GPS定位：谁最容易接近

第二讲：请检查你的“雷达”

第三讲：如何发掘“被遗忘的院落”

• 1.自家后院

• 2.老客户的院子

• 3.老客户的邻居

• 4.老死不往来的客户

• 5.利益不冲突，资源共享者；

• 6.在卫生间听到什么

• 7.关注你的对门

• 8.汽车市场的“排兵布阵”

• 9.地球上有“人”的地方

经典案例：

• A、原一平在车上看什么？

• B.周小波的第一台JEEP2500

第四讲：媒体风光无限

• 1.互联网

• 2.报刊、杂志

第五讲：制定“开发目标与接近计划”

• 1.建立资料库？

• 2.如何有效电话接近？

• 3.如何有效拜访？

• 4.如何有效发送邮件？

• 5.如何有效邮寄汽车宣传页？

第六讲：绝杀：两军对垒勇者胜

• 1.没吃的肉，谁都有可能

第七讲：如何让他们主动出来

• 1、汽车促销活动的策划

第四篇 汽车展厅销售技巧

第一部分：销售的“术”与“道”

• 第一讲：我适合从事“汽车销售”吗？

• 第二讲：汽车销售与其他销售的异同？

• 第三讲：汽车展厅销售的“组合动作”？

• 第四讲：顾客购车的心理分析？

• 第五讲：我的销售风格？

第二部分：汽车销售的“情景元素”要求

• 第五讲：展厅的基本要求？

• 第六讲：汽车的基本要求？

• 第七讲：人员的基本要求？

第三部分：汽车展厅接待与沟通技巧

• 第八讲：如何细看？

o 1.是买车的吗？

o 2.购车角色/用途/类型/关注点？

o 3.顾客素质与意愿？

o 4.顾客的购买风格？

o 5.顾客的性格辨析？

o 6.我们如何调整罗盘？

o 7.顾客的购买信号？

• 第九讲：如何演说？

o 1.如何破冰？

o 2.“彩页复读”还有用吗？

o 3.顾客喜欢听什么？--FBI介绍

• 第十讲：如何探问？

o 1.如何选择“开放”与“封闭”问题？

o 2.SPIN探询技术

• 第十一讲：如何聆听？

o 1.听的姿势（消极/积极）？

o 2.顾客的购车信号？

o 3.顾客素质与意愿？ •

第十二讲：如何妙答？

o 1.当遭遇品牌对手时？

o 2.当遭遇质量瑕疵时？

o 3.当遭遇设计胎记时？

o 4.当遭遇价格搏杀时？

• 第十三讲：如何互动？

o 1.如何在展厅绕车？

o 2.如何在户外秀车？

• 第十四讲：如何促进签约？

o 1、推定承诺 2、富兰克林

o 3、多项选择 4、三方证明

o 5、欲擒故纵 6、特别照顾

o 7、挖掘交集 8、示弱逞强

o 9、小狗体验 10、加减乘除

o 11、纸上谈兵 12、付出展示

o 13、适度加压 14、一气呵成

o 15、小兵探路 16、细节共振

o 17、拜师学艺 18、标准设定

• 第十五讲：现场模拟销售

o 1.《FBI与演示能力》

o 2.《需求探询能力》

o 3.《汽车销售礼仪》

o 4.《顾客体验程度》

o 5.《顾客异议应对》

o 6.《价格谈判能力》

第五篇 暗战：价格谈判技巧 （见第四篇）

开 场：角色扮演—价格谈判（三轮）

第一部分：谈判前的准备

• 第一讲：谈判的最高原则？

• 第二讲：如何设定谈判环境？

• 第三讲：价格谈判前的准备及一定要问的一句话

第二部分：价格谈判的开局策略

• 第四讲：如何报价？

• 第五讲：如何看清对方的底牌？

• 第六讲：如何回应对方的第一次报价？

第三部分：价格谈判的中期策略

• 第七讲：如何摆正自己的“位置”？

• 第八讲：如何呈报？

• 第九讲：如何折中？

• 第十讲：如何处理“烫手山芋”？

• 第十一讲：如何“往而不来”？

• 第十二讲：如何防止服务贬值？ 第四部分: 价格谈判的后期策略

• 第十三讲：如何演绎“黑白脸”？

• 第十四讲：如何防止“蚕食”？

• 第十五讲：如何控制让步节奏？

• 第十六讲：如何暴露自己的“失误”？

• 第十七讲：订金收还是不收？

• 第十八讲：现金返还有内涵

• 第十九讲：如何“抓住”客户的口头承诺？

• 第二十讲：“小甜点”何时奉上？

• 第二十一讲：如何预防节外生枝？

第五部分：促进客户签约的十八的技巧

• 1、推定承诺 2、富兰克林 3、多项选择

• 4、三方证明 5、欲擒故纵 6、特别照顾

• 7、挖掘交集 8、示弱逞强 9、小狗体验

• 10、加减乘除 11、纸上谈兵 12、付出展示

• 13、适度加压 14、一气呵成 15、小兵探路

• 16、细节共振 17、拜师学艺 18、标准设定

第六篇 与象共舞：大客户销售

第一讲：辨析客户特征

• 1.如何辩析大客户的“素质“？

• 2.如何辩析大客户的“意愿“？

• 3.如何辩析大客户目前所处“采购阶段“？

第二讲：认识自我风格

• 1.自我风格中对销售交往有（不）利的地方（优/劣势）分析？

第三讲：合理调整匹配

• 1.如何学习并增加自己的沟通方式？

• 2.如何根据大客户特征调整与之适应的风格？

第四讲：展开专业互动

• 1.探问引导：背景问题-难点问题-暗示问题-利益问题

• 2.如数家珍：说明产品-对比优点-利益呈现-例举佐证

• 3.异议处理：尊重认同-辩析真伪-澄清事实-确认理解

• 4.导向进展：探测反应-判断状态-总结利益-获得承诺 第五讲：客户组织结构

• 1.政治结构与非正式结构

• 2.核心层与关系网

第六讲：五维分析体系

• 1.需求层次与关注点

• 2.变革态度与支持度

第七讲：客户进入策略：向多级别决策者销售

• 1.接纳型角色-不满型角色-决策型角色

第八讲：长远关系维护

• 1.如何建立访问机制？

第九讲：招、投标实务

• 1.如何建立投标小组？

• 2.标书制作要求？

• 3.投标谈判技巧？

• 4.如何规避公关法律风险？

第七篇 管道：如何管理客户关系

第一讲：汽车销售企业面临新的挑战是什么？

第二讲：如何理解汽车营销趋势从4P到4C的转化？

第三讲：如何建立客户导向型的汽车销售思维？

第四讲：如何关注“汽车顾客满意度“的关键指标？

第五讲：汽车“顾客满意度”与“信任度”的差距？

第六讲：如何分别对潜在、意向、成交、未成交购车顾客进行360°关系管理？

• 1.如何对客户进行分级管理？ 如何通过服务提升客户级别？

• 2.如何战略性地管理购车大客户？

• 3.有效地利用在服务中获得的客户信息？

• 4.如何根据客户信息制订价格策略？

• 5.如何理解客户沟通要素？ •

•

CSI：如何突破J.D.POWER

第一部分：J.D.POWER的影响力来自哪里?

第二部分：评分规则的7大版块及35要素?

第一讲：“服务启动”—我们如何达标并突破？

第二讲：“服务顾问”--我们如何达标并突破？

第三讲：“服务在场经历”--我们如何达标并突破？

第四讲：“服务后交车”--我们如何达标并突破？

第五讲：“服务质量”--我们如何达标并突破？

第六讲：“使用者便利的服务”--我们如何达标并突破？

第七讲：“问题经历”--我们如何达标并突破？

第三部分：台湾、香港、欧美汽车售后服务经验分享